济南

记者调查|“袖珍夫妻”直播带货月赚6万,他们不信一夜暴富,只信天道酬勤

大众日报记者 梁开文 李伟

2020-06-28 06:01:36 发布来源:大众报业·大众日报客户端

田宸光预估了一下,这个月的收入差不多能有6万。旁边,妻子范金娟的嗓子已经明显嘶哑,“6月份一天也没休息呢。”

田宸光和范金娟是济南的一对袖珍夫妻,也是在淘宝上直播带货的美食主播。他们勤奋努力、积极乐观,虽然个子不高,用厨房改造的直播间不大,但是他们梦想很大,故事很多。

被误认为偷偷上网的小朋友

做淘宝主播前几年,田宸光和范金娟用自己积攒的钱,在济南王舍人片区买了一套房子。田宸光是一个爱琢磨事儿的人,他买房时价格5000多元/平,现在小区均价已经在1.1万元以上。

第一次去采访这对夫妻是在6月18日,田宸光委婉暗示,最好约在下午两点后见面,因为连轴直播,再加上每天工作到凌晨,现在他们的生物钟已经完全颠倒。“不过也不用过来太晚,还要早点起来准备当晚的直播,6.18是一场硬仗。”

田宸光今年38岁,妻子33岁,两人身高都不到1.4米。直播时,新来的粉丝容易被两人的个头和声线误导,误认他们是偷偷上网的小朋友。不想每天都要对类似问题解释两三百遍,有几次直播,长着一张娃娃脸的范金娟把结婚证别在了衣服上。“这时候有些粉丝又会说,拿着结婚证显摆什么呀!”田宸光哭笑不得,不过他们也习惯了这种常态,直播间里越热闹越好。

(6月18日,他们的直播间累计观看量4万多。)

目前,他们的直播间粉丝已有13万,每次直播累计观看量多的时候超过15万,少的时候也有两三万。“5月份每天能销售一千五百多单,当月销售额接近50万元,我们上个月挣了近3万元。”田宸光又说,代价是他们一个月就休息了2天。田宸光以前的照片头发浓密,现在眼前的他已然是“秃击队”一员,“熬夜掉头发啊。”

数据显示,11:00—14:30和18:30—23:30这两个时间段,是淘宝直播流量最多的时候。根据实践经验,田宸光和妻子现在的直播时间基本固定在晚上7点半到凌晨零点半,每次5个小时左右。两人一般得到中午11点半之后起床,吃“早饭”。去年3月份,经袖珍人朋友介绍,田宸光和妻子签约了杭州一家MCN机构,成为淘宝的特色美食主播。因为直播时要吃很多东西,所以直播外的其他时间他们不敢吃太多。“早饭”也就成了两人一天之中正儿八经的唯一一顿饭。

“早饭”过后,两人有一项重要的工作——取快递。商家会把直播时需要的样品提前快递过来,“每天得取好几趟,你看这客厅里摆满了。”“我们只负责直播推荐商品,其他环节的工作都是MCN负责协调。”每天直播前两个小时,MCN运营人员确定当晚直播商品,田宸光和妻子一般要先尝一下口味,从主播这个环节对食品进行把关,然后设计直播脚本,准备直播用的链接和优惠券,然后等到七点半左右开播。

6.18大促,对淘宝主播来说竞争很激烈,因为商家在这个节点也会直播。“更厉害的是,今年有300位明星当晚也会直播带货。”不过面对“乘风破浪的姐姐”施加的压力,田宸光和妻子的战果还算不错,当晚他们卖了600多单商品,累计观看人数4万多。

直播结束又是一个凌晨,从热闹和亮堂的“厨房”出来,眼前是深夜和寂静。田宸光和妻子习惯听一会罗振宇的“罗辑思维”节目,让直播时的兴奋状态降降温,然后再沉沉睡去。

15个月涨了13万粉丝

田宸光和范金娟的直播故事是最真实的直播故事,没有一夜爆红或暴富,只有天道酬勤。

投身淘宝直播前,田宸光利用在北京所学的皮影戏技艺,在济南成立了一家皮影戏剧团,成员全是袖珍人,有不错的收入。这家剧团现在还有,不过受疫情影响演出锐减。“干淘宝主播一方面是受到朋友影响,另一方面是自己平常喜欢看新闻,觉得直播带货以后会火,不过也做了过苦日子的准备,当时我给妻子说,下狠心,估计一年挣不到钱。”让田宸光没想到的是,现在直播成了主业,开始反哺皮影戏。

田宸光直播首秀的时间是2019年3月14日,从下午2点播到了晚上7点半。“很多主播一开始不知道聊啥,我没这个问题。”彼时,田宸光刚在百花洲跟着芙蓉馆馆主李涛学了一年相声,嘴皮子很溜,直播间没几个人,他也能一唠就是几个小时。

虽然擅长互动,但是田宸光发现,他直播的时候虽然很热闹,但是带货能力一般,“后来我就和我媳妇一块播,发现效果好多了,后来我到幕后,我媳妇自己播,效果更好了。”现在,长相俊俏的范金娟负责直播,识趣的田宸光负责幕后,偶尔也会出镜调节一下气氛,“两人各自发挥自身所长。”

疫情期间,有很多粉丝也想尝试直播带货,问田宸光有没有高招。田宸光一般都会大方分享自己的经验,“搞直播之前得先弄清楚几个概念,比如转粉量、转化量、观看时长和回访频次。”转粉量就是游客转化成粉丝的概率,转化量是衡量直播期间粉丝购买商品的指标,淘宝主播需要想尽办法让粉丝在自己直播间多驻足,也要想办法让他们短期内就想回咱直播间再看看。

这是田宸光理论结合实践总结的经验,为壮大自己直播间影响力,田宸光打快板、说贯口、弹尤克里里、表演皮影,还把商品编成顺口溜。妻子唱歌跳舞,用不同方言介绍当地商品,俩人都豁出去了。可一顿操作猛如虎,一看数据原地杵,三个月过去了,他们的直播间起色还是不大。“前三个月果然没挣钱,每个月分成只有几十块钱。”但是田宸光坚信自己的方向没错,到了去年的6.18,直播间流量终于开始上升,“去年6月份我们赚了一万多块钱,粉丝也开始上升,形成了良性循环,去年双11数据也不错。”

田宸光说,他现在也可以算是腰部主播了,每到大促节点,也有坑位费。6月份虽然流量被分走不少,但是有坑位费回补,所以收入会较高。

(田宸光与妻子4月份的直播收入账单。)

今年春节期间,因为私事比较多,他们连着17天没直播,等到正月初六复播,直播间热度又降至冰点。“这是一个重要提醒,也是包括李佳琦等头部主播经常焦虑的,就是你有了一定粉丝量后,反而不敢休息了,你一休息粉丝可能就去别人那里了,淘宝也不给流量支持了。”田宸光说,为了重整旗鼓,他们在直播间教大家做蛋糕、做凉皮,再次使出浑身解数,到了3月份热度才回来。现在,田宸光和妻子很少休息,身体真受不了了,也只敢休息1天。

15个月的时间,他们拥有了13万粉丝,也有了比较稳定的收入。但是爱琢磨事儿的田宸光又焦虑了,他发现直播有了新动向,二次元虚拟主播开始频繁出现在直播间,“洛天依”坑位费甚至达到了几十万,“挑战很多,我们先做好自己。”

做好自己,是田宸光和范秀娟从记事起,就一直在坚持的事儿。因为个子比别人小,他们只能通过其他方面补上。

鼓励总比调侃多

直播间粉丝多了,会遇到形形色色的人,听到各种各样的声音。“有一次,我们正在介绍一款美食的优点,结果有人突然留言,说这么好的产品能治我们不长个吗?”被粉丝用自己最不愿提及的痛处开玩笑,田宸光当时很受伤,但是现在说起往事,他已经淡然了很多。

田宸光已年近不惑,妻子也已经过了而立之年,类似直播间的这种遭遇他们经历了太多,只不过场景从现实转移到了网络。

“椿树王,椿树王,你长粗来我长长。”儿时的田宸光每到除夕夜都会抱住村里的臭椿树念口诀。田宸光老家在山东淄博,他是早产儿,之所以发育慢,是因为出生时窒息,导致脑垂体受损,影响了生长激素分泌。“小时候父母经常出去给我寻医问药,也试过很多偏方,但是都没效果。”据《健康时报》报道,北京协和医院内分泌科伍学焱教授指出,除去极少数因为基因问题导致垂体发育不良的病例,99%的“袖珍人”都是因难产伴随的机械性损伤所致。伍学焱提醒,如果宝宝出生时难产,家长一定要密切注意孩子的生长发育状况,如果发现生长发育迟缓,要尽早带孩子到医院做检查。

初中毕业后,田宸光干过镇食品厂的仓库保管员、铝合金厂化验员,还去县城的残疾人福利工厂工作了三年。范金娟老家在河北石家庄,高中辍学后在服装厂打工。

当意识到自己的身高和同龄人相比出现异常后,所有袖珍人几乎都经历过崩溃,被人调侃或嘲笑的经历,让他们变得敏感又羞涩。此外,他们在生活中还会遭遇很多不方便,田宸光说,他们以前打车,出租车司机很少会停车,就算停了车,也会先问”小朋友,你们带钱了吗?”后来田宸光和范金娟结婚后,手拉手走在大街上,经常会听到旁边的人议论,“现在的小学生太开放了,这才多大啊,就手拉手。”

田宸光和范金娟都认为,让他们收获信心,能更好实现自己价值的是学习皮影戏的那段经历。

田宸光曾经有过一段北漂经历,一个偶然的机会,看到了北京龙在天皮影艺术团招收演员的消息。2008年12月,他第一次来到艺术团的演出房,看到演员们在排练《孙悟空大战红孩儿》。“看着这么多袖珍人在排练,感觉很温暖。”田宸光马上决定留下来。2009年前后,范金娟看到山东电视台《阳光快车道》在演袖珍人表演皮影戏的节目,同样被深深吸引,也按图索骥来到了北京这家艺术团学习皮影,和刚来没多久的田宸光慢慢相识、相恋,并在2012年年底和其他几对袖珍人一起举办了集体结婚。

(最右为田宸光和范金娟夫妻。)

田宸光第一次正式表演皮影戏是在中国人民大学,演出的剧目就是《孙悟空大战红孩儿》。看到台下那么多大学生,田宸光有些紧张,但很快他就投入到角色中,完全忘记了自己。演出结束时,他们博得了满堂彩,还有很多学生上台和他合影。人生第一次,田宸光感觉到了自己的价值,“不是同情,只是因为自己的表演获得了他们的认可。”

因为皮影戏,田宸光和范金娟都感觉自己像是变了一个人,更加自信。

内心强大,生活里就与有更多阳光。无论是在生活中还是网络上,对他们支持的人要远远多于调侃的人,“直播间里如果有拿我们身高开涮的,其他粉丝会一起帮着我们说话,保护我们。”不过,他们现在已经不愿意把这种事儿放在心上,他们更愿意在直播间唱唱歌,聊聊当年田宸光是怎么追上范金娟的,提醒怀孕的妈妈们保持心情愉悦孩子更健康,“这多有意思啊”。

(视频报道)

“七”背后的浪漫

在皮影戏艺术团,虽然抱团取暖会让人短暂忘记烦忧。可田宸光知道,他们不可能一直生活在“小人国”里,也不可能一直躲在那几尺幕布后面。2014年,田宸光和妻子回到山东济南,和小伙伴们成立了皮影艺术团,在济南很多校园和剧场里,留下了他们的精彩表演。回想从只负责幕后表演到自己面对市场拉赞助、找合作,田宸光说这个过程不容易。

如今,田宸光和妻子早已习惯把自己置于十几万粉丝手机屏幕前。皮影戏让他们变得自信,直播间让他们自由。

2016年,田宸光和自己的皮影戏剧团受邀参加了央视《开门大吉》栏目。主持人尼格买提和他有一段让人印象很深的对话。“叫你田团长,是不是你瞬间觉得自己很高大了?”“我一直觉得自己挺高大的。”“挺好,你实际身高是?”“1.36米。”“你在自己眼里的身高是?”“这个问题,我用周杰伦的一句歌词回答:小小的天有大大梦想。”

在直播间,田宸光和妻子经常会唱周杰伦的歌。这对“小夫妻”同样喜欢追星,并汲取偶像言行中传递的阳光和正能量。田宸光的偶像就是周杰伦,前段时间周杰伦发行新歌《Mojito》后,田宸光第一时间下载到手机里,还认真去查了一个这首歌名字到底读“莫吉托”、“莫黑托”还是“莫黑哆”。

2010年,恰逢周杰伦出道十年。他的专辑《跨时代》在亚洲区销量突破100万,当年7月,公司在北京为周杰伦举办了一场庆功会。庆功会第一个节目是皮影戏,田宸光便是6个表演者之一,他通过在剧团的努力换来了近距离见到自己偶像的机会,他们设计了以周杰伦为原型的皮影人,用串烧的形式演绎了周杰伦的名曲。表演结束后,田宸光想和偶像去合影,结果保安不让,“周董人很好,看到我们后就把我们叫过去合影了。”当时还发生了一个有趣的插曲,周杰伦以为这些皮影演员是小朋友,笑称没想到自己有这么小的歌迷。有意思的是,2011年周杰伦发行的专辑《惊叹号》中,就有一首名为《皮影戏》的歌曲,“微薄的身躯,刻画出厚实尊严。小小屏幕,撑起大大一片天……”

(周杰伦左手边的是田宸光。)

范金娟说,其实他们直播团队有3个人,另外一个家在济宁汶上,过段时间就从老家回来了。“她和我们也一样是袖珍人。”田宸光说,虽然自己也在艰难创业,但是他们愿意帮助更多“小伙伴”。此外,他们还多次参与公益直播,为家乡产品代言,还去过泰安直播助农,“我们淄博桓台的马踏湖金丝鸭蛋、白莲藕、粗布都很好,也可以借助直播扩大品牌影响力。”

田宸光和妻子淘宝直播间的名称叫“小七金娟”,很多粉丝好奇“小七”是什么意思?“有好几个意思,我在老家几个堂兄弟里面排行老七,我在我们足球队的队服号码也是7号,此外,我生命中最重要的人也是七。”

田宸光看着记者没有理解最后这个“七”的意思,马上指了指旁边的范金娟,“最重要的人,妻子!”

“哦。哈哈。”

责任编辑: 梁开文     

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