田宸光预估了一下，这个月的收入差不多能有6万。旁边，妻子范金娟的嗓子已经明显嘶哑，“6月份一天也没休息呢。”

田宸光和范金娟是济南的一对袖珍夫妻，也是在淘宝上直播带货的美食主播。他们勤奋努力、积极乐观，虽然个子不高，用厨房改造的直播间不大，但是他们梦想很大，故事很多。

被误认为偷偷上网的小朋友

做淘宝主播前几年，田宸光和范金娟用自己积攒的钱，在济南王舍人片区买了一套房子。田宸光是一个爱琢磨事儿的人，他买房时价格5000多元/平，现在小区均价已经在1.1万元以上。

第一次去采访这对夫妻是在6月18日，田宸光委婉暗示，最好约在下午两点后见面，因为连轴直播，再加上每天工作到凌晨，现在他们的生物钟已经完全颠倒。“不过也不用过来太晚，还要早点起来准备当晚的直播，6.18是一场硬仗。”

田宸光今年38岁，妻子33岁，两人身高都不到1.4米。直播时，新来的粉丝容易被两人的个头和声线误导，误认他们是偷偷上网的小朋友。不想每天都要对类似问题解释两三百遍，有几次直播，长着一张娃娃脸的范金娟把结婚证别在了衣服上。“这时候有些粉丝又会说，拿着结婚证显摆什么呀！”田宸光哭笑不得，不过他们也习惯了这种常态，直播间里越热闹越好。

（6月18日，他们的直播间累计观看量4万多。）

目前，他们的直播间粉丝已有13万，每次直播累计观看量多的时候超过15万，少的时候也有两三万。“5月份每天能销售一千五百多单，当月销售额接近50万元，我们上个月挣了近3万元。”田宸光又说，代价是他们一个月就休息了2天。田宸光以前的照片头发浓密，现在眼前的他已然是“秃击队”一员，“熬夜掉头发啊。”

数据显示，11:00—14:30和18:30—23:30这两个时间段，是淘宝直播流量最多的时候。根据实践经验，田宸光和妻子现在的直播时间基本固定在晚上7点半到凌晨零点半，每次5个小时左右。两人一般得到中午11点半之后起床，吃“早饭”。去年3月份，经袖珍人朋友介绍，田宸光和妻子签约了杭州一家MCN机构，成为淘宝的特色美食主播。因为直播时要吃很多东西，所以直播外的其他时间他们不敢吃太多。“早饭”也就成了两人一天之中正儿八经的唯一一顿饭。

“早饭”过后，两人有一项重要的工作——取快递。商家会把直播时需要的样品提前快递过来，“每天得取好几趟，你看这客厅里摆满了。”“我们只负责直播推荐商品，其他环节的工作都是MCN负责协调。”每天直播前两个小时，MCN运营人员确定当晚直播商品，田宸光和妻子一般要先尝一下口味，从主播这个环节对食品进行把关，然后设计直播脚本，准备直播用的链接和优惠券，然后等到七点半左右开播。

6.18大促，对淘宝主播来说竞争很激烈，因为商家在这个节点也会直播。“更厉害的是，今年有300位明星当晚也会直播带货。”不过面对“乘风破浪的姐姐”施加的压力，田宸光和妻子的战果还算不错，当晚他们卖了600多单商品，累计观看人数4万多。

直播结束又是一个凌晨，从热闹和亮堂的“厨房”出来，眼前是深夜和寂静。田宸光和妻子习惯听一会罗振宇的“罗辑思维”节目，让直播时的兴奋状态降降温，然后再沉沉睡去。

15个月涨了13万粉丝

田宸光和范金娟的直播故事是最真实的直播故事，没有一夜爆红或暴富，只有天道酬勤。

投身淘宝直播前，田宸光利用在北京所学的皮影戏技艺，在济南成立了一家皮影戏剧团，成员全是袖珍人，有不错的收入。这家剧团现在还有，不过受疫情影响演出锐减。“干淘宝主播一方面是受到朋友影响，另一方面是自己平常喜欢看新闻，觉得直播带货以后会火，不过也做了过苦日子的准备，当时我给妻子说，下狠心，估计一年挣不到钱。”让田宸光没想到的是，现在直播成了主业，开始反哺皮影戏。

田宸光直播首秀的时间是2019年3月14日，从下午2点播到了晚上7点半。“很多主播一开始不知道聊啥，我没这个问题。”彼时，田宸光刚在百花洲跟着芙蓉馆馆主李涛学了一年相声，嘴皮子很溜，直播间没几个人，他也能一唠就是几个小时。

虽然擅长互动，但是田宸光发现，他直播的时候虽然很热闹，但是带货能力一般，“后来我就和我媳妇一块播，发现效果好多了，后来我到幕后，我媳妇自己播，效果更好了。”现在，长相俊俏的范金娟负责直播，识趣的田宸光负责幕后，偶尔也会出镜调节一下气氛，“两人各自发挥自身所长。”

疫情期间，有很多粉丝也想尝试直播带货，问田宸光有没有高招。田宸光一般都会大方分享自己的经验，“搞直播之前得先弄清楚几个概念，比如转粉量、转化量、观看时长和回访频次。”转粉量就是游客转化成粉丝的概率，转化量是衡量直播期间粉丝购买商品的指标，淘宝主播需要想尽办法让粉丝在自己直播间多驻足，也要想办法让他们短期内就想回咱直播间再看看。

这是田宸光理论结合实践总结的经验，为壮大自己直播间影响力，田宸光打快板、说贯口、弹尤克里里、表演皮影，还把商品编成顺口溜。妻子唱歌跳舞，用不同方言介绍当地商品，俩人都豁出去了。可一顿操作猛如虎，一看数据原地杵，三个月过去了，他们的直播间起色还是不大。“前三个月果然没挣钱，每个月分成只有几十块钱。”但是田宸光坚信自己的方向没错，到了去年的6.18，直播间流量终于开始上升，“去年6月份我们赚了一万多块钱，粉丝也开始上升，形成了良性循环，去年双11数据也不错。”

田宸光说，他现在也可以算是腰部主播了，每到大促节点，也有坑位费。6月份虽然流量被分走不少，但是有坑位费回补，所以收入会较高。

（田宸光与妻子4月份的直播收入账单。）

今年春节期间，因为私事比较多，他们连着17天没直播，等到正月初六复播，直播间热度又降至冰点。“这是一个重要提醒，也是包括李佳琦等头部主播经常焦虑的，就是你有了一定粉丝量后，反而不敢休息了，你一休息粉丝可能就去别人那里了，淘宝也不给流量支持了。”田宸光说，为了重整旗鼓，他们在直播间教大家做蛋糕、做凉皮，再次使出浑身解数，到了3月份热度才回来。现在，田宸光和妻子很少休息，身体真受不了了，也只敢休息1天。

15个月的时间，他们拥有了13万粉丝，也有了比较稳定的收入。但是爱琢磨事儿的田宸光又焦虑了，他发现直播有了新动向，二次元虚拟主播开始频繁出现在直播间，“洛天依”坑位费甚至达到了几十万，“挑战很多，我们先做好自己。”

做好自己，是田宸光和范秀娟从记事起，就一直在坚持的事儿。因为个子比别人小，他们只能通过其他方面补上。

鼓励总比调侃多

直播间粉丝多了，会遇到形形色色的人，听到各种各样的声音。“有一次，我们正在介绍一款美食的优点，结果有人突然留言，说这么好的产品能治我们不长个吗？”被粉丝用自己最不愿提及的痛处开玩笑，田宸光当时很受伤，但是现在说起往事，他已经淡然了很多。

田宸光已年近不惑，妻子也已经过了而立之年，类似直播间的这种遭遇他们经历了太多，只不过场景从现实转移到了网络。

“椿树王，椿树王，你长粗来我长长。”儿时的田宸光每到除夕夜都会抱住村里的臭椿树念口诀。田宸光老家在山东淄博，他是早产儿，之所以发育慢，是因为出生时窒息，导致脑垂体受损，影响了生长激素分泌。“小时候父母经常出去给我寻医问药，也试过很多偏方，但是都没效果。”据《健康时报》报道，北京协和医院内分泌科伍学焱教授指出，除去极少数因为基因问题导致垂体发育不良的病例，99%的“袖珍人”都是因难产伴随的机械性损伤所致。伍学焱提醒，如果宝宝出生时难产，家长一定要密切注意孩子的生长发育状况，如果发现生长发育迟缓，要尽早带孩子到医院做检查。

初中毕业后，田宸光干过镇食品厂的仓库保管员、铝合金厂化验员，还去县城的残疾人福利工厂工作了三年。范金娟老家在河北石家庄，高中辍学后在服装厂打工。

当意识到自己的身高和同龄人相比出现异常后，所有袖珍人几乎都经历过崩溃，被人调侃或嘲笑的经历，让他们变得敏感又羞涩。此外，他们在生活中还会遭遇很多不方便，田宸光说，他们以前打车，出租车司机很少会停车，就算停了车，也会先问”小朋友，你们带钱了吗？”后来田宸光和范金娟结婚后，手拉手走在大街上，经常会听到旁边的人议论，“现在的小学生太开放了，这才多大啊，就手拉手。”

田宸光和范金娟都认为，让他们收获信心，能更好实现自己价值的是学习皮影戏的那段经历。

田宸光曾经有过一段北漂经历，一个偶然的机会，看到了北京龙在天皮影艺术团招收演员的消息。2008年12月，他第一次来到艺术团的演出房，看到演员们在排练《孙悟空大战红孩儿》。“看着这么多袖珍人在排练，感觉很温暖。”田宸光马上决定留下来。2009年前后，范金娟看到山东电视台《阳光快车道》在演袖珍人表演皮影戏的节目，同样被深深吸引，也按图索骥来到了北京这家艺术团学习皮影，和刚来没多久的田宸光慢慢相识、相恋，并在2012年年底和其他几对袖珍人一起举办了集体结婚。

（最右为田宸光和范金娟夫妻。）

田宸光第一次正式表演皮影戏是在中国人民大学，演出的剧目就是《孙悟空大战红孩儿》。看到台下那么多大学生，田宸光有些紧张，但很快他就投入到角色中，完全忘记了自己。演出结束时，他们博得了满堂彩，还有很多学生上台和他合影。人生第一次，田宸光感觉到了自己的价值，“不是同情，只是因为自己的表演获得了他们的认可。”

因为皮影戏，田宸光和范金娟都感觉自己像是变了一个人，更加自信。

内心强大，生活里就与有更多阳光。无论是在生活中还是网络上，对他们支持的人要远远多于调侃的人，“直播间里如果有拿我们身高开涮的，其他粉丝会一起帮着我们说话，保护我们。”不过，他们现在已经不愿意把这种事儿放在心上，他们更愿意在直播间唱唱歌，聊聊当年田宸光是怎么追上范金娟的，提醒怀孕的妈妈们保持心情愉悦孩子更健康，“这多有意思啊”。

（视频报道）

“七”背后的浪漫

在皮影戏艺术团，虽然抱团取暖会让人短暂忘记烦忧。可田宸光知道，他们不可能一直生活在“小人国”里，也不可能一直躲在那几尺幕布后面。2014年，田宸光和妻子回到山东济南，和小伙伴们成立了皮影艺术团，在济南很多校园和剧场里，留下了他们的精彩表演。回想从只负责幕后表演到自己面对市场拉赞助、找合作，田宸光说这个过程不容易。

如今，田宸光和妻子早已习惯把自己置于十几万粉丝手机屏幕前。皮影戏让他们变得自信，直播间让他们自由。

2016年，田宸光和自己的皮影戏剧团受邀参加了央视《开门大吉》栏目。主持人尼格买提和他有一段让人印象很深的对话。“叫你田团长，是不是你瞬间觉得自己很高大了？”“我一直觉得自己挺高大的。”“挺好，你实际身高是？”“1.36米。”“你在自己眼里的身高是？”“这个问题，我用周杰伦的一句歌词回答：小小的天有大大梦想。”

在直播间，田宸光和妻子经常会唱周杰伦的歌。这对“小夫妻”同样喜欢追星，并汲取偶像言行中传递的阳光和正能量。田宸光的偶像就是周杰伦，前段时间周杰伦发行新歌《Mojito》后，田宸光第一时间下载到手机里，还认真去查了一个这首歌名字到底读“莫吉托”、“莫黑托”还是“莫黑哆”。

2010年，恰逢周杰伦出道十年。他的专辑《跨时代》在亚洲区销量突破100万，当年7月，公司在北京为周杰伦举办了一场庆功会。庆功会第一个节目是皮影戏，田宸光便是6个表演者之一，他通过在剧团的努力换来了近距离见到自己偶像的机会，他们设计了以周杰伦为原型的皮影人，用串烧的形式演绎了周杰伦的名曲。表演结束后，田宸光想和偶像去合影，结果保安不让，“周董人很好，看到我们后就把我们叫过去合影了。”当时还发生了一个有趣的插曲，周杰伦以为这些皮影演员是小朋友，笑称没想到自己有这么小的歌迷。有意思的是，2011年周杰伦发行的专辑《惊叹号》中，就有一首名为《皮影戏》的歌曲，“微薄的身躯，刻画出厚实尊严。小小屏幕，撑起大大一片天……”

（周杰伦左手边的是田宸光。）

范金娟说，其实他们直播团队有3个人，另外一个家在济宁汶上，过段时间就从老家回来了。“她和我们也一样是袖珍人。”田宸光说，虽然自己也在艰难创业，但是他们愿意帮助更多“小伙伴”。此外，他们还多次参与公益直播，为家乡产品代言，还去过泰安直播助农，“我们淄博桓台的马踏湖金丝鸭蛋、白莲藕、粗布都很好，也可以借助直播扩大品牌影响力。”

田宸光和妻子淘宝直播间的名称叫“小七金娟”，很多粉丝好奇“小七”是什么意思？“有好几个意思，我在老家几个堂兄弟里面排行老七，我在我们足球队的队服号码也是7号，此外，我生命中最重要的人也是七。”

田宸光看着记者没有理解最后这个“七”的意思，马上指了指旁边的范金娟，“最重要的人，妻子！”

“哦。哈哈。”

责任编辑： 梁开文    

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