2023年，山东能源枣矿集团滨湖煤矿聚焦“转型突破”主题主线，坚持精煤布局“一盘棋”，销售网略“一张图”，因势而谋、应势而动、顺势而为，集中精力培育壮大长协重点客户，下大力气开辟新市场新客户，截至目前，精煤客户达到21家，化工煤客户占比55.60%，焦煤客户占比32.33%，为“精煤战略、落地生金”提供了坚强保障。

他们坚持“订单为王”理念不动摇，突出“一切围绕订单转、一切盯着订单干”，细挖潜在客户，深挖存量客户，锚定目标、“靶向”销售，把任务计划分解到天、落实到点，不拖不欠，做到“以天保周、以周保月、以月保季、以季保年”，持续加大煤炭销售工作力度，促进内外部客户共同发力，实现了稳中求进、稳中快进。

“我们坚持任务导向、目标导向和实绩导向，围绕主责主业，锚定全年精煤既定销售目标，抓住重点客户、筛分优质散户、拓展潜在客户，新客户利润贡献率及销售占比均超过20%。”该矿煤炭运销中心主任庄伟说。

该矿把精煤产品质量作为丰盈客户的硬实力，结合煤质、煤种的特性及洗选工艺特点，深挖精煤优势特点，找准“卖点”对接客户需求，提高原料煤“适配性”。积极与化工客户建立试验合作关系，详细了解化工客户生产所需煤浆浓度、掺配比例、管道流动率、成品产出率等重要数据，有针对性地协调矿井优化洗选工艺，稳定水分、灰分等关键指标，推动煤炭由动力燃料向化工原料转变，全面打造滨湖名牌，提高“化工煤”品牌知名度和产品“免检度”，“化工煤”占矿井总销售量的80%以上。

他们积极构建“3+3+N”客户商圈，使客户群组得到巩固一批、发展一批、储备一批，形成3家长协客户为中心，3家重点客户为支撑，其它焦炭、化工、贸易类客户为补强的完整客户管理体系，客户数量和合同签订量得到双“量”提升，截至目前，长协客户和重点客户销售占比84%，保持了“进中提速、量效双升”的良好态势。

为使煤炭销售最大化，他们坚持“联营”的思维，积极推行大客户战略，采取战略客户优先、回款及时客户优先、价格高客户优先“三个优先”举措，为客户提供全程无忧诚信式营销服务，加快推进优质“万吨级”客户培育，优质高价位客户市场占比突破50%。

“我们积极探索客户服务分类施治‘一户一策’工作模式，通过售前合理安排发运，售中严控煤质、畅通销售‘绿色通道’‘一对一’个性化售后跟踪等举措，不断提高客户满意度。”该矿煤炭运销中心副主任宋方斌说。

该矿持续加强高效发运闭合管理，升级无人值守称重计量、精煤仓自动化定量装车、可视化矸石装车等系统，实施“一卡通”全程管控，抓实七个环节流程管理，每个环节压缩至50秒，整车发运循环控制在6分钟以内，不断提升运输效率。同时，全面做好环保治理防治工作，检查防尘喷淋系统，及时冲刷运煤道路，维持运输秩序，保证储煤、运煤环境卫生，实现环保动态达标。

他们把真诚服务作为丰盈客户的“软实力”，加强销售系统的培训，让职工熟练掌握应用智慧法务、SAP、MES等系统，全面抓实流程操作、数据录入、煤款结算等流程管理，加快合同签订、发运、结算等工作，顺畅结算路径，缩短结算周期，提高了工作效率。

（大众报业·大众日报客户端记者 张环泽 通讯员 魏亮亮 张胜奎 报道）

责任编辑： 苏子龙     签审： 张环泽

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