图：孙万芳与同事们边探讨出口服饰质量，边记录需改进的点。（□记者王红军张鹏报道）

　　图：烟台市福山区明远创意生活的家纺生产加工车间。（□记者于新悦报道）

　　图：经济南海关所属泉城海关检验合格，华熙生物科技股份有限公司一批食品级玻尿酸即将出口美国。（□记者段婷婷通讯员刘震报道）

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　　□ 本报记者 王红军 张鹏
　　今年前4个月，我省对外贸易进出口总值9688.1亿元人民币，比去年同期增长14.2%，连续22个月实现同比增长，较全国整体增速高6.3个百分点。其中，民营企业进出口6971.5亿元，增长19%，拉动全省进出口增长13.1个百分点。民营企业在山东外贸发展中的作用更加突出，我省外贸的经济活力越来越充沛。
　　但是，面对需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，稳外贸成为稳增长的重要支撑。近一个月以来，各种“稳外贸”政策频出，第二季度又是外贸企业传统接单、发货旺季，可谓正当其时。在疫情冲击下，面对外需增长乏力、原材料以及国际航运价格上涨等诸多因素的影响，中小外贸企业如何突围、有哪些期盼？记者在济南、潍坊等多地企业进行了蹲点采访。
疫情之下——
　　从单纯卖产品，到共建贸易生态圈
　　今年6月，总投资1.3亿元的祝美嘉（山东）生物科技有限公司植物萃取研发项目，即将在平阴县建成投产，项目将打造科工贸一体化的大型产业集聚基地。
　　该项目结合平阴玫瑰自身及地理优势，致力于玫瑰花日化产品的研发、生产和出口，已经接到了沃尔玛、家乐福等海外商超3000万美元订单。这一订单来自SGP山左环球直采跨境平台。
　　同样在6月，山左跨境优选电商平台即将上线，来自国外的优质产品，将采用数字化展现模式，“推荐”给国内的顾客。
　　环球直采平台“卖全球”，跨境优选平台“买全球”，这是山东山左控股集团有限责任公司的“雄心”，也是集团CEO史丽娟的创业初衷。
　　在济南长大的“80后”史丽娟，曾经在南方多个省市做过外贸。“刚开始，跟着别人做贸易，发现山东的产品都非常有优势，但最终通过别处的贸易公司采购后出口到海外，许多海外客户无法溯源并认知到山东的产业优势。为什么我们不能搭建一个让山东产品直通海外的专属贸易渠道？”
　　这个想法，让史丽娟找到了创业的“最佳点”。
　　2014年，史丽娟开始创业做常规外贸，帮助山东的陶瓷、临沂的板材等，找到了海外的采购商，也帮助海外的贸易商来山东组织采购对接会，提供外贸供应链一站式服务。
　　“有一家海外客户来国内采购板材，选择了外省一家生产企业，但产品质量和交付时间都出现了问题。”史丽娟第一时间协调临沂市板材协会，组织多家企业安排生产，在单位时间内完成了交付。后来，这位海外客户不仅把每年的采购清单都直接发给史丽娟，还介绍了更多的资源和订单。
　　史丽娟说：“过去，国际贸易业务对接主要依托电子邮件，国外客商询盘加上国内接单，周期很长，有可能当我们正答复客户时，商机已经过去了。这是当时整个外贸企业的困境。”
　　于是，从2018年开始，她带领团队逐步搭建起SGP山左环球直采跨境平台，除了引入产品和贸易询盘的功能之外，还构建了私域性质的国际贸易生态圈，打造起一套完整的供应链生态服务系统。
　　目前，该平台已经扩展到了全球26个国家。在与意大利中小企业协会合作中，山左一口气签约了300多家会员单位，迅速找到了在欧洲的立足点；通过阿曼工业总署的认可，开始了在阿拉伯国家和地中海地区的海外布局。在国内，山左根据原产地签约了众多优质山东“好品”，如济南的机械与配件、淄博的陶瓷、烟台苹果等。
　　今年疫情期间，地处济南高新区的辰亚机械，利用山左在海外的“网络”，顺利接到了一笔来自海外的订单：采购5台总价值12万美元左右的设备。
　　“疫情之下，国外客商不可能只购买一个产品，如专派一个团队到中国来采购，我们就上下游形成合作，共同给客户提供‘一条龙’服务。”史丽娟说，我们了解采购商、贸易商需求，也了解山东产品、企业的实际情况，大家形成合力，共建一个贸易生态圈。”
　　位于淄博市博山区的山东黑山玻璃集团有限公司是当地玻璃制品龙头企业。面对疫情的影响，线下展会推广受到限制，国外客户的购买力也出现下降。去年，淄博市成立了玻璃行业抱团出海行业联盟，黑山玻璃是盟主单位，致力于行业内产品设计、研发创新、市场开拓、原料采购等实现共享互通。
　　山东黑山玻璃集团有限公司董事长韩祥军说，为应对疫情带来的影响，当地政府和有关部门组织他们通过线上展会开拓市场，今年4月参加了第131届广交会，通过“云上”参展向国外客户展示了300余种产品，并且结识了很多新客户。
稳产业链——
　　既要稳固订单，更要保持企业利润
　　外贸的基础是产业，产业的竞争力决定外贸的竞争力和规模。
　　潍坊的山东世纪阳光纸业集团有限公司是亚洲白面牛卡纸、涂布白面牛卡纸等高档包装用纸的生产基地。
　　该企业产品主要是内销，也有部分产品出口和木浆进口，去年出口额3400万美元，进口额7500万美元。
　　公司副总经理张亮丽说，今年企业的进口额与去年差不多，但是相对货值变大了。今年1-5月份，数据显示公司进口额提高了17%，但是数量却没有增加，不能光看进出口额。
　　“在‘两头挤’的现状下，企业利润很可能没有了。”张亮丽说，“‘两头挤’，一是市场低迷，成品纸价格一路下跌；一是疫情以及国际形势影响，木浆原材料价格快速上涨。”
　　张亮丽说：“我们的成品纸，刚刚调了价格，两种主打制品分别下调了50元和100元。因为市场需求少了，行业龙头都下调价格了，我们再不下调稳订单，客户就被抢走了。”
　　记者调查发现，这是一些外贸企业普遍面临的发展困境。因能源、原材料、物流成本等因素上升，一些进出口数值虽然增加了，但是企业利润却在不断压缩。
　　6月3日，端午节，在潍坊市齐鲁创智园2号楼，山东万嘉豪进出口有限公司总经理孙万芳正在展厅内查看新品设计图，还有几名工人在生产线上踩转缝纫机。
　　“今天我们放假，几个人加班是为日本客户赶制一批新样品。”孙万芳拿出几件样品说，这些产品都是功能性服饰，“这一件捻度是288的内衣，强度非常高，还有纯棉吸湿发热系列……”
　　纺织服装是传统产业，但对于出口来说，孙万芳并没有多大的担忧，企业出口订单一直在稳步增长。
　　“有人认为纺织服装是‘夕阳产业’，我并不认同，它是‘旺盛产业’。近几年，功能性针织服装的飞速发展，让针织产业出现了蒸蒸日上的好局面。”孙万芳说，这两年受疫情影响，抗菌类针织产品在国外供不应求，抗菌消臭吸汗等系列广泛应用到婴儿服装、运动及防老年体味产品中。
　　“我们自主研发的一些紧俏功能性面料服饰，有的利润高达47%。现在，有的出海货柜价格翻了两倍，一些普通产品就要从利润中削去一块，但对于功能性服饰来说，我们会用提价来保持利润率。”孙万芳说，为了稳住订单，公司每天都有10名员工在不停地做样品，每年仅样品投入就有五六百万元。
　　据了解，公司为客户提供差异化的产品，采用定制化供应来保证稳固订单和保持利润。
　　如今，万嘉豪公司正在思考产业链的完善。国内短纤、纺纱跟成衣企业之间脱节，像该公司的抗菌防臭面料，需要在纺纱捻股的时候注入一种抗菌防臭的微粒子，在织造和印染中还要保证微粒子不散掉，这样的纱线价格是普通纱线的十倍。而目前这类面料，孙万芳需要从国外进口。
　　6月1日，潍坊市组织了一场纺织服装产业链“专精特新”企业对接交流活动，孙万芳突然发现，参会的银鹰化纤、金英利新材料都有制备功能性面料的能力，“如果他们能满足我们的需求，为何要舍近求远进口价格更高的面料呢？”
　　此外，孙万芳也希望能上马自己的织造与印染。“现在我们在产业链上有短板，把自己的研发和创意拿去让别人代工代染，很快就会被模仿。如果我们能上马自己的织造和印染厂，一些概念性产品就能出样品更快，拿到的订单也更多、更迅速。”
“保稳提质”——
　　“集体出海”背后，是外贸新业态的驱动
　　今年以来，受疫情影响，一些地方的中小外贸企业遭遇订单减少、出口不畅等情况。
　　4月，在济南疫情期间，一家生产电子测温设备产品的外贸企业，接到了德国客户一笔货值10万美元的订单，本该高兴的他们却犯了难。“对方要求三周到四周到货，企业联系了多家货运公司，但由于发货数量较少，舱位要等一个多月。”该企业负责人说，“德国市场是刚刚开拓的，如果不能及时发货，以后企业将会很被动。”
　　好不容易拿到外贸订单，货物却无法“出海”？一方面，一舱难求，运费上涨；另一方面，中小微外贸企业订单零散，发货困难。经过摸排，济南高新区外贸服务专班发现，这样的情况并不少见，有30多家企业遇到了类似的困难。服务团队想到了一个办法：这些中小企业的货物，能不能一起打包发运？
　　于是，一场特殊的会商在济南高新区进行，一方是当地的龙头物流企业，一方是30多家中小外贸企业。核心议题就是“中小微企业集体出海”，外贸企业和物流企业实现“双赢”。“零散的货运需求形成规模，物流公司通过整船发货，能给客户降低大约15%的运输成本。”物流企业负责人说。
　　据统计，今年1-4月，济南高新区在去年外贸进出口总额破千亿的基础上，进出口总额进一步实现了70.2%的高速增长。其中，外贸新业态新模式发展令人耳目一新。
　　记者调查发现，自疫情发生以来，新业态新模式为外贸持续稳增长贡献了巨大力量。外贸新业态既包括了跨境电商、自主品牌出海、海外仓等全新业态的若干组合，也涵盖了新业态模式与传统外贸做法的有机结合。
　　——在济南，有这样一家外贸企业：能够提供“一带一路”国家140多个节点城市的金融数据服务，为外贸企业在国外提供服务。这就是戈尔特西斯科技（济南）有限公司。
　　“在过往国际贸易和海外开拓过程中，不少中国企业还会因为信息不对称，造成投资、生产落后于市场需求的情况，主要问题就出在前期。”戈尔特西斯科技(济南)有限公司高级咨询顾问郭建峰说，正是看到了中国企业“出海”可能会面对的挑战，企业开发了基于前段调研、中段风险控制以及后期复盘分析的全链数字化动态系统，填补了国内外市场的行业空白。
　　此前，该公司与某海外上市企业合作，对方需要海外投资者的管理以及定制版数据分析软件来支撑海外市场。郭建峰说，我们通过分析项目的可行性，给企业提供诸多数据，包括对方需求的实力分析、当地金融环境、培训人员、技术输出等。通过这些数据，帮助对方了解更适合当地的资本市场。
　　——在济南，还有这样一家外贸企业：以一批山东的男士衬衣，从印度尼西亚换回一批当地的特色布料。这就是乐易控股(山东)集团有限公司。
　　“这是全国首次真正以易货作为结算方式来完成的交易。”乐易控股（山东）集团有关负责人张静静介绍，自贸试验区济南片区依托乐易控股（山东）集团，搭建了线上易货平台与线下易货商城有机融合的数字化易货贸易平台，实现跨区域、跨行业、线上线下联动的多维度易货贸易新模式，蓄力打造全国首个“跨境易货谷”。“目前，企业正按照‘一事一议’原则，稳步推进易货贸易的发展。”
　　“‘拿企业所有，换企业所需’，这需要四方进行交易。”张静静说，新型跨境易货贸易与传统以物换物形式相似，但是又有本质区别，它保留了货币的计价功能，但是又不用货币交易，有效缓解了部分企业的现金流压力。如今，乐易控股（山东）集团在国内易货领域探索多年，建立线下易货商城78家。
内外贸一体化——
　　“两条腿走路”，跨境企业迭代新契机
　　位于福山区的烟台明远创意生活科技股份有限公司的车间里，一大卷布料正被全自动拉布机伸展、烫平，下一个环节，一位工人操作纵缝横裁机，布料从机器一头进去，出来就是一方床罩。床罩经智能吊挂线运送，再进入智能缝边机进行精加工。整个流水线上，智能吊挂线连接三层楼的所有加工节点，大大减少了人工。
　　明远创意生活以ODM（Original Design Manufacturer）生产模式为主，为国内外大品牌家纺公司提供供应链管理服务，产品包括床单、被罩、被子、枕头、靠垫等。公司拥有130余人的设计师团队，年研发新产品数量达2000余款，明远创意生活也以研发创意设计方面的优势，吸引了众多国内外客户的青睐。“我们目前海外市场达90%，产品主要出口欧美、澳洲等国家。”明远创意生活相关负责人高静丽说。
　　畅通国内国际双循环，明远创意生活开始把更多目光投向国内市场，并进行布局，国内市场占比也在逐年提升。　　
　　高静丽说：“一是依托设计优势，从我们轻车熟路的ODM着手，扩大了与国内品牌的合作范围；二是加强自主品牌建设，深度研发产品，打品牌，建渠道。”
　　记者调查发现，疫情让很多外贸企业认识到要“两条腿走路”，对于国内市场的重视程度也越来越高。对于有意深耕国内市场的企业而言，还需要进行大规模、持续的资源投入，不仅要拓展电商之外的销售渠道，还应当加大品牌形象塑造，不断提升国内市场份额。在这方面，一些外贸企业在转内销过程中也遇到了难题。
　　对于明远创意生活这样的ODM企业来说，打造自有品牌还面临一定的难题。“在初创期，营销和渠道建设需要投入很多，有很多细节需要考量，消费人群的定位，消费习惯的改变，国内销售需要改变外销的思维等。”高静丽说。
　　“我们曾在商场做过，消费者都很喜欢。可是我们受商场的限制比较大，比如定价权，都需要满足商场的要求，关键是资金占用压力大。我们做出口，订单来了后备货组织生产，出口即可拿到回款，国内市场回笼资金需要更长的时间。”孙万芳说。
　　2020年11月4日，在中国(山东)自由贸易试验区济南片区汉峪金谷，由山左集团作为全国首家试点运营的“链上自贸”保税展示展销中心正式开业，利用浪潮集团QID码区块链、物联网技术，构建了以“货物出区免担保、一物一码可追溯、展示商品可退回、交易消费才缴税”为特色的全流程保税监管创新模式。
　　在这里，汇聚了来自全世界各个国家的跨境进口产品。有来自意大利的咖啡、橄榄油、红酒，有来自日本韩国的文具、零食、日用美妆，还有来自阿联酋的骆驼奶粉、椰枣等特色产品，主要为B端全供应链平台、线上线下商超、C端零售及终端消费者等提供优质价廉、保真的进口产品货源，是促进国内国外双循环的重大创新。
　　“疫情期间，C端客户宅家比例增高，如何将更多新场景下的跨境产品带入国内，成为外贸企业和跨境电商企业的转型方向。”史丽娟说，疫情期间线下往来不便，山左集团正在开发基于虚拟现实技术进行商品立体特色展示的数字化手段。未来每个产品都将有自己的多维效果图，消费者和外商可真正实现“沉浸式购物”体验，这也是跨境企业迭代升级的新契机。
　　她说：“面对全球的贸易环境，尤其是疫情两年多的考验，中国的外贸企业和跨境电商企业都锻炼了生存能力。保持对时代的敬畏，找到企业自身不可替代的商业价值，赋能行业，我看好跨境平台未来的新一轮增长和爆发。”
　　（参与采写：记者 于新悦 段婷婷 通讯员 陈颖 崔淑敏 查童童 苗晓蓉等）