“潍”记录|从小护角到成套系统，一家县域企业这样做深欧美市场

在山东艺兴明远新材料有限公司的车间里，一块防水布经过深加工，被塑造成内角、外角等不同形态，展开后正好贴合墙角。这个用于卫生间、厨房等湿区装修的小配件，看似普通，按1平方米折算却能卖到约10美元。

“防水最难的地方就是角。”总经理齐继凯说，贵的不只是布料，更是原料配比和一体成型工艺。防水护角并不是企业最早的产品，也不是销量最大的产品，却是这家临朐企业围绕海外客户需求、完善湿区防水系统的一次关键研发。如今，从背衬板、解耦垫到防水护角，艺兴明远正把一整套防水配套产品卖向欧美市场。

加拿大客户到山东艺兴明远新材料有限公司参观

一个英国客户的配套需求

让“小角”成了高附加值产品

这块看似普通的防水“小角”，价值并不只在材料本身，而在于它解决了湿区装修中最容易出问题的位置。齐继凯介绍，在卫生间、厨房等湿区装修中，墙面、地面相对好处理，墙角、地角往往是渗漏风险较高的位置。传统施工中，工人需要把防水材料折叠、叠压到角落处，但折痕和缝隙仍可能留下隐患。一旦后期出现渗漏，不仅维修成本高，也会影响居住体验。

从市场价格看，普通PE材质的防水护角每平米约0.18—0.96美金，价格并不高。但防水护角的价值不只是“一块布”，而是将墙角防水这一施工难点提前做成标准化配件。“我们这个是一体成型，粘上去以后，就把最容易漏水的地方解决了。”齐继凯说，在国外不少装修场景中，业主有自己动手施工的习惯，对材料的便捷性、稳定性和长期防水效果要求更高，这也让这类细分产品具备了更高附加值。

这款产品的研发，源于十多年前一位英国客户提出的配套需求。2012年前后，艺兴明远已经在生产防水背衬板等产品。一位长期合作的英国客户发来邮件，询问企业能否生产一种用于墙角防水的配套产品。对方提供了图纸和照片，企业又专门买来国外样品进行研究。“刚开始我们觉得，这东西不难。”齐继凯回忆，当时看到样品后，大家觉得“不就是一块布做成一个角吗”，真正上手后才发现，难度远超预期。

为了做出这个产品，企业董事长陈永久和总经理齐继凯先后到天津、南京等地寻找模具厂，也咨询过做手机壳模具的厂家，但都没有成功。“人家一开始也觉得简单，后来发现做不了。”齐继凯说。彼时，订单已经签下，如果研发失败，企业不仅会失去客户，还可能面临50多万元违约金。对于当时只有七八个人的小企业来说，这不是一笔小数目。

最终，企业选择自己攻关。齐继凯介绍，前后近七个月，企业反复试验模具和材料配比，“做一次不行，再改。原料配比不行，再调。那一年基本上就光研究它了。”仅研发经费就花了十多万元。

研发经理陈继昌是这项产品研发的主要参与者之一。在他看来，这个小产品真正的难点，不是“做出一个角的形状”，而是让材料成型后既有韧性，又能保持角度稳定，同时具备防水、防腐、防霉等性能。

“它需要模具，也需要工艺。”陈继昌说，从布料配比到制作流程，企业反复摸索，做了多版模具，才最终把产品稳定做出来。原料配比主要涉及PE、PP等材质，一个防水护角的制作工艺有几十道。“这个东西是装到房子里的，一装就是几十年。”陈继昌说，防水材料不能只是短期好用，更要经得住时间考验。

护角不是主产品

成套防水系统才是出海底盘

在艺兴明远的产品体系中，防水护角是一个很有代表性的高附加值产品，但并不是企业销量最大的产品。“一个房子可能就用几个护角，它再贵，用量也有限。”齐继凯说，防水护角单个利润较高，但在企业整体销售中占比并不算大。相比之下，背衬板、解耦垫等产品虽然单价不如护角高，但使用面积更大、采购频次更高，是企业出口业务中的主要品类。

这也意味着，真正支撑企业出海的，并不是某一个单品，而是一套围绕湿区装修、防水隔音形成的产品体系。齐继凯介绍，企业最早做外贸时，主要是采购别人的产品再出口，后来发现单纯外采难以稳定控制质量，便逐步建立属于自己的生产工厂。如今，企业产品已经从较为单一的板材扩展到七八十种，涵盖防水、隔音、湿区装修配套等多个品类。“客户下单时，往往也不是只买一种产品。”齐继凯说，海外客户通常会把防水背衬板、解耦垫、防水护角等作为一整套系统采购，“这个也买点，那个也买点，是按一个体系来配。”

在车间里，背衬板、解耦垫等产品正在按照订单节奏生产。车间主任钟秀英介绍，目前企业以背衬板、解耦垫等产品为主，解耦垫日生产能力约3000平方米，背衬板日生产能力约2800平方米。近期订单较满，排产已经接近两个月。一线工人闫金霞所在的生产环节，主要承担产品成型、整理等工作。对于出口产品来说，生产速度之外，表面是否平整、边角是否稳定、有没有肉眼可见的缺陷，都会影响后续质检和客户体验。

“这种产品，很多问题一眼就能看出来。”齐继凯说，生产过程中，员工会先进行自检，并拍照留存记录。产品入库后，质检人员还会进行抽检。质检主任朱明花负责把好产品出厂前的质量关。据介绍，企业质检分为员工自检和入库抽检两部分。入库后，质检人员会从产品中抽取样品，检查外观，并剪取小块样品测试拉力、压强等指标。如果抽检发现问题，则扩大检查范围。

从代工出口到自有品牌

县域制造拼的是“真本事”

目前，艺兴明远的产品主要出口欧美、北美等市场，英国、加拿大、西班牙、美国等是主要销售区域，澳大利亚、比利时、德国、以色列等地也有客户。

“研发成功以后，市场就慢慢打开了。”齐继凯说，最初的英国客户复购后，企业把产品放到网站上，陆续有新客户询盘。国外客户合作前，往往会先索要样品，样品认可后再到工厂考察。

为了进入欧美市场，企业也不断补齐认证和检测环节。齐继凯介绍，企业出口产品涉及美国、欧盟、英国等市场认证。目前已经取代了美国CUPC认证和CE欧盟认证。此前，为满足美国市场客户要求，企业还曾投入数十万元进行相关设施改造和认证准备。

过去，艺兴明远更多是为海外客户代工。如今，企业也开始推进自有品牌建设。

“我们肯定不能一直给别人代工。”齐继凯说，企业已经在推进海外品牌“图森博格”和国内销售渠道建设，二厂也正在建设中。目前该企业已经从八个人扩展到50余人，二期用了30多亩地，建设投产后，预计再招聘50余人，产能将翻一倍以上。等产能进一步释放后，企业计划加大国内市场推广力度。

二期工程现场

山东艺兴明远这家企业，折射出临朐县域制造企业转型的一条路径，不再只靠低成本取胜，而是把海外市场需求转化为产品研发，把一个个细分场景做深做透，用工艺、质量和成套供应能力，撬动更大的国际市场。

大众新闻·齐鲁壹点 王佳潼