煤炭作为我国基础能源之一，在国民经济中占据重要地位。然而，近年来受新能源快速发展、环保政策趋严以及全球经济波动等多重因素影响，煤炭市场需求呈现结构性调整趋势。传统煤炭企业在营销模式上已难以适应新时代的发展要求，亟须通过优化营销管理手段，对自身营销管理进行完善，适应时代发展要求。本文以通过对企业营销管理存在的问题进行分析的基础上，提出提升营销管理水平的具体措施。

煤炭企业强化营销管理重要意义

帮助煤炭企业提升市场竞争能力。随着现代企业制度建立及国有企业深化改革的推进，煤炭企业如果继续沿用传统计划经济体制下的管理模式，将造成管理效率降低及经济利益目标无法实现。在市场经济环境下，煤炭企业仍将依赖市场获得生存机会，需要按照市场经济规律开展管理工作。因此，在新形势下，煤炭企业通过改善市场营销管理策略，利用多维度的客户管理模式，使营销管理流程得到优化，管理效率更加提升，使市场竞争能力得到显著提升。

帮助煤炭企业提高经济效益。经营管理虽然不像销售量提升那样在短时间可以见效，但它却是有力的利润增长助推器。例如，煤炭企业通过改善市场营销管理，实现了不同客户的分级管理，掌握不同客户的基础信息，将市场按照客户进行细分，针对不同客户采取不同的销售手段，提高企业的经济效益。

企业营销管理过程中存在的问题

企业未树立正确的营销管理理念。首先，一些煤炭企业营销管理制度过于保守，缺少创新。例如，在市场营销管理方面，一些煤炭企业不够重视营销，未能主动、积极对营销模式进行创新。其次，在煤炭企业管理层方面，多数管理者不了解市场营销工作的内容，更没有通过宣传、沟通与配合，为营销管理提供便利条件。例如，有些煤炭企业管理者未能主动学习市场营销相关理念与知识，对当今市场营销的新理念和新工具没有进行透彻的研究和学习，这就导致了煤炭企业的营销理念存在着诸多问题。

企业忽视客户关系管理。一些煤炭企业将重点放在生产和销售环节，忽视了客户关系在长期发展中的作用。他们认为只要产品价格合理、供应稳定，客户就会持续合作，而忽略了客户体验、信任建设和品牌忠诚度的重要性。这种短视思维，使得企业在面对市场变化和竞争压力时，难以通过客户关系的优化来增强自身优势。

企业营销战略目标制定不科学。一些煤炭企业管理者及营销部门工作人员在制定营销战略目标时，由于对战略目标的漠视或者存在短视，使其无法从全局层面对煤炭企业营销管理工作进行指导。例如，有些煤炭企业并没有针对营销战略目标制定相应可行的管理体系，片面地认为营销就是单纯的销售，盲目以销量作为营销管理最终目标。

企业对品牌建设不够。在当前煤炭行业竞争日益激烈的背景下，品牌建设已成为企业提升市场竞争力和可持续发展能力的重要手段。然而，目前我国煤炭企业在品牌建设方面普遍存在问题，缺乏系统的品牌战略和清晰的品牌定位，导致其在市场中难以形成鲜明的差异化优势。许多煤炭企业仍将重点放在生产、安全与成本控制上，忽视了品牌在市场推广和客户认知中的重要作用。

煤炭企业提升营销管理水平的途径

煤炭企业要强化社会责任意识。煤炭企业应积极收集客户的实际需求信息，积极针对自身问题来改善营销方案，切实地维护好煤炭企业市场形象、社会形象，通过强化责任意识来提升服务质量。煤炭企业内部应树立社会责任意识，上到管理者下到基层一线员工均应重视服务的重要意义，特别是营销管理人员应了解到营销效果对客户满意度的重要影响，使煤炭企业既要对自身工作内容负起责任，还要肩负社会职责。

企业要与客户保持良好的合作关系。煤炭企业不仅应重视市场形象与企业形象，还要认真对不同客户群体的需求进行深入的研究。煤炭企业应响应国家节能减排号召，针对国家宏观政策来对营销体制进行深入的改革，利用走访、调查问卷、手机A p p等技术强化与客户沟通、交流。举例来说，J企业成立于2001年，地处沁水煤田核心区，是一家从事煤炭开采、矿产资源勘查、供电等业务的公司，无烟煤产量占晋城地区18%。该企业主要客户结构为：省内化工企业约占45%、中南地区电厂约占30%、贸易商约占25%。J企业建立了客户分级体系，可分将客户分为A、B、C三类（A类客户年采购50万吨以上，B类客户年采购10万—50万吨，C类客户年采购10万吨以下），根据不同级别的客户定制不同的营销方案，从而保证和客户建立良好的合作关系。此外，对网络或大数据收集的客户反馈意见、建议应认真研究并回复，对于具有建设性意义的要积极进行完善，增加客户对煤炭企业满意度。

企业要建立科学的管理制度。煤炭企业如果想在竞争激烈环境中站稳脚跟，还应该对原有的营销管理机制进行创新、优化，通过建立相应的管理制度，不断规范企业营销管理活动，调动各部门、全体工作人员参与营销管理工作的积极性。煤炭企业要创新煤炭企业营销模式，可逐步将互联网、大数据、云计算、物联网等数字化技术同营销管理工作相结合，不但提高营销管理效率，还增加客户满意度。另外，可以运用大数据分析客户的用煤需求周期，建立动态库存管理系统。同时，可以开发移动端App（含合同签署、物流跟踪、结算对账功能），这样一方面通过制度的加持，另一方面通过营销模式的创新，可以极大程度上提高营销管理水平。

强化煤炭企业营销管理人才队伍建设。首先，要建立营销管理独立机构。通过制度明确营销管理机构的职责与义务，在制度中应对营销管理流程、内容等具体活动加以规定，使营销管理人员明确自身职责，同时也督促煤炭企业其他业务部门积极给予营销管理机构工作必要的配合。其次，要激发煤炭企业员工工作积极性。煤炭企业应针对营销管理不同岗位分别制定科学、公平的绩效考核指标体系，将营销目标作为晋升、奖金发放的重要参考标准，以提高营销管理人员的积极性。再次，要强化煤炭企业营销管理人才队伍建设。煤炭企业应建立科学的人才培养机制，例如，煤炭企业应制定不同岗位员工培训年度计划，针对不同岗位、不同业务活动等实际情况分别编制培训方案，使方案能够适应人才专业能力提升需求。再如，煤炭企业还要为营销管理人员提供考察、学习、座谈会等学习机会，使其能够迅速了解先进的营销管理经验。此外，在外部人才的引进中，还应该把好人才引进门槛，保证相关人员能够具备相关知识和能力，这样才能最大化地利用人力资源。例如，可以将营销专业、数字化操作、营销管理实践等作为入职要求，为煤炭企业营销管理工作引进合格人才。

企业要将打造知名品牌作为营销战略目标。在市场竞争过程中，知名的品牌将为煤炭企业提升市场影响力与客户营销管理奠定坚实的基础。因此，煤炭企业应重视自身品牌建设，将品牌意识与营销管理相结合。首先，要响应国家号召。煤炭企业应认真贯彻执行有关加强国有企业党建的指示精神与要求，在日常营销管理中始终将品牌建设与党和国家发展相同步，以党建来引领煤炭企业日常经营管理活动，使煤炭企业成为推动国家现代化治理进程的重要保障。其次，要提升服务的精细度。煤炭企业应引入数字化技术、网络技术，实现对不同客户群体的服务模式，使线上服务同线下服务相联动。

综上所述，在现代企业制度建立及国有企业深化改革的大背景下，煤炭企业应打破传统营销理念束缚，将数字化技术、品牌理念等融入营销管理模式之中，抓住此次营销改革与创新的契机，积极应对管理中面临的挑战，在提升煤炭企业服务质量的同时，获得市场、政府、客户的信任，为煤炭企业高质量且可持续发展保驾护航。 

（作者 鲁晓波）