从“路过者”变“共建者”，看济企如何嵌入全球产业命脉

2025年1—11月，济南市进出口总值2588.1亿元，同比增长24.9%，增幅列全省第一。在外部环境复杂严峻、贸易保护主义抬头的背景下，这份成绩的“含金量”远超数字本身，折射出一场静水深流的深刻变革。在全球化的深水区，中国企业如何从“路过者”变为“共建者”，从“走出去”变为“走进去”，从“卖产品”到“输出现代化产业范式”？

破壁：攻克标准壁垒输出中国方案

在济南企业出海的图谱中，龙头企业的轨迹，勾勒出产业升级的曲线。

“出口，对我们而言，是一个不断爬坡的过程。”回顾国际化之路，齐鲁制药集团副总裁张汉常说。这条路径清晰但陡峭：从早期的非无菌原料药到无菌原料药，最终攻克技术、质量、注册的层层壁垒，实现制剂成品药走向全球。

齐鲁制药有限公司副总经理王伟萍亲历了从“单舰破浪”到“舰队远征”的蜕变。“我们最早出口原料药，处在价值链底端，拼的是成本和规模。”转折始于向制剂成品药的攻坚。2016年，齐鲁制药首个制剂产品登陆美国，叩开全球监管最严、竞争最激烈市场的大门。至今，已有34个制剂产品出口美国，同时向美、英、日、澳、加等主要法规市场出口制剂，38个产品在出口国市场占有率第一。

两年前，一封来自美国FDA的紧急求助邮件，成为彰显其国际地位的生动注脚。因原供应商停产，美国面临顺铂注射液临床短缺。FDA紧急询函齐鲁制药，能否从中国调拨。从评估到获批，齐鲁制药用了不到两个月，完成通常需数年的流程。“这基于对我们几十年质量体系的信任。”王伟萍说，这标志着齐鲁制药不仅卖出了产品，其整套管理体系已作为“可信赖的方案”被认可。

具备“方案输出”的能力，让齐鲁制药从“一艘大船”变成“旗舰”，开始牵引整支舰队。山东金城、山东药玻、力诺特玻……超千家供应商“随船”提升标准、走向国际，形成“济南研发制造，山东配套协同”的集群出海阵型。今年前三季度，齐鲁制药实现出口额8.69亿美元，同比增长11%。

在齐鲁制药靠“自主产品纵深突破”引领攻坚的同时，济南科兴生物制药股份有限公司选择了“平台生态横向整合”的路径。公司总经理赵彦轻将其概括为“全球选品+全球覆盖”模式。

科兴制药已构建覆盖全球近70个国家和地区的立体网络，在人口过亿和全球GDP前30的所有新兴市场实现100%覆盖。他们将自己定位为开放的“哑铃型”赋能平台：一端是海外客户渠道，另一端是国内有志出海的优质产品，中间以科兴20多年国际化积累的经验、资源和能力链接。

2024年，其合作产品白蛋白紫杉醇在欧盟获批；2025年，贝伐珠单抗类似药在哥伦比亚获批，成为拓展拉美市场的里程碑。目前，平台已汇聚国内40余家药企的产品管线，形成强大的“产品包”。海外布局上，科兴制药在南美、东南亚、欧洲等地设立销售中心或子公司，并在20多个国家设立“国家总经理”，全面负责区域市场开拓。

扎根：从卖装备到运营全生命周期

在出海的深水区，单打独斗难以抵御风浪，唯有构建生态方能行稳致远。在高端装备与基础设施领域，以中国重型汽车集团有限公司和山东高速集团为代表的济南企业，正通过“链主深耕”与“体系赋能”，从“走出去”升级为“走进去”。

2025年9月，当单月1.5万辆重卡出口的纪录再次被刷新，中国重汽集团副总经理赵华看到的远不只是数字的增长。“我们的名字从‘进出口公司’改为‘国际公司’，本身就是思维的转变。我们的业务逻辑已从贸易转向覆盖研发、制造、服务、品牌的全链条全球化运营。”

赵华总结，这场变革的核心是“全价值链本地化”。在哈萨克斯坦，公司投产的新工厂配备该国首条电泳金属加工线；在菲律宾，首辆本地组装整车下线；在全球，31个KD工厂（散件组装工厂）中，相当一部分已升级包含焊装、涂装等深度工序。赵华说，主动的价值共创与产业赋能不仅更契合当地政府需求，还能为公司海外运营赢得更稳妥的发展保障。

更深层的扎根在于“人”。在澳大利亚，中国重汽组建了本地化率超50%的团队，雇用当地资深人士担任销售、服务、配件经理，凭借这支本土团队，在当地市场快速跻身前五。人才本地化，让中国重汽从“外来者”变成了“自己人”。

而真正的竞争力，源于从“卖产品”到“卖TCO（全生命周期成本）解决方案”的跨越。在印尼的镍矿区，面对24小时运转的设备与偏远闭塞的环境，中国重汽将服务站点与配件库前移至矿场一线；在南非，通过数字化系统，客户可实时查询车辆进站诊断、配件库存与维修进度。赵华坦言，构建这套服务体系成本高昂，“但这是区别于竞品的护城河，是软实力。”它带来的客户复购率与品牌忠诚度，最终让这笔账变得划算。

如果说中国重汽是以“链主”身份深耕产业生态，那么山东高速集团及其旗下的国际合作公司，则致力于以体系构建，从“工程承包商”向“综合解决方案提供者”转型。

“推动我们转变的核心驱动力，是市场与自身能力的双重升级。”山东高速国际合作公司总经理助理魏义明分析。面对塞尔维亚兹雷尼亚宁高速公路这样合同额超百亿元、集成度高的标志性项目，必须拿出覆盖全生命周期的一体化解决方案。“这是中塞合作框架下首个由中资企业实施的‘规划+设计+施工’项目。”

在孟加拉国，达卡机场高架快速路项目实现了山东高速“投资、建设、运营”的首次完整输出；在波黑，巴普高速公路是中国企业在欧洲的首个高速公路BOT（建设—经营—转让）项目。“我们输出的不再只是一条路，而是包含中国技术标准、运营经验、智慧交通方案在内的一整套体系。”山东高速国际合作公司高级总监张泰霖表示。该公司打造了“5个区域公司+10个专业公司”协同出海体系，区域公司深耕属地，专业公司提供全产业链支撑，为省内乃至黄河流域企业“抱团出海”提供现成网络。

卡位：隐形冠军嵌入全球产业命脉

在全球化的宏大叙事中，最深刻的“走进去”，往往发生在那些决定产业性能的基础材料与核心工艺上。济南，正涌现出一批硬核“隐形冠军”。

山东天岳先进科技股份有限公司的突破，是这种身份转变的典型。一片薄薄的碳化硅衬底，是决定新能源汽车续航、充电速度以及AI数据中心能效的核心材料。过去，这一尖端领域由国际巨头主导。而天岳先进的崛起，是一场从尺寸到工艺的全面革新：它不仅实现了8英寸导电型碳化硅衬底的量产与海外批量供应，更率先推出12英寸衬底，在技术代际上确立了领先优势。

市场的选择印证了其价值——2024年，天岳先进境外收入占比达47.53%，与全球多家顶尖功率半导体制造商建立了稳固合作。全球新能源汽车和数字产业的升级，正在主动纳入并依赖这份“济南智慧”。

天岳先进输出的不仅是碳化硅衬底这一“硬件”，更是一套涵盖材料设计、工艺验证与下游适配的“技术协同方案”：通过与英飞凌、博世等国际巨头深度合作，共同定义新能源汽车与AI数据中心的功率模块标准；其12英寸衬底更成为AR眼镜轻量化与高透光设计的“光学解决方案”，推动终端产品形态革新。

作为全球透明质酸产业的领导者，华熙生物科技股份有限公司洞察到生物制造产业化的全球性痛点——“从实验室到工厂”的转化瓶颈，为此投资数十亿元打造了全球领先的合成生物“中试转化平台”。“我们愿向全球开放，寻求合作伙伴，为产业良性发展的生态尽一份力。”董事长赵燕的表述，清晰传递了从供应商到赋能者、生态共建者的角色升华，致力于与全球伙伴共同拓展产业边界。

华熙生物的“走出去”也因此迈入了双向循环新阶段。在美、日、法等国建立子公司，海外市场年均增长30%，业务从原料扩展至医疗器械、护肤品等多品牌矩阵；通过中试平台将B端技术探索与C端市场感知高效联通，形成持续创新的动态闭环。

济南二机床集团有限公司的国产大型冲压生产线，曾以高性价比打开国际市场，如今凭借“大型智能冲压生产线”的技术优势，在国际竞标中屡次击败德国对手；山东山大华天软件股份有限公司的核心工业软件正进军东南亚及南美，为当地制造业提供高性价比数字化解决方案；浪潮云洲工业互联网平台则将融合大模型能力的“数转大师－海外版”工业智能体推向世界，帮助海外中小企业实现智能升级……在这条由“硬核”科技铺就的出海路上，济南的企业正从单一产品输出，迈向覆盖“硬件+软件+生态”的系统性重构，悄然定义着产业的未来。

 （大众新闻记者 姜斌 实习生 宁扬地 策划 王菁华 李忠运）