中国石油淄博公司：巧用“二妮工作法”，点燃冬日非油销售

鲁中网记者 张琦 通讯员 薛东强

冬日的淄博寒意袭人，但在中国石油淄博公司第4加油站却是一派火热景象。这座三人小站，在党员站经理王璐的带领下，将“二妮工作法”化为冬日销售的一把火，不仅点燃了员工的干劲，更创造了非油毛利月月超额完成的佳绩，进入12月份以来，非油毛利完成时间进度的224%，位列公司第一。

　　指标分解，把压力化为动力

每月指标下达，王璐的第一件事不是发愁，而是拿出笔记本，像“二妮工作法”中所倡导的那样，把指标细细拆分——到班组、到个人。她总把最大的一块留给自己：“我是党员又是站长，我得带头。”

但分解只是开始。王璐巧妙地将月度指标分时段推进：上半个月主攻非油，完成全月的80%-90%；下半个月则转向油品，同时依靠自然流量轻松补足非油剩余部分。“这样员工不累，目标又清晰，大家知道什么时候该拼、什么时候可稳。”她说。

　　精准营销，激发员工销售干劲

王璐结合冬季客户需要，以复合剂与玻璃水两大高毛利单品为重点，带领员工主推三款礼包：23.9元套餐，有1组抽纸+2瓶玻璃水，解决冬季玻璃清洁难题；66元套餐，2支复合剂+1瓶玻璃水+1瓶油膜净，给爱车全面呵护；199元豪华礼包，涵盖6支复合剂、抽纸、卷纸和玻璃水，满足全家需求。

在陈列上，她牢记二妮经理到淄博公司现场诊断培训时提出的营销建议：“最好的位置留给创造价值最高的商品”。三款礼包被量感陈列在便利店入口醒目处，客户一进门就能看见。员工随身携带小包装样品，随时推介。话术也经过反复打磨，“我们把握‘黄金30秒’，在最短时间内说清优惠、打动客户。”王璐说。

效果显而易见：11月，该站吨汽油销售复合剂7支、玻璃水11瓶；12月截至目前数据跃升至13支和16瓶，加油员王祯先更以57支复合剂的销售成绩，荣登公司周销售龙虎榜榜首。

　　亲情服务，藏在日常里的用心

淄博4站有不少机构客户，王璐坚信：“客户不来加油，不代表没有非油需求。”

前几天突然降温，某单位张总打电话要4瓶防凝剂，半开玩笑问：“买这么少，你们送吗？”该单位离站8公里，王璐没有丝毫犹豫：“送！1瓶也送。只要您需要，我们就在。”接着她补了一句：“张总，您单位的司机师傅们抽烟的多，这次需要烟吗？我一起带上。”这么简单的一句，实则是深挖客户需求的用心，给站上带来了500元的香烟销售。

送货时，王璐多提了一组抽纸。见到张总正在通话，她轻轻摆手、放下货物便悄然离开。后来张总发现多了东西，打电话过来，王璐笑着说：“那是我送您的。下次需要什么，随时打电话。”

每次上门，她总会带点“小心意”——一包抽纸、一瓶玻璃水，或几块巧克力。这些细微之处逐渐累积起客户的信任。“中石油的服务就是暖。”张总这样感叹。11月，姜坊站送货上门17单，实现销售五千余元。

“销售不是机械推销，而是用心服务。”王璐总结道，“你的用心客户能感受到。现在我们和很多客户处成了朋友。”正是这份将“二妮工作法”融入日常的坚持，让这座三人小站在寒冬中销售逆势升温。