山东能源西北矿业：拓市提质强协同 营销创效稳增长

大众网记者 李文静  通讯员 长孙佳迪 报道

望田煤业营销人员带着调研数据奔赴山东对接焦化企业，累计新增合作客户34家；正通煤业铁路专用线的火车满载煤炭有序驶离，火车发运同比提升超10%；巴彦高勒实施主旋流器改造，提高设备性能，矸石带煤下降1%，粗煤泥改造提高精煤产率1.3%，创效近6千万元……

今年以来，山东能源西北矿业面对严峻市场形势，聚焦煤炭营销创效工作各关键环节，多点发力，从市场前端到生产现场，一场“精准抓机遇、提质创效益”的煤炭营销创效的生动实践在各单位不断上演。

精准研判 把准市场“脉搏”

市场瞬息万变，面对复杂的煤炭市场格局，西北矿业统筹旗下各矿井单位， 以“数据驱动 + 模式创新”为抓手，一方面搭建市场调研网络，让营销决策有精准数据支撑，另一方面打破传统销售壁垒，创新竞价交易模式，积极探索特色营销路径，实现了从“被动适应市场” 到“主动引领市场”转变，为企业营销创效筑牢根基。

“以前跑市场靠经验，现在靠数据，每一次价格调整、每一个客户对接都有依据。”望田煤业煤质发运中心主任郑加杰介绍。

围绕西北矿业营销创效工作部署要求，望田煤业积极构建“走访+分析”双轨市场动态跟踪机制，除了山西本土市场外，他们将调研方向延伸至山东、河北等重点产煤区，通过“实地走访摸需求+电话回访盯变化”的组合方式，精准推介公司中硫、高热值优质炼焦煤品牌，同步收集市场价格波动、下游企业库存、行业需求趋势等核心信息。

这些“带着温度”的数据被纳入销售决策系统，成为制定营销策略的重要依据。“进入四季度，我们通过数据分析发现，山东部分焦化企业对高热值炼焦煤需求激增，而周边供应偏紧。”郑加杰说，营销团队迅速调整精煤价格策略，单吨溢价较上月提升12%，单月创效超150万元。

针对传统销售渠道价格固化、利润受限等问题，该公司将交易平台作为市场化营销的核心阵地，创新推出“基准价+浮动点”阶梯式竞价策略。“这种模式既保证了不同规模客户都能公平参与竞争，又为优质客户预留了合理报价空间。” 望田煤业统计员徐露举例说，11月竞价中，因下游企业需求迫切，最终成交价较基准价高10%，单批次创效超15万元。截至目前，该公司累计开展公开竞价交易170场次，精煤竞价占比达76.5%，精煤销量占商品煤总销量的91.4%，成功打造了“高附加值产品+市场化渠道”的创效样板。

双欣矿业则在复杂的市场环境中走出了差异化竞争之路。他们创新推出“双欣低卡块煤与外部高卡煤掺配调质”模式，成功对接外购站台采购需求，不仅将块煤库存控制在合理水平，还保持了民用块煤均价较末煤高46元/吨的溢价优势。今年以来，该公司完成市场高价煤发运50多万吨，累计创效1000余万元。

结构优化 提升产品“身价”

产品质量是赢得市场的根本。西北矿业各单位持续加码煤质管控，从生产源头到洗选加工，构建起全链条质量保障体系。他们通过优化结构持续提升产品附加值，让每一批煤炭都带着“品牌名片”走向市场。

大恒煤业井下工作面，煤质小分队正进行跟班写实。该公司严抓煤质管控，合理优化生产，通过跟班写实和收集工作面煤质数据，动态掌控采掘工作面生产情况，并积极比对分析煤种煤质化验数据，实现了生产煤质指标在线管控和超前预警，确保煤炭质量输出持续稳定。

他们围绕日产量配比信息，深度产洗协同，确保"质量稳，产量增"，实现平衡协调。煤质发运工区根据配采变化，围绕精准调质，以动制动，尽量缩小放煤对煤质影响范围，收窄煤质浮动幅度。

选煤厂作为煤炭提质增值的关键环节，更是矿井的“聚宝盆”。大恒煤业选煤厂，电磁高频筛、超高压滤机等设备高速运转，原煤经过深度筛分、粗煤泥截粗提质、细煤泥深度脱水等一系列工艺，变身成为高附加值的精煤产品。“通过工艺优化，粗煤泥截粗后产率提高1%，热值增加100卡/克；细煤泥深度脱水后水分降低7.6%，热值增加 500卡/克。”该公司煤质发运工区主任冉国锋介绍，这些技术革新让选煤厂年创效可达3000万元以上。

在五举煤业的煤质管理办公室，化验员们正忙着对刚从井下运回的煤样进行检测。“工作面煤质指标正常，灰分控制在10%以下。”煤质管理办公室副主任巨行军拿着检测报告，第一时间将结果反馈给生产部门。

为从源头提升煤质，五举煤业采用三维地震、煤层化验等技术，精准识别优质煤层分布，实施“分采分运”策略，对高灰煤层、夹矸层单独处理。同时，应用智能化采煤设备，动态调整截割高度，减少顶底板矸石脱落混入主煤流。“我们成立了煤质管理专班，实行专人三班盯靠和质量追溯制，一旦出现煤质不达标问题，直接倒查责任环节。”巨行军说，四季度，该公司煤质管控率提升5%，为优质优价销售提供了坚实保障。

在该公司选煤厂智控中心，当班调度员王晓燕通过监控屏幕实时查看洗选流程，不时通过对讲机下达调整指令。“我们建立了‘煤质－洗选参数’动态模型，能根据原煤质量实时调整分选密度、水量等参数。”王晓燕说，他们改造煤泥压滤系统及智能控制模型，现在洗选精煤产品灰分波动小于0.5%，热值波动小于100大卡。针对不同客户需求，他们开发定制化产品，生产的高热值动力煤、低灰冶金煤广受电厂、钢厂青睐，进一步发挥煤炭产品的最大价值。

协同发力 打通运销“经络”

产销运协同是打通“效益转化最后一公里”的关键，更是西北矿业构建煤炭产洗销“全链条闭环管理”的核心支撑。

“我们持续深化精益营销，在市场研判上提升前瞻性，产品升级上谋求差异化，客户服务上抓好精准度。”西北矿业财务总监周伟介绍。他们不断优化产销联动机制，升级运输装备，提升发运效率，保障煤炭产得出、运得快、销得好。

正通煤业铁路专用线装车站，3列火车在轨道上依次排开，有序等待载满煤炭驶离。装车站现场从车厢加固、现场调度、放仓装运等各岗位环节井然有序。

“依托铁路专用线，我们今年已累计发运煤炭近300万吨，创效达2800余万元，铁路发运占精煤总量高达95%以上。”该公司煤质发运工区负责人李虎军介绍。

该公司充分发挥铁路专用线优势，与营贸陕西公司、西安铁路局等单位建立了“日协调”机制。他们每天根据矿井实际产量和铁路部门提供的实时信息，对次日的火车请车计划进行“当日动态调整”。这种精准联动，确保了产品仓始终维持在合理仓位，既避免了满仓影响生产，也保证了铁路资源得到充分利用。

抓好外部协同的同时，该公司以提高装运效为核心，先后优化班组交接制度，改善现场作业环境，改造现场装车溜槽等关键设备工艺，确保装运环节有序衔接，夜间作业效率提升30％。

五举煤业自动化装车站，运煤车辆驶入装车站后，智能视频、高精度激光雷达系统实时获取车辆信息和车厢状态。在现场智能语音系列提示下，有序完成装车任务。“整个过程无人值守，既保证了装车准确性，也提升了效率。”该公司煤质发运中心副主任刘相国介绍，通过完善智慧运销管理系统，该公司煤炭发运效率提升15%，有效减少了车辆等待时间。

产销联动的核心在于信息畅通、快速响应。双欣矿业完善市场分析预警机制，将月度销量、煤炭价格、客户开发等关键指标与销售人员市场化工资挂钩，激发营销活力。四季度以来，该公司累计灵活调价15次，实现“领涨缓降”，销售均价较周边煤炭企业高出10-15元/吨，保持了区域市场价格领先优势。

望田煤业则推动产洗销各环节协同发力，结合煤质特点和客户需求实施“分仓储存、精准配洗”，他们成立市场研判专班，实时跟踪港口成交、库存变化等核心数据，灵活运用洗煤调质技术与差异化定价策略，今年累计新增合作客户34家，进一步拓展销售渠道，保障煤炭发运畅通。

聚焦低硫煤市场需求持续攀升现状，他们专门成立项目团队，全流程推进精益配采、分仓储存、精准配洗，通过科学优化产品结构，实现降硫、提质、增效的多重目标，原煤洗选创效5000余万元。

从市场调研“精准把脉”到产品优化“提质增值”，从运销协同“畅通高效”到客户服务“精准对接”，西北矿业以全链条闭环管理激活营销创效动能，煤炭产品实现保质量、提效益、稳增长目标，不仅为全年目标圆满完成提供有力保障，更为产品实现价值最大化，企业高质量发展注入强劲动力。