中国石油淄博公司：寒潮中的“热”销售

鲁中网记者 张琦 通讯员 薛东强

12月的淄博大地，寒风凛冽，但在中国石油淄博公司28站，却涌动着一股与季节截然相反的销售热潮。12月7日，该站员工通过主动出击、精准对接，成功向一位老客户销售了25桶尾气净化液。这笔订单，犹如冬日里的一把火，点燃了全站向年终非油销售目标发起最后冲刺的激情。在站经理李占月的带领下，28站全员上阵，立足加油现场，拓展站外市场，猛攻大客户，截至发稿，全站非油品销售额已超额完成当月时间进度的214%。

　　一个电话背后的“客户经”

销售25桶尾气净化液的故事，始于一次看似平常的客户回访电话。

“王队长，最近车队运行怎么样？天冷了，咱们的柴油车尤其要注意尿素添加，防止尾气处理系统出问题。”加油员小张在整理客户档案时，想起了某物流公司的车队队长老王，一个电话打了过去，语气里满是熟稔与关切。

电话那头的老王正为此事有些头疼：“正想咨询呢，最近活多，有几辆车报警了，库里备的净化液快用完了，临时采购又怕耽误事。”

说者无意，听者有心。小张立刻意识到这是一个服务客户、同时创造销售机会的关键时刻。“王队，您别急，我们站现在货品齐全，质量绝对有保障。您要得多，我马上跟站长汇报，一定给您申请最优惠的价格和最及时的上门配送服务！”

放下电话，小张立即将情况报告给了站经理李占月。李占月没有丝毫犹豫：“客户的需求就是命令，更是我们拓展非油销售的突破口。马上核实库存，计算最优组合价格，我亲自和你一起去拜访王队长！”

寒风里，李占月带着小张和准备好的报价方案，驱车赶往物流公司。他们不仅详细介绍了产品性能，对比了市场优势，还结合车队的运行路线和加油习惯，提出了一个包含定期配送、积分优惠、车辆简易检查在内的“一站式”用油用剂服务方案。专业、诚恳、周到的服务方案，解决了老王的后顾之忧。最终，25桶尾气净化液的订单顺利敲定，长期合作的桥梁也变得更加稳固。

“这不是一次简单的推销，而是基于对老客户需求的深度理解和快速响应。我们要卖的不仅是商品，更是值得信赖的服务和解决方案。”李占月总结道。

　　“全员皆兵”，打响年终冲刺战

25桶净化液的销售，是28站12月非油品销售攻坚战的一个生动缩影，更是全站“全员皆兵、内外联动”营销策略的集中体现。

进入12月，面对全年目标任务，28站在李占月的带领下，早谋划、早动员，发起了非油销售年终总攻。“我们绝不能有‘等靠要’的思想，必须主动出击，把‘现场’和‘站外’两个市场都做实做活。”在站内动员会上，李占月的话掷地有声。

立足现场，不放过每一辆进站车。 加油站现场是营销的主阵地。28站优化店内商品陈列，将燃油宝、玻璃水、冬季用品等应季商品摆在最醒目位置。员工们练就“火眼金睛”和“一句话营销”本领，根据车型、天气、客户特点进行精准推荐。“师傅，降温了，玻璃水该换防冻型的了。”“您这车跑长途多，加支燃油宝对发动机和油耗都有好处。”真诚的话语，专业的建议，让许多原本只是来加油的客户，顺手带走了需要的非油商品。

拓展站外，把服务送到客户家门口。 28站深知，市场不能只局限于方寸之间的加油站。他们梳理客户档案，将周边社区、商铺、中小企业列为重点拓展目标。员工们利用工余时间，化身“流动销售员”和“品牌宣传员”，发放宣传单，建立客户微信群，及时发布促销信息，接受线上咨询和预订。对于有批量采购需求的客户，无论距离远近，只要一个电话，站点便尽力提供配送服务，用“多跑腿”换来客户的“少操心”和市场的“多份额”。

攻坚大客户，实现销售“撑杆跳”。 像物流公司王队长这样的企业客户，是提升非油销售总量的关键。28站对现有和潜在的单位客户进行了再摸排、再梳理，由站经理带头，进行“一对一”精准攻关。他们深入了解客户业务中的痛点、用油用剂周期和采购流程，量身定制供应与服务方案，用持之以恒的沟通和实实在在的优惠打动客户，成功开发了多个稳定的非油品团购客户，实现了销售业绩的跃升。

截至目前，该站12月份非油销售完成时间进度214%——这个数字的背后，是28站全体员工辛勤汗水与智慧的凝结，更是“客户至上、服务为本”理念的胜利。