进军梁山！山钢产品打进最大专用汽车零配件生产基地

接到用户同意试用1000吨大梁钢的电话后，山钢股份营销总公司主管师陈法井兴奋得一夜没睡，一年多的辛勤耕耘，山钢产品终于进入济宁市梁山县市场。从“敲不开门”到“敞开心扉”，再到“建立深厚合作关系”，陈法井和团队成员一条心、一股劲，让山钢产品在济宁市梁山县打出名声、打出品牌、打出一片天。陈法井在山钢股份2024年三季度“市场开拓先锋”专题劳动竞赛中一举夺得冷热轧产品赛道“销售冠军”。

初战遇挫：他们选择另辟蹊径

在全国道路上行驶的专用汽车中，每3辆中就有1辆是“梁山制造”。梁山县现已成为拥有年产35万辆、1400余个品种、3600余个型号的中国最大专用汽车零配件生产基地之一。“攻下”梁山，成为陈法井和团队成员最迫切的期望。

“国内钢铁头部企业在此盘踞多年，市场已趋近饱和，拼价格没有优势。下游用户已养成固定使用习惯，能否接受‘素未谋面’的山钢产品，成为摆在我们面前的难题。”陈法井表示。

“最初，我们也走了不少弯路。”陈法井直言。2022年春节刚过，该团队正式踏上进军梁山之路。每个人的书包里装着一个充电宝、一个笔记本，早晨买3个肉夹馍就是他们的一日三餐。

“两人一组、一家一户跑，说的最多的话是‘您有没有时间，能不能上门拜访您’，上门都难，更难谈合作了。梁山分布着400多家专用车企业，凭我们几个人，一个月也跑不完呀！”陈法井回忆道。

一次，陈法井与用户交流时偶然得知，梁山县用户需求的钢材主要是通过当地10余家钢材加工配送企业集中采购，每个加工配送中心都有几十家长期用户，用户想要什么规格型号产品，都能实现“一站式”采购。陈法井立即转变思路：如果能通过这个加工配送企业作为市场开拓的突破口，岂不事半功倍。

但当该团队尝试与几家加工配送中心建立合作时，下游用户听说后不乐意了。“换供应商了？山钢的产品没用过，质量行不行？能不能满足我们生产需要？”一时间，“进军梁山”之路陷入困局。

乘势而上：借“东风”实现零突破

2023年8月10日，山钢股份在梁山县举办产品推介会。

来自梁山县的20余家潜在用户汇聚一堂，山钢股份通过全方位展示先进服务理念、过硬产品质量、一流研发能力，赢得与会人员高度认同，本次推介会也成为“进军梁山”的重要转折点。

会后，陈法井与团队成员迅速开展用户回访。“当时电话从白天打到晚上，每个用户都至少打过5遍电话，不管吃饭还是路上，手机就一直拿在手里，恐怕错过每一个电话。”陈法井笑着说。

“我清晰记得，那是2023年的9月12日，在高铁上我接到某钢材加工配送企业的电话，告诉我有家挂车制造企业终于同意先订购1000吨大梁钢试用一下。毫不夸张地说，我激动得整晚没合眼。”陈法井回忆。

为全力保障这批订单高质量顺利交付，陈法井当起了“大管家”，与山钢股份科技质量中心、生产厂实行全流程管控，根据用户使用情况、加工焊接特点设计专用牌号，在保证产品质量的前提下，优化合金添加，降低生产成本，提升产品竞争力。最终，该批订单提前一周顺利交付。进军梁山，他们初战告捷。

随后，山钢产品销售从几百吨到几千吨，再到年度供货突破万吨，越来越多的用户开始选择山钢。

聚力前行：时时处处替用户着想

“再能说会道，也难敌‘真诚’二字，人与人打交道靠真诚，企业之间的合作也是这样。我们正是凭借真诚服务和产销研团队的高效执行力，让用户在后续合作中第一个想到的就是山钢。”陈法井说。

一次，某用户反馈在使用过程中出现局部质量问题，影响后续加工使用。接到信息后，陈法井立即赶到用户驻地，当晚与技术人员对问题原因进行逐一分析，根据实际作业情况给用户合理的改善建议和技术指导，最终成功解决问题。

“其他钢厂两三天才赶来处理，你们当晚就处理完了，山钢的服务信得过。”陈法井听到用户赞誉，心里美滋滋的，一夜的奔波疲惫也瞬间消失。

在营销工作中，该团队换位思考、时时处处替用户着想。每当用户新款车型发布，陈法井和团队成员都会在微信朋友圈帮用户打广告，同事经常打趣他们是不是由钢材销售转型汽车销售了，陈法井对此一笑了之。

“只有站在用户的角度，才能更好地服务用户，用户每款车型升级，配什么零件、用什么工艺，我们产品的性能、质量是不是需要提档升级，我们都要了如指掌，只有不断识别用户需求，才能进一步创造用户需求，从而不断提升企业市场竞争力。”陈法井表示。

“不知不觉，从事营销工作已经10年，这一路走来让我深刻感受到，没有翻不过的山，没有蹚不过的河，更没有白走的路，攻下梁山市场仅是一个开端，我们的目标是把山钢的产品销往祖国各地。”陈法井表示。

（大众新闻 吕 娟 赵 越 朱宏政）