创业者说③｜高鹏飞：与时代共振的网络卫士

人们对于创业的考量，往往有着“财富”和“风险”的双向衡量，小背景里的个人能力、家庭环境、财富状况，大环境中的时代趋向、市场洞察、赛道选择，都是影响入场时机的重要因素。

如果单从入场时机上看，一“出生”就恰逢疫情的山东数悦信息技术有限公司（下称“数悦信息”），显然有点“特殊”，这也注定了以高鹏飞为主的创业团队，不但要有冒险精神，更要有时代智慧，才有可能完成对命运的逆转。

从市场、客户全空白的“零起点”，到如今拥有100余家签约客户、年均增速50%以上，数悦信息在网络安全服务行业站稳脚跟的同时，也证明了后疫情时代中小企业破局成长的无限可能。

在大趋势里做“难而有价值的事”

“我们要干啥，能干啥？”

成立数悦信息之初，高鹏飞和两名团队伙伴找了一处共享会议室，第一次讨论公司的目标定位和发展规划。

在一般人的理解里，“能干啥”这个问题，在创业之前就应该想好了。然而，高鹏飞他们只是看好了“网络安全”的未来，便一头扎进了这个行业，至于创业之后具体要做什么、怎么做，并没有成型的计划。“就像去探索一座荒山，我们知道要去往山顶，但并不知道哪条路能抵达，边走边探索、调整。”

2021年前后，受企业加速数字化转型等多重因素影响，黑客对企业的攻击数量显著增加。高鹏飞敏感地意识到，网络安全需求会迎来快速增长，行业可能面临新一轮发展的风口。

然而，对于一个初创的小企业来说，再大的风口也要找一个小而精准的切入点，尽快让产品触达客户、获得反馈，并快速迭代升级，提升产品价值和用户体验，从而降低试错成本。

数悦信息选择了网络安全运营服务。“我们发现，很多用户购买了安全设备，还是会遭受网络攻击，究其原因，是网络安全运营对技术要求较高，很多用户不懂得如何去做。”高鹏飞说。在他看来，网络安全运营这么多年都没做好，就是因为很多从业者认为，与销售安全设备相比，安全运营服务耗费精力多、技术要求高，利润却不高，导致出现大公司“不愿干”、小公司“不会干”。最终，数悦信息选择了这个难却有价值的赛道。

三年的创业经历证明，数悦信息的选择和做法是对的。近年来，国内网络信息安全市场持续向服务化转型，企业更加看重网络信息安全服务的持续性，网络信息安全行业中服务占比持续提高。在服务客户的过程中，数悦信息也将服务理念从最初的安全运营服务升级为“安全即服务”，即通过服务解决用户的所有网络和数据安全需求。在这个过程中，数悦信息不断创新，研发了安全运营平台、数字安服平台等，服务能力不断扩大、提升。同时，数悦信息的服务能力已从传统的线下服务为主，升级为在线的全天候、智能化服务为主，并确定了标准化的服务体系，在保证服务效果及客户体验大幅提升的同时，让服务成本不断下降。

一路走来，山顶目标不变，路已越走越宽，步伐也越来越快。

网络安全服务领域的“种田人”

网络安全服务往往项目小、利润薄，没有一定的客户群体，很难做到收支平衡。从事网络安全服务，既要快速发展，更要有专注精神，这就意味着，数悦信息要放弃一些操作更容易、项目金额更高的机房建设、安防监控等传统集成项目。

“做传统集成项目就像猎手打猎，打到就吃肉，打不到就要挨饿，虽然吃的好，但不确定因素大；做服务就像种田，需要开荒、种田、施肥、除虫除草，然后才有收成，虽然累点，收获少点，但确定性高。”高鹏飞将行业的发展打了个形象的比方，“数悦信息就是要做行业的‘种田人’，精耕细作、长期发展。”

说起来容易做起来难。创业初期，数悦信息缺兵少粮，想要抵住传统集成项目的诱惑专注安全服务，是很难的。团队就像是一个生物，一旦尝过肉味就很难戒掉。面对诱惑，“我先这么干”或者“我就干这一次”的自我安慰心态是非常危险的。从零创业，资源本就非常有限，能找到切入点，对于初创企业来说是非常幸运的，他们始终认为，应该坚持自己的原则，心无旁骛地在既定领域中深耕。

以农耕的思路做项目不容易，尤其在市场开拓的初期。高鹏飞回忆说，刚开始的时候，他们登门拜访客户，往往很多次拜访和技术沟通才能换来一次合作机会，不少投入并没有获得立竿见影的回报，“业绩”也普遍不大，最小的只有几千块钱。

尽管如此，数悦信息依然通过制度，严格约束项目的利润率上线以及服务红线，避免出现暴利项目和损害公司形象的销售、服务行为。这种“舍”的方法，一点点赢得了客户对数悦信息的好感。

坚持创新是企业生存发展的关键

在网络信息安全领域有个共识——网络信息安全的本质是攻防对抗，攻防对抗的关键是技术。

网络两端的博弈，博的可能是上万甚至上千万的资产，可能是关乎企业生死的数据信息，谁装备的“武器”先进，谁的胜算也就更大。所以网络安全行业的技术创新格外迅速。

数悦信息认为，创新是一个企业尤其是网络安全企业的核心竞争力。技术创新的脚步一旦慢下来，就可能被市场的浪头打翻。为此，公司每年的研发投入占比不断提高，三年研发各类安全系统和服务系统工具十余个，更新安全标准和各类文档百余份，有的系统更新做到了一周数一更、甚至一周数更。

技术创新推动解决方案和服务模式的创新。在传统的网络安全服务中，供应方需要做软件的部署和应用，才能使用购买的安全系统。数悦信息则是创新性地推出跨厂商安全托管运营、网站/应用安全托管、网站及网络威胁监管支撑等一系列安全解决，用户只需要订阅服务，便可以得到网络安全涉及的软件、硬件、运营等所有要素，给用户提供了又好又省的一站式安全解决方案。

“安全即服务”是数悦在网络安全领域提出的新概念。但是“新概念”的提出，往往会因为“小众”而显得不合群。尽管数悦的技术和商业模式更有利于用户，但市场却因为“陌生”而给出了冷淡的反应。

“在创业初期，我们的方案无论从价格还是合理性上都优于竞争对手，但是有些客户依然选择了更为传统的解决方案。”高鹏飞说。当时，初创团队在接触一个项目时，与客户反复对接近十次，并在对原有方案进行“诊疗”后，指出了其中的多个重大问题，提供了三四版更合理的解决方案。新的方案，还能给企业节省相当一部分预算，但最终，对方仍然选择了购买传统的解决方案。

“那时候，团队信心的确很受打击。”高鹏飞说，但是团队并没有因此而打起退堂鼓，而是进行了针对性的系统研发和服务设计，让服务能力和价值展示的更加直观，让用户的价值感受可以“开门见山”。

同时，数悦“轻装上阵”，开始寻找更愿意接受新事物的客户来打开局面。经过一段时间的努力，“安全即服务”的新概念得到了越来越多新客户的青睐，甚至扭转了“传统赛道”上的客户的选择。

不为失败找理由，只为成功找方法。在高鹏飞看来，外部因素很难左右，能做的是改变自己。“我们做了很多创新和努力，用自己的变化和硬实力去迎接市场的挑战。”

最初的“创业三人组”已经成长为拥有近30名员工、执行合同超过1000万元的出色团队，数悦信息的快速发展，也成了“以高质量创业带动高质量就业”理念的生动实践。公司成立三年来，已经吸纳15名毕业生。

好平台助力企业快速腾飞

创业如航海，没有永远平静的航线。创业初期，数悦信息还遇到过很多困难，资金短缺、场地不足、人才匮乏……无不让高鹏飞感到迷茫和困惑。

淄博这座城市也给他很多惊喜。“我们的办公室，是政府免费提供的。”高鹏飞指着鲁中高层次人才创业园里宽敞明亮的办公室说。2022年，他们正为没有合适的办公场所发愁，听说淄博市人社部门打造的鲁中高层次人才创业园可以为创业者提供零成本、全周期创业服务，经过报名、评审，最终，数悦信息成为首批免费入驻创业园区的企业之一。“入驻园区3年多，我们享受了多项优惠政策，直接节省资金50余万元。”

2022年8月，数悦信息成功入选淄博市委网信办网络安全应急支撑单位名单，并在服务中抓住需求研发了各类监管支撑的系统和解决方案，并陆续成为网安、工信等部门的技术支撑单位，一步一个脚印将服务范围拓展至淄博以外的多个地市。

作为创业者，高鹏飞及团队非常认同雷军的一个观点，创业要“专注、极致、口碑、快”。初创团队如果不够专注，什么都干，往往会什么都干不好，只有专注，才有可能将有限的资源投入到一个痛点，坚持不懈做到极致，从而有机会得到用户的认同认可，得到市场的反馈和回报，赢得用户良好的口碑。至于“快”，则是一个企业、尤其是初创企业活下来的关键。“创业，要快速成长，响应市场给我们提出来的新挑战、新问题，让客户满意，这是一个企业能够存活下来的最关键因素。”

（大众新闻·鲁中晨报记者 张晓宁 通讯员 翟宗 高中贺）