直播红海中突围，这个团队很会卖书！

2月7日早晨9点半，结束年前最后一场直播后，济南新华书店线上业务部负责人李庆与主播刘清爽、直播运营冯钧等团队成员抓紧复盘流程、盘点订单数据，力求赶在春节快递停运前将所有订单顺利发货……忙完这一切，就到年根儿了。

过去一年，他们忙得连轴转，干成了一件大事！这个5人小团队，于去年3月“零粉丝”起手运营书店带货账号，不到一个月就强势杀到抖音书籍杂志带货榜榜一，仅数月便涨粉至16万，单场直播一个半小时最高销售额能达到30万元，去年累计销售总额突破了2000万元。

从不打广告推流，纯靠自然流直播卖书，播出这样的销售业绩，让同行们望尘莫及。

“直播带货到底怎么个播法，只有自己不断碰壁、尝试，才能摸透门道！”李庆坦言，整个2024年，他和团队踩遍了直播带货领域几乎全部的“深坑”，在选品风格、直播方向、平台规则等方面四处碰壁，拼尽全力才卖出100万元的书。“大家虽然身心疲惫，但积攒下了一条条最为宝贵的经验！”

56岁的李庆从没想过服输。虽然他们在直播带货领域是“新人”，但在卖书上却有着多年的专业积淀。换一个新平台卖书，更应该拿出十足干劲和自信！2025年2月，李庆下定决心带队推倒重来，从头大干一场！

经过单位上下齐发力，多部门调研论证，此次再出发，他们决定只专注于深耕童书直播。李庆迅速敲定5人直播小组——拥有多年童书销售经验的刘清爽主要负责选品与出镜，善于直播运营的冯钧侧重流程调度、后台操作，细心且具备流量思维的张硕担任账号运营，另有视频剪辑师张新宇、店铺管理员许正睿。一支各司其职、高效协调的直播小队伍成型。

更重要的是，他们从教训和经验出发，重新制定了运营策略：

经过此前早中晚不同时段一次次试播，他们发现早晨直播最佳，于是决定每天7:00-9:30开播；

并非品类越多销量就越好，那就主打6-12岁儿童的阅读；

坐着静态讲书，显然留不住刷屏而过的网友。而山东书城本身就是书的海洋、阅读的港湾，偌大的少儿馆，自然可以成为直播场景。他们成功开创了在实体书店书香包围中“沉浸式走播”的模式；

主播单方面输出效果不好，那就变成交互沟通式“荐读”带货，精准捕获网友需求，迅速地给出阅读指导。

……

“可以说，这次的重新出发，是谋定而后动。”李庆带着团队迅速启动选品、场景搭建等工作，并与省店仓储物流对接好发货，于2025年3月下旬注册“新华书城”账号，当月月底正式直播。起号后，就不能停。他们以每月不少于20场直播的频率，开始了真刀真枪的实干。

刘清爽说，新华书店本身对书的印刷品质、内容质量要求较高，而他们转战直播带货，也跟实体店卖书的逻辑相通，都是带着读者的信任为大家选好书，所以网店选品首先考量的也是书的品质。

刚开始直播时，她选书的范围锁定在权威出版社热销童书，以及文化名家和名师认可的优质童书，比如DK科普系列、《大中华寻宝记》《法布尔昆虫记》等，通过认可度高的选品，力求留住更多观众。

一场一场地直播，累计观看人数从最初的2人一路攀升至1000人、5000人……而单场销售额也实现了几百元到2000元再到上万元的跳级突破。大家逐渐找到了直播带货的感觉。

因为价格合理，图书品质有保障，直播间人气越来越旺，直播销售额开始加速跳级增长。暑假期间，直播间单月销售额突破200万元，9月开学季单月销售额突破300万元，单场销售额几何级数地增长至30余万元。

这个靠自然流量成长起来的书籍账号，如今能轻松跻身平台总榜前30。直播间中山东消费者占比12%—16%，更多的是来自天南海北的网友前来购书。一家地方实体书店，在竞争白热化的直播红海里凭借实力突围，把书卖到全国各地读者手中。

万事开头难，但只要不打无准备之仗，团队齐心协力就能攻克难关。

冯钧说，直播平台会给新号为期约一周的“新手保护期”，这是起号的关键期，团队前期所做的大量充分准备，正是为了高效承接平台在保护期内的流量倾斜。

接住了这个流量，账号平稳渡过起号难关。而如何持续走下去，考验的是直播团队的快速反应能力。后续的选品上新、发货、售后服务等工作必须紧跟上。

此外，在直播启动期间，济南新华书店拿出实打实的营销资金补贴，把图书价格降下来，让读者切实享受到实惠。这一举措为店铺商品带来高转发率和传播率，成功吸引了读者的广泛关注。

李庆告诉记者，低价引流不过是阶段性的策略，要想沉淀更多用户、提升复购率，关键还是选品质量。“直播团队的核心方法，说到底就是货真价实地卖好书，真诚地为读者做好阅读服务。”

随着直播间名气日益增长，越来越多新华书店、出版社、图书公司等机构前来寻求合作。刘清爽更是严把选品关，为粉丝的阅读护航。在直播间里，与其说她是带货主播，不如说她是一名童书“阅读推广者”。

热销童书卖得好，是常态，而挖掘那些不热销的好书，在自己直播间将其打造成爆款，则需要独到的眼光。

凭借海量的阅读积累与对儿童阅读的洞察，刘清爽发现了一套《漫画中国》系列丛书。该丛书内容比较深，以漫画形式系统讲解《诗经》《吕氏春秋》等经史子集。国学题材书难讲透，也不容易畅销，很多主播在选品阶段就放弃了。但刘清爽认为这套书很有阅读价值，她读透了这套书，提炼精要向读者倾力推荐，最终带火了它。

直播以来，他们带火了20多种此前销量不理想的优质书籍。“直播带货的核心还是信任。我们凭借专业的选书眼光与真诚的荐书态度，换来了读者的信任。这份信任，正是我们直播的底气所在。”刘清爽说道。

现在回头望去，李庆很庆幸去年3月份重新起步做直播时，很多做法都是正确的——直播团队实现了人、货、场的最佳匹配，从选品策略、定价逻辑、直播话术设计到场景焕新升级，再到站在用户视角换位思考、寻求情感共鸣，这一系列环环相扣的努力，共同推动了这次直播带货打了翻身仗。

（大众新闻记者 师文静）