“看着别人卖得火，自己一单没成”——农产品电商，为啥看着容易做着难

“看着别人直播间里土特产卖得火，我也学习了直播，可坚持了很长时间，除了亲戚捧场，一单都没成。”

“好不容易卖出去了一些地瓜，结果没几天就有退货，不仅没挣到钱，反而赔了不少。”

“我这里是网上销量有了，结果货源却跟不上了，哎！”

……

到各地采访，这样的事例屡见不鲜。对于许多怀揣“手机变农具、直播成农活”梦想的农民和返乡创业者而言，农产品电商这条路，远比想象中崎岖。

“早几年，这条路还是比较好走的，但现在不一样了。”3月20日，在商河县张坊镇（窦家村）乡村振兴电商基地，徐全喜一边忙着发货，一边感慨道。

正在仓库忙着发货的徐全喜。

徐全喜是商河县济南向前电子商务科技有限公司、济南向前食品有限公司的负责人。他曾参与商河县“全国电子商务进农村综合示范县”创建工作，是抖音、淘宝双平台认证的电商讲师，拥有近10年电商运营经验。这让他既能站在企业经营的角度算“经济账”，又能站在培训者的角度讲经验、摸“门道”。

“现在，农产品上网销售，光有热情远远不够。”徐全喜开门见山，“如果入行前能多学习、多了解，就能少走些弯路。”

“很多人觉得，我的东西好，凭什么卖不出去？但消费者在手机上看到的不是味道，是图片、是包装、是第一眼的信任感。”徐全喜说，“初级农产品绝大部分是非标品，因此运营比产品更重要。”

他举例说，一款农产品上网销售，仅前期快递箱准备就很关键。材料、规格、样式、数量，甚至是文字说明、防撞膜、气泡柱等都有很多讲究。以他们公司2.5公斤装的面粉包装袋来说，一次订制了1.5万个，每个价格为1.35元，面粉还没卖，包装成本就支出了2万多元；还要买封口机、板车等，又是一笔投入。

徐全喜介绍面粉包装袋。

在徐全喜看来，农产品电商的门槛，恰恰藏在这些看不见的“前置成本”里。如果入行前没有充分的资金准备和心理预期，很容易在第一波订单还没来的时候，就被这些“硬支出”拖垮。

有了订单，物流这一关，才是真正考验人的地方。

“很多新手觉得，货卖出去就完事了，其实恰恰相反——订单来了，真正的麻烦才开始。”他掰着手指头算了一笔账：农产品一般价值不高，但快递费却不会因为产品便宜就降价。比如一箱5公斤的地瓜，从村里发出去，快递费少说七八块钱，如果发往偏远地区，十几块都打不住。再加上包装箱、防撞膜、胶带、面单，一单的物流成本加起来，可能已经占到了售价的三分之一甚至更多。

“这还不算最头疼的。”徐全喜说，农产品物流最大的“坑”，是“时效”和“损耗”。生鲜农产品，多在路上耽搁一天，坏掉的概率就剧增。一旦出现较多破损、腐烂，不仅要赔钱给客户，店铺评分还会直线下降，直接影响后续的流量推荐。“可以说，做农产品电商，选快递比选对象还重要。新手入行前，一定要把物流这笔账算清楚、把这个环节想明白，否则订单越多，可能赔得越惨。”

另外，目前电商平台众多，每个平台的规则也不尽相同，对不同产品的抽成比例也不同，不同类目差异很大。再加上技术服务费、推广费、活动报名费，林林总总加起来，一单的“平台成本”可能占到销售额的10%甚至更多。

真要在平台进行直播带货、开了店铺或请网红直播带货，实际操作中还会面临订单拦截、税务、答疑等很多问题。

“电商这条路，看着门槛低，其实暗流涌动。”徐全喜感慨道，“做农产品电商，不仅要懂产品、懂物流、懂平台，还得懂这些‘看不见’的风险。小心驶得万年船，这句话在哪儿都不过时。”

对于想要入行的农村朋友，徐全喜建议：入行前，一定要先认真学习、了解一下，初期可以先卖别人的货，也可以做私域或微商，把“坑”填平了再出发。他还特别强调，电商不是“一夜暴富”的捷径，而是需要精打细算的“长久生意”。

（大众新闻·农村大众记者王星 通讯员 孙延伟 李霞）