芦花新闻丨透视婚介行业商业模式困局

2025年7月，家住广饶的赵先生与当地一家婚介工作室签订了一份为期半年的服务合同，费用4999元，约定匹配6位相亲对象。赵先生直言，机构确实按合同完成了“数量”要求，但过程却敷衍了事——“只要把人推过去，任务就完成了，后续能不能聊、合不合适，似乎与他们无关。”

记者调查发现，赵先生的遭遇并非个案。在他的身后，是不少在婚介服务中“花了钱、伤了心、落了空”的消费者。一个个相似的投诉背后，指向的并非某一家机构的“服务态度差”，而是整个婚介行业深层的商业模式困局。

乱象具象：被量化的“服务”与“无效匹配”

记者梳理赵先生与婚介机构签订合同发现，关于服务内容的条款几乎全部围绕“数量”展开，合同把“找对象”这件事，硬生生变成了“完成任务”。例如，服务期为半年；匹配6位相亲对象；3次未回复即视为完成本次服务。至于“推荐的人是否满足基本条件”“双方建立联系后是否需要跟进”“如果对方明显没有交流意愿怎么办”——这些与“能否达成婚恋目的”直接相关的内容，合同中一字未提。

将“服务”简化为“推荐次数”，将“履约”等同于“完成人数”。在这种模式下，婚介机构的服务与“客户是否找到对象”逐渐脱钩，其核心利益不再是“促成一段稳定的关系”，而是用最低成本完成合同约定的“次数”。于是，敷衍、凑数、消极履约，便从个别从业者的“态度问题”，变成了整个行业的结构性激励结果。

数量是够了，可质量呢？消费者的感受最真实。在与多位征婚者的交流中，记者发现了一个高频词：“无效推荐”。曾接受过婚介服务的李先生向记者坦言，在他面临相亲对象没有交流的意愿时，也曾试图与婚介红娘沟通，希望重新推荐更合适的对象，“但对方并没有理会我的沟通请求，很快又开始介绍下一个人选”。一位婚介人员则表示：“没聊上，我们也着急，总不能让他有‘空窗期’啊。”

在赵先生的经历中，几位相亲对象要么“加了微信不回复”，要么以“汗水湿了衬衫”“没有送行”等明显牵强的理由中断联系。而这种“充数式推荐”的背后，是婚介机构对“匹配义务”的刻意模糊。山东国曜琴岛律师事务所律师李立红表示，婚介机构的核心义务并非“提供联系方式”，而是“提供真实、有效且具有交流意愿的婚介机会”。当机构将“匹配”降格为“推送”，消费者的合同目的便从一开始就难以实现。

维权困局：“过程”与“结果”的权责模糊

更让消费者无奈的，是签下的那份合同，反而成了维权的“拦路虎”。仔细阅读赵先生的合同，不难发现其中有多处“霸王条款”：“未找到交往对象、未确定恋爱关系……甲方不得以此为理由要求乙方退还服务费用。”“当乙方连续三次联系甲方，甲方未回复，则视乙方完成本次服务。”

表面上看，“服务期内未找到对象也不能退款”似乎有其道理——毕竟“感情不能强求”。但问题在于，婚介机构正是利用这一条款，在“服务失败”与“服务质量低劣”之间模糊了界限。李立红律师认为，“三次未回复即视为完成服务”这一条款，是将“拨打电话、发送信息”这一过程行为，等同于“完成服务”这一结果行为，实质上是在无限扩大自身的履约范围，同时免除自身应尽的服务义务。根据《中华人民共和国民法典》第四百九十七条，此类格式条款在法律上并不具备绝对效力。

但在实际操作中，大多数消费者缺乏法律知识，也无力承担诉讼成本，往往只能“吃哑巴亏”。有媒体评论指出，发生纠纷后，消费者往往因“找对象被骗”觉得丢人而放弃维权，这也使婚恋机构违规行为变本加厉。

说到底，婚恋服务纠纷不单单是消费者要求过高，而是消费者理想的“结果导向”和婚介提供的“过程导向”存在根本错位。客户期望的是“结果”——找到合适的人，建立深入联系，甚至走向婚姻。而机构提供的，却是“过程”——完成约定次数的推荐，即可完成合同服务条款。当“结果”无法保证时，机构就会倾向于用最低成本完成“过程”。

正向样本：不止“推人”更“搭桥”

并非所有的婚介服务都以“凑数”告终。在记者的采访中，也看到了另一种可能。

家住东营经济技术开发区的陈女士与丈夫刘先生，便是通过婚介机构相识并最终走入婚姻的。陈女士回忆，红娘在推荐前花了近两周时间与她深入沟通，不仅在线下交流中了解了她的职业、家庭情况，还经常在她的朋友圈、抖音等社交账号点赞、留言，沉浸式了解她的兴趣爱好、生活方式等。“她不是简单地给我看照片、推微信，而是真的在‘对’的人里面帮我筛选。”第一次见面后，红娘主动跟进两人的感受，并在后续两次约会的安排上给出了具体建议。“她说得最多的一句话是，‘合适的人需要时间去确认，而我的工作是帮你们减少试错的成本’。”

刘先生也坦言，最初他对婚介机构并不抱太大希望，但这次经历让他觉得不应该戴着有色眼镜看待婚介机构。“整个过程让我觉得有在被认真对待，红娘会站在我的立场上为我考虑。”如今两人已结婚一年，回想起这段经历，他们共同的感受是：好的婚介服务，不是“推人”，而是“搭桥”。（大众新闻记者 张婧婧）

记者手记：

让婚介服务回归“成人之美”的初心

真正有效的婚介服务，应当是“过程”与“结果”的统一。它要求机构在推荐前做充分的匹配筛选，在推荐后做必要的沟通跟进，在出现问题时做及时的反馈与调整。而这些，恰恰是当前“过程导向”模式下被系统性忽略的部分。

赵先生的遭遇，是一次个体维权的例子，也是一面照见行业问题的镜子。而陈女士与刘先生的故事则说明，婚介服务并非天然与“乱象”绑定。解决问题的钥匙，不在合同里，而是让服务回归本质。

在消费升级与婚恋需求日益多元的今天，婚介服务本应成为一个专业化、规范化的行业。改变这一现状，需要多方合力。监管层面，不妨尽快出台婚介服务行业的合同示范文本，让“介绍”有定义、“匹配”有标准、“跟进”有边界。2024年，上海率先推广《上海市婚姻介绍服务合同示范文本》，明确设置3-7天冷静期、先签合同后付款、按比例退费等条款，为全国提供了可复制的经验。机构层面，该回归服务的本质，以“沟通质量”“匹配准确度”为核心，而非以“推送次数”论英雄。消费者自身，也需多一份清醒，签约时问清楚“介绍”的定义、“匹配”的标准、“不成功”的处理。

正如李立红律师所言，法律保护的从来不是“没找到对象”的结果，而是“服务质量有保障”的过程。只有当消费者不再被“文字游戏”所困，当机构不再以“凑数”代替“服务”，婚介行业才能真正走出“谈了个寂寞”的困境。（大众新闻记者 张婧婧）