大厂攻城，小厂守土 县域面粉：“生存”之上谋“生长”

4月15日，聊城阳谷县，山东鑫裕面粉有限公司厂区内，36台磨粉机隆隆作响。小麦从投料口涌入，经过研磨、筛分、打包，最终变成一袋袋白色的面粉，整齐码放在库房里，等待出货。

这家工厂已有数十年历史，几乎与阳谷县的面粉产业同步生长。然而，在当前的行业压力之下，这份沉甸甸的积累，正在经受新的考验。

在产能过剩、头部企业持续扩张的行业背景下，散落于山东各县域的中小面粉企业如何守住已有的市场，如何寻找新的生长空间，成为摆在每一家县域面粉厂面前无法回避的现实命题。

竞争进入“红海”

“生长”这个词，眼下对于县域面粉企业来说，有些沉重。

近年来，国内一线巨头们加快了全国布局的脚步，投资建厂、攻城略地的势头未曾停歇。

观研报告网发布的行业报告显示，当前国内小麦面粉总产能已达实际市场需求量的2.46倍，产能严重过剩；与此同时，多数企业产品高度趋同，在功能定位、口感适配、包装规格上几乎如出一辙，同质化竞争愈演愈烈。

2025年，国内小麦面粉行业CR10（排名前十大企业的市场占有率总和）已达约55%，较2021年提升17个百分点；仅前三家龙头企业，市场份额便已占去三成六，且仍在持续扩张。

“十年前就有专家说，面粉行业已经进入了‘红海’。”山东鑫裕面粉有限公司负责人郝胜坤坦言：“到2022年左右，不少小型面粉厂的目标从生长变为了生存。”

最直接的冲击体现在利润上。鑫裕面粉采用经销商模式，并不直接面向一线消费者，需要稳住经销商渠道，最大程度让利。

郝胜坤算了一笔账：“一包50斤面粉的净利润连1块钱都不到。大型面粉企业的产品即使经过长途配送直达终端，其最终售价依然能比地方小微粮企便宜三至五元。”

相距不足五公里，山东五洲面业有限公司面临相似的烦恼。企业负责人韩保华介绍，此前，附近一家新投产的面食企业公开寻找面粉供应商。五洲面业迅速响应，经过精准配比定型并提供样品。然而在最终竞价环节，单包25公斤的面粉报价比大厂高出一元钱，这家本地企业无奈错失良机。

令人颇感无奈的是，若单从原粮品质与核心加工工艺来考量，双方的产品实际上并无明显落差，决定胜负的唯有价格。微小的成本劣势，让这份近在咫尺的本土订单最终流向远方。

在以规模效应为主导的市场竞争中，县域小微面粉企业陷入了显而易见的被动。受制于原粮集采体量、物流成本分摊以及产线自动化水平，其固有的成本结构与大型集团之间存在着系统性的落差。面对资本与规模的双重挤压，继续深陷单一的价格战显然难以为继。

这是否意味着，县域面粉厂只能走向被淘汰的结局？

答案并非如此。

将目光投向发达国家的制粉行业，会发现一个耐人寻味的现象：规模化并不是唯一的生存逻辑，不少发达国家大量制粉企业单体日面粉加工能力大多在500吨以内，以中小企业为主。以法国为例，全国共有287家制粉企业，其中264家年加工面粉量低于5000吨，换算成日产量，不过17吨，远小于阳谷的县域工厂。然而，这些小厂并未被淘汰，它们以差异化的产品、稳定的本地客群和灵活的经营方式，在大企业的夹缝中持续运转。

梳理全球制粉行业的典型企业，存在四种主要经营模式：全链条经营、小范围经营、竞争性经营与天然式经营。对于中小型面粉企业而言，后两种模式依然存有相当广阔的生存空间——前者依托区域市场深耕本地，后者则以原料的天然属性和工艺的在地性建立壁垒。

县域优势何在？

凭什么能够持续生存，县域面粉加工企业的优势在哪里？郝胜坤给出的首要答案，是所依托的区域资源基础。

面粉行业流传这样一句话，“全国面粉看山东，山东面粉看聊城”。这一判断的背后，是原粮品质对面粉质量的决定性作用。面粉品质在很大程度上取决于小麦籽粒软硬比例。硬质小麦出粉率高、筋度强，软质小麦延展性好，只有按照合理比例搭配，才能生产出适应不同用途的面粉产品。

“阳谷本地小麦本身结构就比较合理，基本不用再跨区域调配，这一点对我们很关键。”郝胜坤说。

对于跨区域经营的企业而言，需要通过跨省调运原粮、组织多地采购并进行配比，运输和流转环节较多，不仅增加成本，也提高了损耗风险。相比之下，阳谷本地小麦在软硬比例上更接近加工所需的平衡状态，无需远距离调配，从田间到加工环节链条较短，有利于降低损耗、稳定品质，这为当地中小面粉企业发展提供了基础条件。

以鑫裕面粉为例，其原粮收购半径一般控制在30至50公里范围内，覆盖区域内农户较为熟悉。企业通过长期合作的运输力量开展收购，农户小麦成熟后即可对接车辆完成运输。企业在收购价格上通常略高于市场平均水平，同时为缺乏运输条件的农户提供服务支持，增强了原粮供给的稳定性。

“我们一般在市场价基础上适当上浮，农户愿意卖，我们也能把粮源稳定住。”郝胜坤说。近年来，企业还逐步推行订单式收购，与周边农户签订协议，在保障农户收益的同时，提高原料来源的可预期性。

在销售端，企业同样依托长期形成的客户基础。阳谷面粉的市场主要集中在山东及周边省份，包括山西、内蒙古和东北地区，客户以餐饮经营主体和小型食品加工户为主，形成了较为稳定的使用群体。

五洲面业负责人韩保华介绍，自2009年前后起，企业逐步积累起稳定客户资源，多年来价格虽有波动，但客户结构保持相对稳定，产品主要依靠长期合作关系实现销售。

“我们基本不做大规模广告推广，主要还是靠老客户带新客户，很多合作都是一做就是十几年。”他说。

随着物流体系不断完善，传统客户网络的覆盖范围进一步拓展。过去受运输成本限制，订单以大批量为主，近年来快递和物流成本下降，小批量订单逐步增加，成为对传统销售渠道的重要补充。

“现在三五袋的订单也能发，运费可以接受，小客户也在慢慢增加。”韩保华说。

综合来看，以区域资源为依托，以农户关系为纽带，以客户网络为支撑，县域面粉企业也能形成相对稳固的经营体系。这种基于本地要素和长期合作关系构建的网络，构成了县域面粉企业生存的重要支撑。

挖掘生长空间

保住生存之后，县域面粉产业是否还有继续生长的空间？这个问题，在山东兴盛面粉有限公司的生产车间里，或许能找到一个值得参考的答案。

走进车间，风味鸡蛋面、番茄面、紫薯面等各式挂面整齐码放，等待装箱发货。这看似寻常的生产场景，在阳谷县并不多见，当地能够稳定生产挂面的面粉企业，屈指可数。

这背后有其现实逻辑。对多数小型面粉企业而言，基础面粉是更稳妥的选择：设备投入有限，以销定产，资金周转相对灵活，是维持日常经营的重要基础。挂面生产线造价高昂，市场长期被头部企业的低价策略深度渗透，中小厂商因规模不足、成本难以有效摊薄，贸然进入极易陷入亏损困境。

正因如此，大多数县域面粉企业宁可守住本行，也不愿轻易跨进这道门槛。

兴盛面粉走上这条路，源于负责人注意到，在长期合作的老顾客中，有人在寻找定制挂面的供应商。需求真实存在，但订单体量有限，口味要求繁杂，一个定制礼盒往往需要同时开发七八个品种。这类高度细分、规模偏小的业务，头部企业普遍不愿接手，市场上由此形成了明显的供给缺口。

兴盛面粉随后主动调整经营策略，转向订单式生产模式。先有明确客户、具体需求，再行安排生产计划。有效控制了库存风险，也为企业逐步建立起一批需求稳定、黏性较强的客户群体。

这是一种有别于规模竞争的经营逻辑：在大型企业无暇顾及的细分市场深耕精作，以灵活的定制能力和紧密的客户关系，构筑起差异化的生存空间。

县域面粉还有没有别的路可以走？

放眼省内，或许还能看到几种截然不同的生长路径。

胶州面粉走的是专业化深耕的路子。不追求全品类覆盖，而是将资源集中于to B端的细分赛道——为食品企业、餐饮连锁、速冻工厂提供专用粉配套服务。这类客户对面粉品质的稳定性、蛋白质含量、吸水率等技术指标有精确要求，一旦建立起稳定的供货关系，迁移成本极高，黏性远胜于普通零售渠道。

滨州中裕走的则是另一个方向——全产业链的纵向延伸。从种植小麦到磨制面粉，从面粉深加工到食品终端，再到麸皮、胚芽等副产品的综合利用。大企业带动小县城，是用产业链的长度对冲单一环节的利润薄弱，用协同效应积累起规模壁垒。中裕的今天或许难以复制，但它提供了一种思路：县域面粉企业的出路，不一定在于把面粉做宽，而可能在于把产业链做深。

当然，无论何种路径，支撑条件同样不可或缺。县域中小企业在资金、技术、渠道等方面的先天局限，决定了转型升级的进程难以完全依赖市场自发完成，政策层面的系统介入至关重要。

山东大学品牌与传播研究所所长、博士生导师王德胜教授指出，对山东面粉主产县域而言，跳出同质化价格竞争的核心路径，在于将资源禀赋优势，系统转化为消费者可感知、可信任、可认同的品牌资产。

近年来，阳谷县从生产、成本、市场三端同步发力：统筹商品粮大省奖励资金，五年间累计补助逾千万元，完成320台套关键设备升级改造；落实粮食初加工农业优惠电价，2025年下半年为7家企业减负逾百万元；组织企业参加国家级、省级展会各5场，协助县域品牌拓展更广泛的市场渠道。

（大众新闻记者 杨成 宋伟）