8月8日早上7点，在位于济南市市中区的济南海鲜大市场地下一层，鲁海海鲜批发门店，20多个顺丰小哥排队等在门口。他们等着接过刚从水里捞出的海鲜，以最快速度送到市民家中。鲁海从2021年开始做直播电商，如今已经成为抖音海鲜类目头部商家。

随着城市的发展，位于市区的批发市场设施相对落后，不仅发展空间和物流受限，还对环境和居民生活有所影响，何去何从成为消费转型升级过程中不得不思考的问题。

传统市场的下坡路

“这个大哥下单十斤，咱现场给挑大个儿的，一共46根。”近日，在鲁海生鲜旗舰店的抖音直播间，主播镜头前给下单顾客挑选、过称，还提醒顾客截屏保存，货到可以复秤、对比。

“好的时候，光海参一天就能卖二三十万元。”济南鲁海于家电子商务有限公司直播电商负责人吴付源介绍，去年公司直播业务实现营业额3000多万元。

虽然如今海鲜直播风生水起，但就在两年前，这事能不能做成，谁也没把握。

“这些年，传统销售渠道一直在萎缩，无论从业户经营来说，还是从市场整体情况来看，都是如此。”济南海鲜大市场经营管理有限公司副总经理谢钧介绍。20世纪90年代，两片大棚市场在市中区拔地而起，成为远近闻名的海鲜市场。“当时，物流还不是很发达，济南区位优势明显，海鲜市场能够辐射到周边城市。”谢钧介绍，胶东的海鲜会先运到济南，然后再向东销售到淄博、潍坊等地。

这些年，物流越来越发达，周边城市也建设了海鲜市场，与此同时，电商的发展也冲击着实体市场，海鲜大市场的辐射范围收缩。

“以前行情一直往上走，市场不断扩大，每年都会有新变化。”鱼王活鲜行工作人员李柯说，这些年则是一直在紧缩，市场一年不如一年。

传统渠道的萎缩，刺激着市场以及商户们探寻新的出路。

不一样的直播路

2021年，鲁海开始尝试线上直播。“刚开始就在门店直播，播一上午也就一两个人看，但是我们也坚持播。”吴付源说。

三四个月后，一条讲解如何用矿泉水瓶保存虾的短视频突然起量。视频播放量从几百到几千，最后到几十万，直播团队沸腾了。这条视频成为鲁海线上之路快速崛起的起点。

“我们培养了多个账号，一开始都卖一样的东西，一年就到了瓶颈期，主播之间开始内卷。”吴付源介绍，公司开始给账号分类，一个号专注一个品类，比如三文鱼、海参等等。

这次调整，让鲁海的账号很快在细分领域凸显出来，海参、鲅鱼馅、黑虎虾等几个品类销量都已经在抖音平台名列前茅。

鱼王活鲜行也是直播的获益者，不过走的是另一条完全不同的路线。

“我们主要做批发，零售相对较少，所以线上主要以宣传品牌为主。”李柯介绍。2022年5月，鱼王活鲜行注册了抖音号，如今两个号粉丝量也有五六万。

在鱼王的直播间，主播们经常跟大家聊聊虾怎么分公母、波龙什么样的好，吸引了不少海鲜爱好者。“我们有30多年的海鲜批发经验，就把这些跟大家聊一聊，宣传我们的品牌。”李柯介绍，线上零售价基本与批发差不多，利润很低，每天有1万多交易额，利润差不多能够覆盖运营成本。但是，通过线上宣传，获取的新批发客户，成为增量。

“我想批发海鲜商用，可以聊聊么？”“我是做电商的，想跟你们合作一下。”……在抖音号后台，沟通合作的信息几乎每天都有。“像是电商、团购等等，我们都可以代发，有些要货量能赶上大酒店。”李柯介绍。

正在探索的融合路

记者了解到，济南海鲜大市场共有商户约1000家，目前有三四十家已经开始直播卖货，还有一部分商户开始发小视频。

为了降低物流成本，市场将1000家商户打包在一起，与快递公司洽谈，以量换价。5月18日，市场与顺丰快递刚刚签订了合作协议，为商户降低物流成本20%左右。

“从整体市场来说，线上销售还处于起步阶段。我们希望通过这些手段，刺激更多商户开拓线上渠道，形成规模效应。”谢钧介绍，市场会定期给商户开展电商培训。除此以外，今年还在市场4楼新打造了预制菜生鲜电商产业园，设置30个直播间给商户使用，希望依托海产品资源、1万吨冷库，在预制菜产业和电商产业上寻求突破。

目前的海鲜市场是2007年在原先大棚市场基础上改建而来，运营15年，难免存在设施陈旧、经营秩序混乱、环境卫生较差等问题。为了让老市场焕新，市场不断寻求升级转型。

2022年7月初，市场投资1000余万元从硬件设施到软件管理进行了彻底整改。以地下一层的零售区为例，原本狭窄的通道两侧摊位大小不一，摆放着高低不同的泡沫箱子，地面常年积水。整改后，升级铺设水泥地面，安装供水主管道，统一定制了不锈钢柜台和招牌，焕然一新。

“根据消费者需求持续调整，才是市场生存之道。这些年市场业态、经营方式等方面也一直在尝试新路径。”谢钧介绍，目前，市场还在探寻海产品销售加餐饮的融合发展之路。“不少城市，水产品市场可以边吃边逛，成为网红打卡地。下一步市场也希望在这方面有所突破。”

（大众日报记者 段婷婷 报道）

责任编辑： 张晨    

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