新闻周刊｜货车跨界，变身流动水果摊！从运水果到卖水果，货车司机能否走出低运价困局？

最近，货运圈流行一句带着苦涩与狠劲的话：“走货主的路，让货主无路可走。”一时间，社交媒体上流传着货车司机从方向盘后走到市场摊前的故事，“一车赚上万元”“水果店的‘天’要塌了”等说法开始在网上盛传。

为探明真相，记者近日采访了多位货车司机与行业亲历者，听听他们如何解读这场“跨界”背后的真实账本、现实挑战与行业震动。

跨界直销：

从方向盘后走到摊前

2025年最后一天，在江西寻乌的果园晨雾中，最后一筐脐橙被搬上6米8长的高栏货车。“00后”潍坊女孩、卡车司机“佳哥”拉开车门，开启了她的“跨界”尝试——独自驾驶这辆大货车，将整整2.2万斤脐橙从1600公里外的寻乌拉回老家潍坊安丘售卖。

“与其跑一趟长途挣那点微薄运费，不如自己当自己的货主。”她这样解释这次大胆的尝试。1600公里的路途，她开了一天两夜。车跑到临沂，离家还有200多公里的时候，“我实在坚持不住了，困得睁不开眼。当时我就想，反正给自己拉货，也没有货主催我，索性就在服务区睡了一觉。”

因为市区不让大车停靠，只能在周边寻找合适的落脚点，于是她将“移动水果摊”也就是那辆装满橙子的大货车停在城郊道路旁。

“佳哥”第一天摆摊的成绩尚可，从上午10点到傍晚6点半，她和家人站在寒风里吆喝了9个多小时，卖出了3000多斤。“冻得鼻涕直流，可比开车累多了。”她搓着冻僵的手，苦笑着。

“佳哥”的经历并非孤例，事实上，这已逐渐发展为一种可观察到的群体现象：越来越多的卡车司机不再满足于仅仅承担运输任务，而是选择直接前往水果产区，完成从采购、运输到销售的全链条操作。

记者在抖音等短视频平台搜索发现，“江西拉橙子”“四川拉耙耙柑”等已成为流量可观的内容标签。

当大货车变身流动水果摊，司机从方向盘后走到吆喝声前，网络上的观点出现分歧。有人对此击节叫好，直呼“水果店的‘天’要塌了”；也有人气得跳脚，斥责司机们“不讲武德”“掀了行业的桌子”“不懂市场规矩”。

但另一面，更多的声音在为司机们抱不平：运费早就被压到尘埃里了，再不自己找条出路，难道真要一家人跟着喝西北风？

暗藏风险：

“掀桌子”并不能稳赚

“先说个大实话：现在不少线路的运费，已经跌穿了司机的‘生存成本线’。”说这句话的，是“80后”莱西货车司机展旭帅。

他有两重身份。一个身份是“前水果贩子”：2012年，他买下一辆3米8长的厢式货车，开始了长达7年的生意，当时干的就是“产地直采”+“路边摆摊”。而他现在的身份，是一名“困在运价里”的大货车司机：2019年，他购入一辆4米2长蓝牌货车，成了一名全职货运司机。

展旭帅给记者算了笔眼下货运行业的“生存账”。他以最熟悉的“青岛至江西”线路打比方：从青岛拉货去江西赣州，单程1000多公里。去程，货主给的价格最高也就每吨每公里2.5元，这还算好的。可等到你想从江西找货回来，运价往往会被直接压到每吨每公里1.5元。

他掰着指头一项项地算：油钱、过路费（省道）、车辆的磨损折旧、保险，再加上自己在外面的人吃马嚼……所有这些成本累加在一起，那1.5元的单价根本兜不住。

“跑这么一趟回来，等于是自己掏钱，白白给货主和批发市场跑了一趟腿。”所以，当看到越来越多的同行一脚踏进产地，自己收、自己运、自己卖，展旭帅一点也不觉得意外。

为了让记者更好地理解前后变化的不同，展旭帅还画了水果销售的产业链条——

以前的产业链：果农→产地收购商→批发商→市场→消费者。

经过货运司机“掀桌子”之后，则压缩成：果农→司机（收+运+卖）→消费者。

司机变身“货主”，其实是挤掉了中间商。不过，这条被司机们“压短”的新链条，看似一步到位，门槛却远比握方向盘要高。展旭帅用自己“前水果贩子”和“现货运司机”的双重身份，看得格外清楚。

“为啥说这事儿有门槛，不是谁都能干？因为我干过。”他解释，从看货、收货到找地方卖，每个环节都藏着风险。货分三六九等，看走眼就全砸手里；更关键的是，你得有地方卖。“现在到处都管得严，你没个好位置，货再好卖给谁去？”

最大挑战：

不是货源，是销路

“找不到好位置，就不会有好销路。”这个问题一直困扰着货车司机“佳哥”。

在完成首日销售后，她并没有停下来。这几天，她一边在寒风中守着“移动橙摊”，一边琢磨如何给货车找个好位置。

“佳哥”并非毫无准备的新手。去年夏天，她也做过同样的“跨界”。夏天外出的人多，一整车西瓜很快就卖完了，而在冬天寻觅人流是个很大挑战。她尝试将货车挪到另一个地方，但效果依然不理想。

眼下，她正盘算着，是否要再把车开回最初那个位置。

正像此前展旭帅所说的，最难打通的一环不是货源，是销路。记者在网上看到了成功的案例——河南巩义的视频博主“疯狂的瓜弟”。装满砂糖橘的卡车，停在国道旁的一个岔路口。凭借短视频引流与路口自然车流，11吨砂糖橘在半天时间内就宣告售罄。

“瓜弟”在接受采访时也坦言，这种模式在大城市肯定不好搞，管理严格，寸步难行。真正能把买卖搞起来的地方，是像他们这样的小城市，而且位置有讲究：“不能是太挡道的位置，反而是那些国道、省道边上，进城前比较偏、但车流不小的地方才最好卖。”

销路难题，催生了自发的协作。当大货车司机独自卖货速度缓慢时，一种新的“大车批发、小车分销” 模式开始出现。

在山东，一位刚运回一车耙耙柑的司机通过卡友群发布信息，很快吸引了几位本地开小货车的同行前来。他们分走大半货物，各自驶向不同的居民区或早市。

“我们大车进城难、停车难，但他们小车灵活，能去我们到不了的地方。”这位大车司机说。这种由大车完成长途干线运输、小车负责本地渗透的临时分销网络，正在成为提高周转率、降低压货风险的实际选择。

然而，无论是单打独斗还是协作分销，都无法回避一个根本的市场现实：卖水果远非稳赚的买卖，其风险甚至比单纯拉货更为集中和直接。

在展旭帅这位“前水果贩子”看来，这其中的不确定性极大。“水果这东西，天气一变、市场行情一转，或者你选的货稍有偏差，几天卖不动，亏损就来了。”他解释，不同于运费是相对固定的成本，水果销售要承担市场价格波动、自然损耗（掉秤、腐烂）和完全未知的销售周期三重风险。“有时候看着产地便宜，但拉回来卖不掉，亏得比老老实实拉一趟亏本运费还要狠。”

“瓜弟”总结了自己的“速销”经验：关键是在正确的时间卖正确的货品。“我们卖的都是‘应急的大单品’。”他解释，这类货品需求大，老百姓本来就需要，所以走货快。让顾客买一次就成为回头客，再通过口碑带动销量。“说白了，也就是挣个辛苦钱，一斤挣个一两毛。”

（半岛全媒体记者 谷朝明）