三个故事看禹城企业如何“借展出海”

展会是促进经贸交流、加强国际经贸合作、支持企业国际化经营、沟通全球资源的重要平台。

为加快培育外贸新动能，赋能企业开拓国际市场，禹城每年都会推介一批省市主办类和重点推荐展会目录，引导外贸企业利用展会广泛对接国内外采购商，大力开拓多元市场，为全市外贸发展注入新动能。数据显示，今年一季度，禹城完成货物进出口22.12亿元，同比增长57.4%，总量、增速均居德州市前列。

日前，记者采访了3家外贸企业，听他们讲述借展开拓海外市场的故事。

展会上，样品都被卖光了

“忙，实在是忙。40天内，我们连续参加了3场国际展会。”5月11日，山东山鼎工程机械集团有限公司销售总监姜晓庆，在整理俄罗斯展会参展资料的间隙，匆匆接受采访。眼下，她和团队正全力筹备5月底的俄罗斯国际建筑及工程机械展览会，积极抢占东欧市场。

作为禹城本土骨干企业，山鼎集团专注小型、微型挖掘机的研发、生产和销售，旗下拥有山鼎、小钢两大自主品牌，年销量超5000台，其中海外订单占比超六成，是国内小微挖出海的标杆企业。“每一次参展，都是精准洞察市场需求、找准产品优化方向的好机会。”山鼎集团总经理穆文进坦言，此次备战俄罗斯展会，他们准备了9款产品，含3款定制新品。以12型号微型挖掘机为例，针对俄罗斯冬季严寒漫长的特点，团队重点优化整机耐寒热处理工艺，增强设备抗寒性能与作业抓地稳定性，让产品更好适配当地极端工况施工要求。

今年45岁的穆文进，是禹城最早深耕小微挖赛道的创业者。1999年，得知广西玉柴机器股份有限公司生产的小挖掘机畅销后，他毅然辞去安稳工作，租下500平方米的厂房，花费2.3万元从二手市场淘回一台老旧玉柴挖掘机，带领3人团队，开启了艰难的自主研发之路。从拆解研究每一个零部件，到自主攻关核心技术，历经近1年反复打磨、试验，企业首台小挖掘机顺利推出，从此在小微挖细分赛道扎下根来。

小企业闯出大天地，原因何在？穆文进认为，核心在于高性价比与持续创新。“海外同类产品工艺虽优，但产品售价是我们的3倍。”穆文进表示，27年间，企业从单一品类发展到12、15、18等7个型号，每款产品均历经五六代迭代升级，从传统机械模式升级为液压模式、实现一机多用，累计拥有30多项自主知识产权，建成5大国内生产基地、6大海外仓库，产品远销德国、美国等100多个国家和地区。

而海外版图的拓展，离不开展会这一关键桥梁。“千封邮件，不如一次见面。展会是我们拓展海外市场的核心途径，每年平均参加七八场国内外大型工程机械展会。”姜晓庆称，自2022年起，企业陆续亮相德国慕尼黑宝马展、美国拉斯维加斯工程机械展等国际展会，仅今年以来签订订单已超7000万元。今年3月，在美国拉斯维加斯工程机械展上，企业带去的6台样品现场全部售罄，更吸引了一位北美客户专程赴禹城考察，当场订购40台设备，目前这批产品正在加紧生产。

“企业‘走出去’的愿望十分强烈，无论是传统大型专业展，还是新兴展会，都愿意主动尝试探索。”禹城市商务局党组成员陈雷表示，展会仍是企业获取订单最便捷、最经济、最有效的方式之一，多年来始终是当地外贸发展的重要平台，为企业链接全球商机、扩大海外影响力提供了有力支撑。

一笔“亏本单”留住大客户

企业出海，去哪里、怎么出、找谁合作，都需要用实际行动来破解。面对风云变幻的外部环境，越来越多的禹城企业认识到，“走出去”开拓新兴市场，不仅是为了捕捉机遇、拓展版图，也是打造国际竞争力的关键抓手。

而一次高规格展会带来的合作机遇，能让供需双方对接更直接、更便捷。“展会就像一个全球窗口，只要你愿意深耕，总能捞到属于自己的机遇。”德州东宇塑料包装有限公司总经理韩书熙深有感触地说。

这家专注于塑料包装市场的企业，自2017年成立以来，便避开国内市场内卷，将目光瞄准海外，以广交会为核心抓手，一步步将产品销往全球40多个国家和地区，走出了一条独具特色的“借展出海”之路。

作为广交会的“常客”，韩书熙已连续参加10届广交会，在他看来，参展既是对企业实力的认可，也是企业积攒口碑、提升行业存在感的契机。去年10月的广交会上，一位以色列经销商广撒网式询价，报价低至令同行不愿接单，韩书熙却果断承接——一吨货仅挣100元。这份看似“亏本”的选择，背后是长远的市场布局。

“我们不追求短期利润，更看重长期合作与市场口碑。”韩书熙说，正是这份诚意打动了对方，该经销商不仅投资购置新设备助力企业扩大产能，还逐步增加订单量，未来有望达到每月750吨的规模。

在韩书熙眼中，参展的意义远不止成交订单，还在于能及时捕捉海外市场的需求变化。此前，他们根据以色列客户的要求，将塑料包装改良3次，加入清香设计，满足个性化需求。同时，展会也是资源整合的平台，东宇塑料通过展会结识同行、对接上下游，不仅解决了原料采购难题，还计划延伸产品品类，实现抱团发展。“通过‘借展出海’，企业年出口额达1600万元，年产塑料包装近3000吨。新购置的9台设备即将投用，产能将实现翻番，预计今年出口额将突破2000万元。”韩书熙说。

“借助各类专业贸易展会，大企业可进一步放大品牌声量，中小微企业则能解决曝光度不够、影响力不强等难题。”陈雷介绍，从参展目的地来看，欧美、东盟等地区是禹城企业赴国外参展的重要目标市场。目前，禹城已培育形成功能食品、机电装备、精细纺织、轻工、建材五大出口优势产业，产品远销全球100多个国家和地区。

八成以上订单来自展会

中国是全球最大的功能糖生产国，功能糖消费市场“大头”却在海外。有着“中国功能糖城”之称的禹城，年产各类功能糖类产品150万吨，占据国内75%、国际35%的市场份额，成为我国功能糖“走出去”的中坚力量。今年一季度，禹城市功能糖产业出口额达5.8亿元，同比增长23.4%，是我市外贸出口的核心力量。

这一成绩的背后，除了企业的深耕创新，更离不开展会平台的助力，尤其是“组团参展”模式带来的集群效应。

3月17日至19日，第二十九届中国国际食品添加剂和配料展览会暨第三十五届全国食品添加剂生产应用技术展示会（FIC）在上海举行，禹城市以百龙创园、福田药业为代表的15家生物企业组团参展，在禹城市政府专属5号馆展区集中展示，全方位展现“中国功能糖城”的产业硬实力与创新活力。

“与过去企业分散参展、各自为战不同，组团参展让企业有了更强的凝聚力和‘战斗力’。”禹城市商务局党组书记、局长李成强说。传统参展模式下，企业分散在会场各个角落，难以形成规模效应；而组团集中展示，既能提升区域产业整体形象，也能更好地赢得客户信任。

山东福田药业有限公司国际销售部部长魏小芳对此深有体会：“场面大、对外形象好，客户认可度也更高。”魏小芳坦言，展会3天时间里，企业重点推介木糖醇、麦芽糖醇等核心产品，以及茶含片、小包装木糖醇等终端消费品，结识上百家潜在客户。

多年来，禹城企业始终坚持“展会+客户拜访”双线发力，最大化释放展会效益。“今年以来，我们每月都有展会，后续也将保持每月至少一场的参展频次。”魏小芳表示，与线上交流相比，在展会见面更有效，到场国外客商一般都有明确采购意向，沟通更直接、更深入。“展会上直接下单的情况不多，但拓展客户成效显著，企业80%以上的订单都是通过展会获得。”魏小芳说。

作为禹城功能糖产业的“老将”，福田药业深耕木糖醇领域30余年，如今企业约60%营收来自海外，市场版图从欧美拓展至中东、南亚、中亚等地区，成为卡夫、玛氏、箭牌等国际巨头的长期供应商，年海外出口量达3.8万吨。今年前4个月，企业出口额达1.57亿元，同比增长10%，在全球功能糖市场稳步前行。

为支持和保障外贸企业开拓国际市场，禹城市积极把脉问需、助企远航：及时推送展会信息与扶持政策，助力企业精准参展；积极争取中央、省市级外贸扶持资金，减轻企业参展成本；加强外贸业务培训，帮助企业把握最新市场动态，去年以来组织相关企业参加各类专题培训30余场；深入企业调研，根据产品类目为企业量身推荐展会，提升企业参展实效。“我们将聚焦禹城五大出口优势产业，精准筛选适配的境内外优质展会，分类为企业提供参展指引。同时，强化展会后续跟踪服务，协助企业推动订单转化落地，持续助力禹城外贸高质量发展。”李成强说。

（大众新闻记者 贺莹莹 通讯员 李榕 焦吉建 司晓娟 刘唯一）