品质、文化、服务，才是立足根本——访古贝春菏泽市场经销商王继方

题记：镜头前的王继方，眼神沉静笃定、从容不迫。作为88年新生代酒水经销商，他不盲从潮流、不畏惧挑战、不急于求成，以专一深耕立根基、以诚信务实赢人心、以文化赋能铸品牌、以长期主义谋长远。

五月的菏泽，牡丹褪去芳华，街巷间酒香依旧。

在古贝春集团菏泽办事处主任王东方的陪同下，我见到了这位新生代经销商王继方。他身着浅蓝格子短袖，身形挺拔，面容方正，眼神沉稳而锐利。既有鲁西南汉子的憨厚务实，也透着88年新生代的机敏清醒。他的办公桌后博古架上，整齐陈列着古贝春系列酒品与荣誉证书。不事张扬，却自有笃定。

酒水行业还好不好做？当下做酒靠什么立足？新生代经销商如何破局？为何有人甘愿舍弃成熟生意，选择从头再来？王继方的选择与实践，勾勒出新一代酒商的成长路径与经营之道。

“让酒自己说话，比什么都管用。”在王继方看来，如今的酒水市场，早已告别靠关系硬推的时代，品质、文化、服务，才是立足根本。他很少参与应酬，更多时间扎根一线，倾听终端反馈、观察消费习惯、解决门店难题，在务实走访中摸清市场脉搏。

行业深度调整期，内卷加剧、利润收窄、终端信心不足，是行业普遍面临的挑战。“新生代经销商告别了‘铺货即热销’的黄金期，直面的是理性消费、品质至上、价值优先的市场环境。”王继方深知，盲目铺货、价格混乱、消费者不认可，是行业最大的隐忧。因此，他始终坚守底线：不搞低价倾销，坚持先品鉴后合作；不贪短期销量，宁慢勿乱，做实口碑、稳住价格、疏通渠道。

2023年初，王继方做出一个令同行费解的决定：放弃经营十年、根基稳固的省外成熟品牌，将全部人力、资金、渠道资源投入古贝春，从零起步。当时，他成熟的团队之中说咸道酸的不少：现成的买卖可以安安稳稳地盈利，何苦冒险从零开拓？

在王继方眼中，这并非冒险，而是审时度势的主动求变。行业存量竞争白热化，老品牌区域增长空间见顶，固守现状无异于消耗存量、错失机遇。深耕菏泽市场多年，他敏锐捕捉到本地消费偏好：42度左右绵柔口感白酒最受欢迎，古贝春的产品度数、风味特点、价格带，与菏泽市场高度契合。更重要的是，古贝春积淀七十余年的鲁酒底蕴、发轫于大运河的酿酒文脉、清代老窖池的匠心传承和不追逐短期流量、深耕品质文化的企业经营之道，具备长期发展潜力。

真正让王继方坚定选择古贝春的，是一次考察中的真切感受。赴武城厂区参观，酒文化馆、厂史馆里，老照片、老窖池、老酿酒器具静静陈列，七十余年匠心传承历历在目，沉淀的品牌底蕴令人动容。 

考察当日傍晚，王继方在公司酒楼用餐。古贝春集团总经理张洪昌当时正在淄博参加糖酒会，得知意向经销商到访，当即结束行程连夜返程，晚间八点多抵达厂区后，第一时间与他促膝长谈。两个多小时的交流，不谈销量任务、不提业绩指标，只围绕行业趋势、菏泽市场、产品品质、文化赋能、厂家扶持深入探讨。

从业多年，“厂商一家”的口号屡见不鲜，却多流于形式。此次长谈，让王继方真切感受到古贝春的务实与真诚：企业负责人为只是有意向的经销商千里奔波、坦诚交流，这份格局与担当，让他彻底放下顾虑，坚定了携手同行的决心。

转型之路，注定伴随阵痛。从零搭建渠道、培育口碑、引导消费，短期亏损在所难免。王继方对此有着清醒认知与充分准备：“第一年亏五十万，我接受；第二年亏二十万，我也能扛。”他的底气，源于清晰的规划与坚定的长期主义信念，“只要方向正确，稳住价格、疏通渠道、深耕文化，坚持下去必有收获。”

他摒弃行业常见的低价促销、价格战打法，提出改“促销”为“促通”的经营思路。啥叫“促通”？面对这个新鲜词，我不禁好奇地追问。

“‘促通’就是通过品鉴和服务，让消费者认识、接受古贝春的品质和文化，而不是在打折促销上下功夫”。在他看来，价格稳定是终端盈利的核心，终端有利润才会用心主推，消费者认可品质与文化，生意才能长久可持续。

王继方的经营之道，凝练为十六字：专一深耕、诚信为本、文化赋能、长期主义。

早年，他也曾尝试多品牌混搭经营，试图拓宽盈利渠道。实践后却发现，贪多求杂必然分散精力，产品钻研不深、渠道维护不精、客户服务不细，最终样样松散、难成气候。自此，他笃定了专一的经营理念，聚焦古贝春单一品牌，集中全部资源深耕细作，反而能沉下心打磨产品、培育口碑、深耕市场，让品牌在本地扎根生长。

诚信是经商之本，亦是王继方始终坚守的准则。推介产品实事求是，不夸大功效、不隐瞒短板；为终端门店配货，立足门店区位、周边消费群体特点，给出合理建议，杜绝盲目压货；客户遇到经营难题，第一时间响应解决，不推诿、不拖延。他始终认为，酒水生意归根结底是做人的生意、做信任的生意，唯有真诚待人、换位思考，才能将合作客户处成挚友，筑牢长久发展根基。

本地一位老牌烟酒店老板，起初对新品牌极度抵触，认为新品缺乏市场底蕴、难以动销，多次婉拒合作。王继方并未频繁上门推销，而是保持适度分寸，偶尔进店闲聊行业行情、交流经营心得，逢年过节送上暖心问候，门店繁忙时主动搭手帮忙搬货。日久见人心，店主被他的真诚务实打动，同意小批量试销。后续，王继方全程协助门店开展品鉴活动、引流拓客、维护客源，助力门店实现稳定盈利。如今，这位店主不仅主推古贝春产品，还主动向同行推荐，两人从生意伙伴成为私交挚友。

文化是品牌的灵魂，更是王继方深耕市场的重要抓手。在他眼中，白酒从来不是简单的饮品，而是承载地域文脉、传递情感温度、见证生活仪式的文化载体。古贝春的运河酿酒史、匠心酿造工艺、鲁酒文化底蕴，不是挂在墙上的标语，而是可感知、可讲述、可共鸣的鲜活故事。他要求团队全员吃透品牌文化、讲好产品故事，让消费者不仅品味到佳酿，更能了解酒文化知识，从而增加消费者黏性。

两年多深耕细作，古贝春在菏泽市场实现稳步发展，终端网点从数十家拓展至数百家，覆盖城区及多个重点乡镇，销量持续攀升，根基愈发稳固。

王继方的团队规模不大，常年稳定在10至12人，在人员流动频繁的酒水行业尤为难得。他的管理风格务实亲和，秉持亲力亲为与适度放权相结合的原则：市场攻坚、大客户洽谈、大型营销活动，他带头冲锋一线，与员工并肩作战；日常门店维护、客户回访、基础服务工作，充分信任团队、放手放权，鼓励员工独立思考、自主解决问题。

行业变革持续深化，年轻消费群体饮酒习惯迭代，低度、小瓶、微醺、社交化成为消费新趋势，新生代经销商面临消费群体更迭、市场需求升级、竞争格局重塑等多重挑战。王继方对此有着清醒认知：挑战背后亦是机遇，消费者愈发注重品质、文化、性价比，摒弃盲目跟风、回归理性消费成为主流，唯有坚守品质、深耕文化、精细运营、稳定价格，方能行稳致远。

他的应对之道简洁坚定：不盲目扩张，深耕本地市场，夯实渠道根基；不跟风低价竞争，坚守价格底线，保障终端长期利润；不忽视年轻消费群体，优化产品结构、适配消费需求，以文化共鸣吸引新生代消费者；不丢白酒匠心本色，坚守品质初心、传承文化底蕴，筑牢品牌长久发展根基。

立足当下，王继方有清晰的“三通”目标：全力推进路路通，让菏泽每条街巷都有古贝春门店身影；店店通，让辖区每家烟酒店均上架古贝春产品；人人通，让行业从业者与广大消费者了解古贝春文化、认可古贝春品质。同时着力打造百万级乡镇样板店，以标杆示范辐射带动全域乡镇市场发展。 

“做酒水，品牌是慢慢沉淀出来的，口碑是一点点积累起来的，信任是一次次真诚换来的。”谈及从业感悟，王继方很感慨。他不追求短期暴利，不贪图规模扩张，只愿脚踏实地深耕古贝春，让品质深入人心、让文化代代相传，让终端伙伴共享发展红利，让团队成员实现成长价值。

王继方的成长之路，正是新生代酒水经销商的生动缩影：不靠运气靠眼光，不靠关系靠实力，不靠快钱靠坚守。认准方向，便一往无前；坚守初心，方行稳致远。时间终将见证，这份务实与笃定，终将浇灌出最丰硕的果实。

（李国锋）