从“有啥卖啥”到“要啥卖啥”，这个村直播间年销300万

“电商平台越来越不好做，直播农产品卖不出去。”这是很多农产品电商从业者遇到的发展困境。但在夏俊磊的电商直播间内，通过从“有啥卖啥”，到“要啥卖啥”的思维转变，打破现有困境，直播销售额持续上涨，让当地农产品完全不愁销。

夏俊磊是潍坊市寒亭区固堤街道北王家码头村党支部书记、村委会主任,他上任以来，将曾经的盐碱洼地蝶变为增收高地，通过电商平台，带领村庄打出了致富的“王炸牌”。

“有啥卖啥”：直播间长时间处在“农闲”阶段

   2016年，夏俊磊从青岛辞职，在北王家码头村流转了1000亩盐碱地，将土地改良后建成了幸福码头农场，用于种植西瓜、萝卜等农作物。2021年，夏俊磊上任该村的党支部书记、村委会主任。

  “守着老路子只能平稳度日，想要乡村高质量发展，就必须主动学习、大胆求变，用新思维、新模式蹚出特色发展路。”这是夏俊磊深耕乡村发展、探索电商振兴之路的深刻感悟。

有了前几年的农业发展经验，夏俊磊上任村党支部书记后，更加清晰地知道，发展优质的品牌农业、找准村庄的发展定位至关重要。“在2023年以前，我主要带领村民将当地的优势产业，萝卜和西瓜进行品牌化种植，为后续的发展铺路。”夏俊磊介绍，有了好的农产品后，从2024年开始，他们进行产业升级，探索电商发展路径。   

夏俊磊的直播现场。

夏俊磊发展电商的初衷就是将村民种植的农产品通过电商平台卖出去。所以那时的电商发展思路十分朴素：依托本土特产，直播间只售卖村民种植的西瓜、萝卜，主打“本土直供、原生态农产品”特色。

但深耕半年，新模式并未带来预期成效，诸多发展短板集中凸显。“过去我们就是瓜果成熟卖瓜果，完全跟着农时走。”夏俊磊坦言，单一的本土农产品品类，让直播间常年处于“断货”状态，非上市季无货可售、难以持续运营。同时，产品同质化严重，线下商超、集市随处可购，无法吸引外地消费者，直播间粉丝多为本地村民、周边群众，大多只是短暂围观，消费粘性极低，电商发展陷入停滞困境。

“要啥卖啥”：丰富产品种类，打造产业链条

为打破僵局，夏俊磊带领团队来到了湖北学习成熟的乡村电商产业链。外地完善的发展模式让他豁然开朗：优质乡村电商绝非局限于本土产品，而是依托电商平台搭建共享供应链，汇聚全国各地优质农产品，以丰富品类吸引全国粉丝，打造长效运营、持续增收的电商产业体系。

学习归来，夏俊磊调整了模式。跳出“有啥卖啥”的思维，开始寻找全国各地适合合作的农产品品类，通过跨省产品互换、品牌联建、货源合作等模式，构建多元的电商产品体系，实现从“有啥卖啥”被动经营到“市场要啥、消费者爱啥就卖啥”的精准运营转变。

村里首个跨省合作项目便落地陕西富平。依托两地特色产品互补优势，北王家码头村与当地网红直播间达成双向合作：潍坊直播间上架热销的富平柿饼，陕西直播间主推正宗潍县萝卜。依托本地原有粉丝基础，结合外来爆款产品优势，首次合作便斩获不俗销量。如今，双方已形成常态化合作模式，每年元旦前后集中销售富平柿饼，两个月销量稳定在50万单左右。

“电商面向的主要是年轻消费群体，消费需求和传统售卖思维完全不同。乡村电商想要出圈，核心是读懂市场、贴合消费者需求。”夏俊磊举例，卖小麦他们不会买，卖面粉偶尔有人买，但面包一定是受年轻人欢迎。同理，山楂没人买，但大家都喜欢吃山楂条，所以卖山楂条销量通常会更高。

思维革新带来产业质变。如今，北王家码头村电商直播间货源版图持续扩大，除陕西富平柿饼外，还成功引入青岛老火腿、郑州鲜焙儿绿豆饼等数十款全国特色农产品，直播间常态化在售品类达30余种。稳定的货源、丰富的品类、贴合市场的选品，让直播间人气持续攀升，日均观看人数稳定在2000至6000人次，年均线上销售额突破300万元。其中，鲜焙儿绿豆饼成为年度爆款单品，年销量高达60万单。

 电商产业的蓬勃发展，彻底破解了本土农产品滞销难题，让北王家码头村的特色瓜果走出潍坊、走向全国，更实实在在地鼓起了村民和村集体的钱袋子。目前，村民依托电商打包、农产品种植供货等渠道，每户年均增收3000至5000元。2024年，村集体收入达23万元；截至 2025 年 6 月 30 日，村集体收入已突破30万元，全村定下年度集体收入突破50万元的发展目标。

夏俊磊目前直播间的销售品类。

接下来依托线上引流，打造自己的商超

“村集体有了收入，要让村民真正受益。”这是夏俊磊上任村党支部书记的初衷。自2023年8月份开始，他探索乡村养老新模式，建设公益食堂，为村里202名72岁及以上的老人免费提供爱心餐，提升老人的幸福感、获得感、安全感。

“为72岁及以上老人免费送午餐这件事已经连续做了三年了，今年我们又增加了一项服务，给村里考上大学的村民子女奖励，专科每人600元，本科每人800元，研究生每人2000元。”夏俊磊介绍。

但夏俊磊并不满足于现有的成绩，他的目标是最终构建线上线下融合的实体经济发展新格局。“接下来，通过线上引流，丰富产品种类，布局线下商超。”夏俊磊介绍，只有这样才能真正地拓宽村里的就业渠道，村民不仅可以种地，还可以做直播间的产品打包，获得更丰富的就业机会，从而实现村庄更大的发展目标。

“目前产品丰富度还不够，今年要做的工作重点就是不断地丰富产品品类，抖音粉丝达到100万人。”夏俊磊计划，等基础工作完善后，两年内将在潍坊市建设500至1000平方米的大型商超，扩大产业发展，解决更多村民的就业问题。

(大众新闻•农村大众报记者 房孝钰)