山钢股份济南钢城基地“四大经营体”变革重塑核心竞争力

产线联动、订单流转、技术攻关……仲夏时节，山钢股份济南钢城基地处处涌动着奋进的热潮。

山钢股份组建型钢、板带、棒材、特钢四大经营体，让制造端、营销端、研发端握指成拳，直面市场。这场以用户为中心、以价值创造为纽带的变革，为山钢股份带来了新气象。

机制赋能：从“要我干”到“我要干”

如何让产销研真正拧成一股绳？“四大经营体”的秘密武器是深入推进“万饷更薪”考核机制变革。

“过去大家各干各的，考核也是各算各的账，很难形成合力。”特钢经营体负责人表示。经营体成立后，考核转向以产品组为单位，将产销研三方的利益深度绑定。在棒材经营体，“一人一表”的考核机制强化了业绩贡献，拉开了收入差距。“现在干多干少、干好干坏，完全不一样了。”棒材厂一线职工表示，“大家都主动盯着市场、盯着用户，因为多开发一个新用户、多解决一个质量难题，最终都会体现在收入上。”1至5月份，棒材经营体成功开发10家新用户，团队凝聚力、战斗力持续提升。

山钢股份深入推进“万饷更薪”机制变革，制定专项激励考评办法，通过分档激励、超额提成等方式，让多劳多得、优绩优薪得到更好体现，充分激发团队活力。

今年，山钢股份围绕产品和用户，打破了层级和部门界限，成立15个SBU（产销研一体化）攻关团队，从指标制定、管理推进到效益落地，进行系统性改进，让营销、研发、制造人员在共同目标下高效协同，真正成为价值创造的战斗单元。

触角前伸：从“找米下锅”到“前置服务”

“过去，我们都是‘找米下锅’，现在要引导用户‘吃什么米，怎么吃会更好’。”棒材经营体营销人员表示。

今年以来，棒材经营体将稳固终端渠道、扩容终端市场、提升合作份额作为重点工作，全面推行技术营销服务，团队成员深入用户采购、加工各环节，协助用户提升质量、降低成本，实现从“卖产品”到“创价值”的转变。

3月份，山钢千吨高强螺纹钢用于省内地标建筑建设，替代普通螺纹钢，不仅大幅节约用钢量，而且提高了建筑结构的综合性能，赢得用户高度认可。

“把技术专家带到用户现场，把方案送到设计前端的技术营销模式，让我们与用户的合作之路越走越宽。”山钢股份营销总公司重点工程项目室成员吴涛表示。

让用户记住山钢的，是关键时刻的“硬核”担当。近日，山钢股份营销总公司收到一封来自用户的感谢信，对山钢面对多种困难、积极想办法解决用户燃眉之急的做法表达深深谢意。

“我司228规格履带型材库存告急，请求紧急保供！”近日，省外某工程机械企业向营销总公司型钢销售部发来紧急求助。该用户表示，这批工程机械订单一旦无法按期交货，将面临巨额赔付损失。型钢销售部打破常规，将目光投向储备资源，迅速对库中几十个钢号、几百个规格进行核对，并仔细确认图纸，最终找到一款满足用户需求、数量充足的履带钢产品。

这种“前置服务”的理念，在特钢经营体得到充分体现。山钢股份营销总公司华北销售公司特钢销售室负责人陈臣走访一家汽车零部件制造企业时了解到，该用户希望寻求一款性价比更高的迭代产品，但批量较小，对山钢来讲，短期看并不“划算”。陈臣还是主动协调资源，带领产销研团队深入用户生产一线，了解加工工艺，反复优化方案，最终开发出一款成本更低、质量更优的新产品。该用户随后主动向行业内的其他用户推荐山钢的新产品，订单量逐月攀升。

现场响应：从“埋头生产”到“看菜下饭”

为满足高端用户日益严苛的质量要求，一场场质量攻坚战在特钢产线接连打响。针对国内某轴承企业风电轴承的夹杂物问题，技术人员通过工艺优化大幅降低探伤不合报废率。面对某高端锅炉管轧材超声合格率低的行业难题，他们创新工艺，实现合格率大幅提升，为进入高端市场铺平了道路。

“使用山钢产品，让我们质量更优、成本更低，在业内更具话语权。”国内某叉车用户表示。针对叉车用钢这一细分市场，型钢经营体组建专项SBU团队，技术、研发人员从“幕后”走向“台前”，与营销人员并肩开拓市场。今年1至4月份，山钢门架槽钢系列产品销量创近年来新高。

研发破局：从“散点探索”到“靶向攻关”

“我们通过深入了解用户需求，可以提供更具针对性的生产研发方案。”棒材经营体成员、山钢研究院研发人员表示。面对600兆帕以上高强钢筋高强度与高延伸率难以匹配的技术难题，他们开展相关工艺研究，不仅攻克了技术瓶颈，还进一步降低了成本。

在特钢领域，研发的“靶向性”更加精准。为了打入国内汽车知名主机厂供应链，他们成功开发出某高端牌号非调质钢等新产品，性能稳定，实现同类材料的进口替代。为满足某些锅炉企业对高端管坯钢的需求，他们通过创新联盟建立起沟通渠道，目前正全力推进高温蠕变等严苛试验。

这种“靶向攻关”的研发模式，在板带经营体取得显著成效。针对国内某船舶企业提出的耐腐蚀船板钢应用需求，他们第一时间组织技术团队上门交流，围绕用户痛点，迅速推进试验方案。首次生产的91毫米厚Q345qE桥梁钢，拉伸、冲击性能一次检验合格率即达100%。

市场或许会经历起伏变化，但以用户为中心的价值创造理念永远不变，当制造端、营销端、研发端“握指成拳”，迸发出的是抵御风浪的底气，更是穿越周期的力量。

（大众新闻记者 宋伟 通讯员 祝叶 刘佳宝 赵越 于丽）