改革破题 市场破局 服务破壁——看山钢营销“铁军”如何炼成

今年以来，山钢股份营销总公司以改革激活力、以市场定方向、以服务树品牌，1至6月份，济南钢城基地战略重点产品超年度计划目标4个百分点，终端化比例（不含螺纹）超目标2.6个百分点，近地化比例超目标2.1个百分点，出口比例显著提升。

改革破题：用价值标尺丈量每一份贡献

“我们在去年考核办法的基础上进一步深化细化，使针对性、操作性更强了。”山钢股份营销总公司营销管理部运营改善室主任彭宾介绍，考核指标全部瞄准品种结构优化、终端市场开拓、价格对标提升等重点任务。

山钢股份营销总公司将全品种按牌号、规格逐一拆解，按边际贡献排序，为每个产品赋予“价值系数”。“接高价值订单，得分就高，接低价值订单，得分就低，收入完全用数据说话。”彭宾介绍。

山钢股份营销总公司华东销售公司办公楼内的电子屏上，用红、白、绿三色实时滚动显示着30多名客户经理的月度“战况”。“没完成任务的在办公室坐不住，全都出去跑市场了。”山钢股份营销总公司华东销售公司总经理潘卫东介绍，“有人拿基础工资，有人月入3万多，这就是‘创造价值才能分享价值’。”

“前台主战、中台赋能、后台保障”的组织架构同步落地。营销管理部市场营销室主任高健解释：“前台是各个区域公司，直面终端用户；中台联动生产、研发、营销跨部门运作；后台从事前制度约束到事中系统管控、事后评估完善为业务合规兜底。”

市场破局：在“红海”中闯出新空间

改革激发的活力，在市场一线迅速转化为战斗力。

特钢产品领域，1至5月份，山钢特钢高端风电用钢销量完成计划目标的137%，创近年来最好水平。作为国内高端风电用钢的“后起之秀”，山钢紧扣“高市占、高盈利”核心目标，精准锁定风电轴承、风电齿轮、风电销轴等高端细分市场，全力开拓终端用户，持续提升产品创效能力。

型钢领域的突破同样可圈可点。大规格单齿履带钢曾100%依赖进口，如今山钢拿下国内绝大部分市场份额，进口替代比例超过80%。今年5月份，260单齿履带钢完成首次试制。7月份将实现批量供货，门架槽钢终端比例也实现持续提升。“317规格履带钢，国内目前只有我们能稳定生产供货。”型钢销售部相关负责人表示，“国内市场竞争激烈，我们未来将抓住窗口期，在非洲、南美、东南亚等海外市场进行拓展。”

厚板销售战线，山钢与国内某工程建设龙头企业成功签订近4000吨空气储能用钢订单。作为山钢首次开发的新产品，将发往国内某压缩空气储能电站项目建设现场，为我国西部地区新能源建设提供钢铁支撑。“这次供货不仅拓宽了山钢厚板在储能、风电等绿色能源领域的市场份额，更为加快能源绿色低碳转型、保障国家能源安全贡献了山钢力量。”营销总公司厚板销售经理吴克勤表示。

服务破壁：把“用户标准”当作山钢标准

“用户的标准就是山钢的标准，用户的计划就是山钢的计划，用户的需求就是山钢的追求。”这“三个就是”，正从口号变成行动。

前不久，某LNG项目紧急求援一张耐低温钢板，如果这一张钢板不能及时到位，项目将面临停工。营销总公司当即启动应急机制，生产、质检、物流迅速联动，专项调度排产，快速完成检验发运。钢板提前送达，项目顺利推进。“一张钢板”检验了山钢“以用户为中心”的响应速度。用户赞叹：“一张钢板看出了山钢的服务态度。”

如今，山钢股份营销总公司已建立质量异议、用户抱怨、用户需求、“四新”产品四张全流程管理清单。山钢股份营销总公司营销管理部用户服务中心副主任周琳介绍：“收到异议后，制造端确定责任人，营销端牵头组成联合服务团队，第一时间奔赴用户现场进行勘察。妥善整改后，制造端进行初步效果验证，营销端进行复评验证。在体系的闭环管理推进中，谁也无法推诿。”

QCDVS定制化服务同步深化，“一协议、一清单、一中心”覆盖240家用户。今年3月份，某国内工程机械企业228规格履带钢库存告急，正常交付周期需压缩至5天以内。营销人员当即从“备库材”中找到相适应产品，当天确认、当天发运。用户在感谢信中表示：“贵公司急项目之所急，用硬核实力与诚信担当展现了优质合作伙伴的风范。”

今年以来，山钢股份营销总公司深入推进用户满意管理体系建设，以“用户价值驱动”为导向，做精产品、做优服务、做强研发，1至6月份，新增终端用户79家，新用户合作量同比提升12.5个百分点。

从机制变革到理念重塑，从市场攻坚到服务用户，山钢营销“铁军”以实干作答，向着“成为钢铁产业链中最值得信赖的价值创造者”的愿景加速奔跑。

（大众新闻记者 宋伟 通讯员 孟豹 刘芳 朱宏政 赵越）