凌云集团郑袭修：我一进直播间，啥也不说人就涨

齐鲁晚报・齐鲁壹点 张亢

今年春节，宁阳县凌云大厦一楼的直播间里，补光灯亮着，主播正对着镜头介绍产品。门口走进来一个人，背着手，没说话，就站在镜头边上看。

神奇的事发生了——在线人数从五六十人，蹭蹭往上涨，不一会儿就到了几百人。来人笑了，指着一款10块钱的东西说：“这个，1块卖了。”

订单瞬间炸了。

这个人，就是泰安凌云商社集团创始人郑袭修。

偶然发现：郑总站一会儿，人就上来了

很多人以为凌云是今年才开始做直播的，其实不是。

“直播带货我们一直没断过，只不过今年郑总开始进入直播间了。”凌云集团董事长王丽丽跟记者聊起这段缘起，自己都觉得有意思。

早在2021年，凌云就在临沂投了400万元做全国抖音直播电商，快手、抖音两个平台一起上，当时主卖服装。但服装这个品类，退货率高，损耗率也高。做了一段时间后，凌云果断收缩战线，把临沂等地的团队全部撤回到宁阳，转而主攻抖音本地生活。

“刚开始做本地生活，我们就是卖优惠券、代金券。”王丽丽说，那时候还没摸到门道，就是试着来。

转折点就发生在今年春节。春节期间客流量大，郑袭修经常在一楼巡查，每次路过直播间都进去站一会儿。工作人员发现了一个奇怪的现象：只要郑总走进直播间，哪怕一句话不说，观看人数立马往上涨。

“平常直播五六十人在线，郑总一站进去，迅速涨到几百人。”王丽丽笑着说，“郑总看着人数蹭蹭往上涨，他就高兴，原价10块钱的东西当场就说1块卖。”

就这么着，流量和单子都起来了。从那以后，郑总就经常走进直播间，后来又发展到助农直播。

“刚开始卖茶叶也是助农，郑总播了10天，把全年这个价格段的绿茶量都卖出来了。”王丽丽说，以前一个单品分散到各个门店，采购个三五百斤就算多的，现在一要就是好几千斤，哪个单品都能爆量。

直播间外排起长队：供应商为啥挤破头？

直播火了之后，直播间外的走廊里多了一道风景：拎着样品的供应商排着队，等着进直播间。

“以前是我们找供应商，现在是供应商找我们。”负责采购的刘胜利说，每天都有找上门的，有本地的农户，有周边的厂家，还有外地的品牌。

为啥都认准凌云？记者在走廊里拦住了一位拎着几个大梨的大叔，他是乡饮乡的种植户。“凌云卖得快，结账也痛快，说几号给就几号给，从来不压款。”他说，跟他们合作，心里踏实。“再说了，一场直播能卖我平时一个月的量，我为啥不来？”

做生意，信誉比什么都重要。这是郑袭修常挂在嘴边的话。这份信誉，是二十八年来一笔一笔攒下来的。

但信誉之外，更实在的是销量。“以前一个单品进个三五百斤，现在一场直播就能卖好几千斤，甚至上万斤。”王丽丽给记者算了笔账，这种单品爆破的能力，是传统卖场想都不敢想的。

价格也确实便宜。记者问，线上买一提卫生纸比到店买能便宜多少？王丽丽说：“便宜15%-20%。”“差价谁来补？”

“公司和品牌方联动补。但是有个要求，只有郑总直播的时候才有。”王丽丽说。

不光是卫生纸，黄金也是。“黄金一克平时卖到1299左右，郑总直播间里999一克，只有在他直播间买才是这个价。”王丽丽解释，这种优惠主要针对首客，算是一种营销策略，目的就是引流。

数据也印证了这一点：直播间在线人数最高的时候达到4万多，是某高端家电品牌搞活动的时候；最高场观30万+，其中泰安本地观众占了百分之七八十。

县域也要“盒马速度”

在郑袭修的脑子里，有一个更大的盘算——25分钟到家。

“就是县城3到5公里以内，直播完卖完货，25分钟给你送到家，跟盒马一样。”郑袭修跟记者说这话的时候，眼睛亮着，“超过5公里的是次日达。”

这个速度，放在一个县城里，听起来有些不可思议。但凌云的底气，来自于二十八年攒下的家底：80多个社区网点遍布城区，无人配送车在街头穿梭，每公里成本仅一毛多钱；早天下冷链交易基地从产地到餐桌全程不断链；凌云“拍立送”覆盖宁阳城区全域，老旧小区、窄胡同都能上门。

“你看我直播一小时能卖一万多元，我这一小时能顶80个员工的销售额。”郑袭修给记者算了一笔账，“如果一个果园，咱单一单品、单一规格都打包好了，可能5分钟就卖完，剩下的就是骑手送货，完全可能25分钟之内送到家。”

在他看来，这才是县域经济促消费的真正密码——本地生活。

“以前把水果拉到超市里卖，卖剩下的、坏的，都是农户承担。直播就不一样了，时效快，5分钟卖完，直接送到家，不坏，农户不承担损耗。”郑袭修说，这就是本地生活促消费的优势，量大、时效快，是和消费者联结最好的方式。

“如果实现25分钟到家，就能打通从种植到C端的促消费，真正实现县域经济内循环。”

为啥不扩张？郑袭修的“保守”哲学

这些年，很多人问郑袭修同一个问题：凌云做得这么好，为啥不去外地开店？为啥不扩张？

“有两种声音，一种说我太保守了，只能做宁阳市场；另一种说我幸亏守住底盘没扩张。”郑袭修说，当时的他也很纠结，后来想明白了一件事：高利润意味着高风险，盲目扩张意味着管不过来，他也不放心，所以忍住了。

这个“忍”字，在当下显得格外珍贵。最近几年，全国各地商超倒闭的新闻层出不穷，郑袭修见过不少，也有感悟：“一定要躬身入局。”

他每天7点多就到店里，忙到晚上11点多。有人问他，这么成功了为啥不想着歇歇？

“很多人在直播间说，凌云做得这么好了，为什么还这么卖力直播？”郑袭修说，他这么卖力，原因有三个：“第一，我有点事干，不能闲下来，我工作我快乐。第二，我不能给员工、给孩子他们带来拖累。第三，我想给后代树立个榜样。”

说到助农，郑袭修也说了句实在话：“去年光蔬菜水果我们赔了70万。”但他觉得值，因为蔬菜水果品质把控得严，老百姓得到了实惠，农户减少了损失，这就够了。“开直播助农，就是想为家乡做点贡献。”

县域商超，路在何方？

采访中，郑袭修反复提到一个词——情绪价值。

“我个人认为未来是情绪价值的时代。”在他看来，2010年到2023年是数字化模式，是线上线下的模式；从2023年开始往后不是了，现在是个性化模式，核心就是情绪价值。

“提振消费，核心是什么？我认为是在情绪下产生价值，在情绪下创造创新产品。”郑袭修说，县域经济促消费的核心，就是给当地的消费者提供能带来身心健康的产品，让大家在消费过程中感受到品质和舒心。“以前是量的需求，现在是品质的需求，就是简单化、品质化。”

记者提到“孤独经济”——单身、老龄化带来的身心孤独，可能是未来消费的一个重要方向。郑袭修立马点头：“我很认同，这是新的消费观念。”

今年，凌云迎来28周年庆，主题是“双线聚活力 凌云启新程”。双线，就是线上线下双轮驱动。线上引流、线下核销，双线服务——这是凌云在经济下行周期里找到的生存之道。

“在经济进入一个周期的时候，企业出现双下滑就非常危险了：一个是客流量下滑，第二个是客单价下滑，这两个下滑出现后，对一个企业来说是致命的。”王丽丽说，虽然现在网购平台价格优势突出，但凌云的优势是极致的本地服务。

这个优势，是二十八年一步一个脚印踩出来的。

从凌云大厦到抖音直播间，从线下卖场到25分钟到家，从单一商超到全产业链布局——这家扎根宁阳二十八年的本土企业，正在用自己的方式，回答一个时代命题：县域商超，路在何方？

答案也许就藏在郑袭修每天早上7点的脚步声里，藏在直播间外排着的长队里，藏在宁阳老百姓那句“凌云的东西，放心”里。

晚上8点，郑袭修巡查完后，慢悠悠地朝直播间走去。补光灯亮着，在线人数，又开始涨了。

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