从山东临沂出发，县城工厂在拼多多制造潮流

直播镜头前，主播站在一张铺开的爬行垫前，将生鸡蛋从一米多高的地方扔下。鸡蛋砸在垫子上，不仅没碎，还弹了一下。

这是为了让家长放心，“即使孩子不小心摔下来，也不怕磕到头”。马维喆做过不少这类测评，但他认为，奇观之外细节更加重要，“三个月的孩子开始练习抬头爬行，脸和嘴巴会贴到垫子上，还有啃东西的习惯”，为此他研发了一款“可以咬的爬行垫”。

山东临沂罗庄区散落着一座座工厂，其中就有马维喆的三家塑料制品厂，年产值总计超过两亿元。近年来，越来越多的年轻人来到这里工作、创业，县城的工厂里藏着很多新机遇和新故事。这些诞生于县城的工厂，为什么能成功？

去县城开工厂

十多年前，婴儿爬行垫还是一个小众的市场，很少有品牌专门研发这类产品。马维喆看到了这片价值洼地的潜力，“当时爬行垫还没有国家标准和行业标准，只有企业标准，但换个角度看，这就是机会”。彼时，他还在上海一家外资企业工作，专门负责市场营销。

一次偶然的机会，马维喆接触到临沂做泡沫制品的厂商。在临沂，物流和批发行业兴盛，推动泡沫制品产业快速发展。截至2025年底，临沂共有136个专业批发市场，数字比十年前又增加了不少。马维喆来到这里考察时，看到的就是产业欣欣向荣的图景，他意识到，这里也许会成为他职业生涯新的开端。

在他的塑料制品厂北部，是一座忙碌的物流产业园。它像一个磁极，吸引着周边大大小小的工厂，从建材钢筋到玩具小商品，“只要是生活中能接触到的产品，都能在这里找到批发市场”，马维喆的工厂也是其中的一环。

他回忆，2010年刚来到临沂时，市面上只有广东厂家生产婴儿爬行垫，他是北方第一批做婴儿爬行垫的厂商。很快生意就有了起色，甚至吸引了临沂本地的泡沫厂商加入，长出一条特色的产业带，渐渐在全国市场有了知名度。

入局早不代表就能一直在牌桌上，马维喆和他的工厂经历过多轮洗牌，“同时期的很多工厂，现在要么转行要么被市场淘汰了”。商业是残酷的，要想留下来必须要“自己革自己的命”。他是临沂最早为婴儿爬行垫申请3C认证的商家。据马维喆描述，要获得3C认证不仅仅是产品质量达标，工厂的工艺也必须过关。

今年11月，《玩具安全》新国标将正式实施，新增了玩具发泡材料甲酰胺检测标准。“每一次迭代升级，我们都是引领者”，马维喆关注行业动态，只要出了新材料，都会第一时间拿来研究，“有的厂商担心用了新材料，旧的产品和产线就要淘汰，但这是市场的选择，淘汰旧的东西是必然的”。

最近一周，他运营的亿恩忆品牌XPE材质的爬行垫，蝉联拼多多客厅地垫畅销榜榜首，“这种材料之前多用于汽车、航空航天领域，我们发现它更先进环保，符合检测要求，弹性也很好”。 

马维喆的办公室摆满样品材料

距离临沂五百多公里的天津武清崔黄口镇，也在改写中国家庭对于客厅地垫的想象。这里被称为“中国地毯之乡”，地毯企业超过1200家，每年地毯产量上亿张，有百年传承的编织技艺和成熟的外贸产业。

十三年前，王雷来到崔黄口镇，和老师傅学习织地毯的手艺，先把毛线拴在经纬线上，再砍断、扒紧成一个个线结，排列织成地毯。如果纯靠“手搓”，即使是熟练的老师傅也要花上一天时间才能织好一张地毯。

然而，机器的革新迅速抹平了手艺的差距。去年年初，王雷的工厂引进自动化设备，热转印机器只需5秒就能“吐”出一张色彩清晰、做工齐整的地毯。 

乐潮工人用簇绒枪修补地毯

生产效率的提升改变了人们对地毯的需求。过去很多人钟爱手工地毯编织的触感，有耐心等待一个个线结织好。但在刷屏的信息流时代，消费者记住的是图片是否显眼、风格是否鲜明。

王雷的工作从拴线结变成产品经理，他熟悉社交平台上流行的装修风格，奶油风、静奢风、包豪斯、多巴胺，只要是工厂能做的都被他搬上了乐潮的货架。

县城虽小，市场却很大。扎根下来只是起点，真正让这些工厂活得好的，是人对市场风向的把握，捕捉变化中出现的机遇。

在县城追潮流

拼多多，是王雷观察当代人生活的一个窗口。

养宠物的年轻人变多了，总有人来向客服咨询“防猫抓”的地毯，还有人带图评价，一只小猫惬意地躺在地毯的一角。他与工厂讨论，把材料换成更结实的涤纶聚酯纤维，就算是小猫用来磨爪子也不会心疼。

年轻人保护环境的意识也提高了，对地毯的要求不只是好看，于是再生涤纶取代了传统原料，废料经过粉碎、拉丝重新纺成纤维，变废为宝。

更显著的变化是，千篇一律的款式被抛弃，年轻人想要个性化的家。王雷的设计师团队扩容至60人，设计生产一体化，部分款式先上架设计，后续再根据市场反馈改进，“一般点击率至少10%，转化5%左右，我们才会大批量切入这个风格去做”。

乐潮地毯强调实用性。图源：乐潮官方

王雷认为，年轻人的地毯不应该是难打理的“美丽废物”，而是实用性更强、不给家务增加负担的产品。自2024年入驻拼多多以来，他发现“防水的地毯”是消费者的刚需，但由于成本更高，愿意做的商家不多。他瞄准空白，提升地毯的“防水”属性，不仅打开了市场，还获得了平台推荐。

对马维喆来说，在电商平台上，他一样可以读懂年轻父母是怎么养孩子的。

他喜欢在拼多多和顾客直接沟通，经常上线客服，问“你是怎么搜到我们店的”“为什么浏览后没有下单”。后来店铺做大了，他还会从评论区里“捞”需求，“有时候差评可能更重要一些”。

有人留言，“垫子不好清洗，缝隙容易藏灰”，他就思考怎么改进纹理；有人说，“孩子在爬的时候喜欢咬垫子”，他就加入抗菌测试，把垫子的检测标准提高。

有一次，拼多多后台数据监测到，大尺寸、卡通图案的垫子销量变高。马维喆跟顾客一聊才知道，原来是幼儿园在批量采购。她们需要卡通益智型的图案，喜欢拼接的款式，材质能用越久越好。

马维喆意识到爬行垫的消费场景比想象中复杂，这启发了他不断细化产品线，不再是一个款式服务所有人，而是为每一类人定制不同的款式。

亿恩忆生产的不同尺寸爬行垫

他解释“亿恩忆”名字的由来，“亿”代表万千育儿家庭，“恩”是父母的呵护之恩和品牌守护幼童安全的初心，“忆”是留住宝宝学习爬行、玩耍和欢笑的童年时光。

自从入驻拼多多，亿恩忆已经做到日销近千单，稳居平台前列。马维喆分析，现在的主力购买人群是25-35岁的年轻女性，00后家长越来越多，“她们关注的不只是质量，还有情绪价值”。亿恩忆的爬行垫大都使用低饱和度的配色，清新淡雅，放在客厅当装饰品也不违和。

早年间，马维喆尝试与IP合作，将喜羊羊与灰太狼、熊出没等大热角色印在地垫上。后来他发现，“你可以借助IP来开疆拓土，但达不到守城的目标，因为主动权始终掌握在别人手中”。要提高知名度必须靠“种草”，除了直播，马维喆还邀请知名测评博主来拍摄探厂视频，测试产品。

如果说像拼多多这样的平台给了工厂们潮流的风向，那么追上潮流以后，能不能接得住、做得稳，拼的是工厂的内功。

“云随风动，风跟云走”

车间机器运转，后台数据流动，公路货车奔驰，推动着县城工厂持续前行。

订单变多，王雷的工厂也添了新设备，自动打包机、自动裁缝机、自动吹毛机，从印花到成品的自动化流水线基本成型。但要真正释放设备的潜能，还需要数字化的管理配合。

在王雷的工厂，电商订单和生产线是实时同步的，“今天上午出的单，下午进行排产，明天早上就能发出”。马维喆的工厂也遵循同样的逻辑，即使是消费者的定制款地毯也能直接在工厂下单，并在24小时内发出。

生产线跑通了以后，拼多多给了县城商家一个新的支点，用轻巧的方式撬动更大的市场。

马维喆提到，他在拼多多的运营很省心，这得益于“千人千面”的算法推流，不用商家费心钻研推广技巧，合适的消费者自己就能找上门来。但平台也有严苛的一面，“黑标机制下，一旦品质不过关，就可能导致分数下滑，失去流量，这是在引导商家做好产品”。

乐潮和亿恩忆的定价策略也有相似之处，用产品力换取溢价空间。亿恩忆婴儿爬行垫的价格集中在100-200元，“价格调高，销量反而上升了，因为00后当父母以后，愿意为安全多花钱”。乐潮地毯切入200-400元价格带，瞄准注重质价比的年轻租房、新房装修人群。

定价是在为做品牌铺路。马维喆坦言，在平台积累的不仅是销量，更是“人群资产”。他相信多年代加工沉淀下来的产品力、技术储备和资金底盘，加上对消费者日积月累的洞察，能撑起一个涵盖地垫在内的母婴品牌。 

亿恩忆工人给爬行垫缝制布套

信任是最贵的获客成本，“如果一个消费者买了你的爬行垫，觉得质量好、价格也合适，自然还会选择店铺的其他产品。”

产品找准了人群，价格也卡对了位置，最后要做的就是把商品送到全国消费者的手中。此时县城的物流基础设施，就成了隐形的竞争力。

临沂是“中国物流之都”，拥有3000多条运输线路，覆盖了全国大多数市县区。爬行垫体积大、重量轻，属于“抛货”，物流成本高。但在临沂，爬行垫可以“打上顺风车”，大货车在临沂装上重货，上层空间刚好可以留给爬行垫，为工厂节约了一大笔物流成本。

马维喆的微信名是“云随风动，风跟云走”，这是他创业心路历程的写照。在全国大大小小的县城、乡镇，还有许多人像他一样，被风推着调整方向，也用自己的生长，改变了一地的风向。