一张爬爬垫背后：临沂制造正在拼多多长出新本

山东临沂不沿海、不靠边，却靠着一套独特的物流逻辑，跑出了“中国物流之都”的称号。2025年，临沂商城市场交易额突破7085亿元，物流总额突破1.08万亿元。

滚滚车轮间，临沂成为电商版图上绕不开的一座城。过去十年间，这座城市的工厂和批发市场陆续“触网”，大批临沂制造通过电商平台发往全国各地。在临沂罗庄区，一家名叫亿恩忆的工厂，正用一块“可以咬”的爬爬垫，讲述着制造业在这片土地上扎根生长的故事。

“革自己的命”，造出可以咬的爬爬垫

亿恩忆做爬行垫做了二十多年。1999年建厂时用的是一种叫EVA的塑料发泡材料。后来，入局的厂家越来越多，临沂慢慢形成了一个全国性的爬行垫产业带。

2010年马维喆加入亿恩忆时，这个细分品类还没有专门的国家标准，但亿恩忆想的是，婴童产品安全是第一道门槛，与其等着被要求，不如自己先做到。于是公司参照玩具标准，主动申请了3C认证。

这一步，很快被证明是走在了前面。没多久，EVA地垫甲酰胺超标的问题被陆续曝光，消费者对爬行垫失去信任。同行纷纷退出婴童市场，有的被淘汰，有的转做体育用品。亿恩忆虽然产品检测合格，却也免不了被裹挟其中。“消费者对整个行业都不信任了。”马维喆说。

“想不被淘汰，就得自己‘革自己的命’。”马维喆表示，当时公司做了一个大胆的决定：放弃EVA，寻找新材料。

“婴儿爬行时，脸会贴在垫子上，嘴会碰到垫子。”马维喆说。新材料的一切努力，都指向这一个具体场景。亿恩忆把“可以咬”作为产品研发的方向，要让婴儿放心地往上爬、往上躺，重金属和甲醛检测必须全部达标；油墨要封在膜层下面，孩子的皮肤接触不到；表面还要有抗菌功能。这三件事做到，一张爬爬垫才算真正安全。

材料换了一代又一代，从最初的EPE，到后来的XPE，再到现在的IXPE。IXPE这种材料过去多用在汽车和航空领域，气孔更细密，弹性也更好，而且环保安全。成本虽然涨了，但性能提升更明显。

材料升级后，亿恩忆将重心放在了电商上。马维喆发现，尽管自家产品比行业均价高出百分之二十，但在拼多多上并不愁卖。年轻用户愿意为安全买单，母婴家庭、新房装修都是主力消费场景。过去行业主流价格带在七十元以下，亿恩忆现在的产品主销价格带是一百到两百元，价格涨了，销量不降反升。

数据比老师傅更懂新市场

材料升级解决了“做什么”的问题，但“为谁做”的答案，藏在另一个故事里。

“过去亿恩忆是做TO B业务，离消费者比较远。”马维喆回忆道，亿恩忆的“触网”始于2012年，“做电商有个优点，可以直接面对消费者的反馈”。消费者说纹理藏灰、不防滑，他们就改模具、申请专利、再针对改进点宣传，一个反馈闭环就这样跑通了。

近年来，亿恩忆将拼多多作为重点渠道。马维喆看中的，是平台的增长势头和数据能力。“拉新效率很高，用户增长非常快，对我们来讲是一个重要的商机。”

入驻拼多多后，数据让生产决策有了更精准的依据。“如今消费人群已经换了两三代，审美和需求变了，靠经验很难判断了。”马维喆说。新品上架后，点击率、曝光量、转化率一目了然，一周内就能测出市场反应，表现好的马上加单，反馈一般的及时调整产能。

数据有时也会带来意外发现。马维喆曾在后台注意到一个反常现象：一批大尺寸地垫的订单持续走高，但需求特征和普通宝妈不太一样。他顺着数据追问下去，才发现这批订单来自幼儿园。“幼儿园的需求和宝妈完全不一样，”他说，“图案要带益智元素，铺贴要用拼接款，使用寿命要长。”这个发现让亿恩忆专门开发了面向幼教场景的产品线，一个此前从未意识到的市场，就这样被数据“挖”了出来。

如今，数据贯穿亿恩忆的整个生产链路。“我们规定每个月都要出新图案，不创新就会陷入同质化竞争。”每年更新三到四次材料和功能，库存根据历史数据精准备货。即使是消费者定制尺寸，也能24小时内发货。“以前是排单生产，现在是电商定制化生产。”

有底牌，也有野心

亿恩忆的野心，不止于做一家工厂。

早些年，亿恩忆依托拿IP授权来打开市场，喜羊羊、熊出没等热门IP都合作过。但马维喆意识到一个问题，授权费每两年续签一次，卖得越好，续约时对方要价越高。他说，品牌是别人的，市场打得再大，也是在帮别人养品牌。从那时起他就明白，真正的护城河只能是自己做品牌。

如今亿恩忆有了做品牌的底气。产品有口碑，积累了大量人群资产，售价高出行业均价百分之二十仍能日销近千单。据马维喆介绍，全国爬行垫产业年产值约十多亿元，临沂占近半，亿恩忆年产值达两三个亿。临沂的爬行垫还出口日本、欧洲、俄罗斯、中亚、印度、中东等地，从一个抛货品类走向全球，物流是底座，产品力才是通行证。

拼多多正在成为品牌化的加速器。黑标认证、百亿补贴等机制，正在筛选和扶持品质型商家。马维喆说，平台对品质的要求越来越高，对优秀的品牌是一个很大的助力。

从代工到品牌，从地垫到母婴，亿恩忆的路径也是临沂无数制造工厂正在摸索的转型方向。这座物流之都正在把车轮上跑出来的优势，沉淀为品牌孵化的土壤。而亿恩忆这块可以咬的爬爬垫，或许正是这片土壤上长出的一个新样本。

（大众新闻记者 胡羽）