订单两年增长20倍，临沂“外贸黑马”靠什么逆袭？

合作仅两年，土耳其一客户订单便从200万跃升至4000万。20倍的业务增长，在山东临商杜兰特供应链管理有限公司负责人李珂昕看来，是对品质与诚信的坚守。而这份坚守，更是沂蒙精神的延续。

革命战争年代，沂蒙人民推着小车支前，在崎岖山路上把革命推向胜利；今天，新时代的沂蒙企业家正用集装箱带着“中国制造”远渡重洋。从卖空气压缩机起步，到自建工厂、搭建独立站、布局海外社媒，再到打造线上采购平台，临商杜兰特用十年走出一条“数智化+集群出海”之路，带着50余家工厂走向世界。

从“0”到“1”的创业底色

小到夹持、紧固、测量等各类工具和劳保用品，大到空气压缩机，在临商杜兰特工业品超市，客户能一站式购齐机械配套全链产品。这里不仅是产品展示的窗口，更成为海外买家了解“临沂制造”的第一站，几乎每个月都有外商来此处下单、验货、洽谈合作。

负责人李珂昕介绍，他们是一家专注于空气压缩机生产、出口的本地企业，产品主要出口欧洲国家。近年来，随着欧洲主要国家发展步伐加快，空气压缩机的需求量持续增长。2年前入驻国际贸易中心后，公司建起工业品超市，将更多临沂制造的工业品送上了通往世界的货轮。

“从0到1的过程是最难的。”李珂昕不到30岁，但与外贸生意的交集已长达十年。谈起产品参数、海外市场、汇率波动，条理清晰、语速平缓，透着远超年龄的沉稳。

这份沉稳，某种程度上来自家庭底色。家里原本做物流生意，在临沂这个“中国物流之都”摸爬滚打多年，让她从小就对货物的流转、供应链的脉络有了天然的亲近感。

后来，家中转型做起外贸生意。最初只是帮别人卖空气压缩机产品。靠着一步步积累客户、一单单打磨服务，逐渐打开局面，最大的一个俄罗斯客户，采购量超过1000万元。有了客户和资金积累后，他们又自建工厂生产空气压缩机，再延伸到冷干机、发电机组等配套产品，构建起自己的产品矩阵。

革命战争年代，沂蒙人民推着小车支前，凭着这股子劲头又白手起家，创出了万亿级商贸物流。无论是小商户还是企业家，身上至今延续着这股敢闯敢拼、坚韧不拔的精气神，李珂昕感受颇深。“自从做了外贸，更多人通过生意来到临沂，发现这里居然发展这么好。能有现在的发展就是因为咱们能干，很能吃苦。”

吃苦耐劳、省吃俭用，一代代人才积攒下财富和家底，让下一代有了更高的起点。“我们才能继续在他们创造的基础上再去发展。”在李珂昕看来，这是一种“延续”。

当年，临沂的谷歌运营和海外社媒运营人才短缺，杜兰特没有等靠要，而是自己培养了一批谷歌运营人员，把海外社媒网站广告做得有声有色。不等不靠、自力更生，公司注重产品质量，重视机械工程师、海外运营等专业人才，把海外版图扩大到146个国家。

以真诚赢得全球客户

如今，杜兰特在全球近30个国家拥有自己的独家代理商，欧洲市场做得尤其好。客单价高，客户更注重产品质量，出口产品也从最初的空气压缩机，拓展到机械相关零件配件、五金工具、劳保用品等。

“沂蒙精神也教会我们一定要讲良心、讲诚信。”李珂昕说，最初能谈下超千万的大客户，靠的就是真诚和诚信。这种诚信，不单是说说而已，而是在真金白银的损失面前依然坚守的底线。

在美元汇率波动的过程中，杜兰特其实承受了不少汇兑损失。但是他们秉着诚信的原则，并没有对客户强制涨价，而是自己来承担和消化一部分。这份担当换来了客户的感动与回报，客户有时候会用人民币付款，尽量减少杜兰特的损失。“诚信也是相互的。”李珂昕说。

正是这种长期主义的经营哲学，让企业在开拓市场的过程中少走了许多弯路。当同行还在为压价竞争焦头烂额时，杜兰特已凭借稳定交付和可靠售后建立起口碑壁垒。一个土耳其客户，第一年只有200万元的订购量，今年达到了4000万元。

“相比内贸，做外贸没有那么卷。”李珂昕坦言，外贸看似门槛高，实则逻辑清晰，只要产品过硬、履约可靠，客户就会用订单投票。每次客户来访，她都会带他们走进工厂，看生产线、查质检报告、测运行数据。

眼见为实，信任才立得住。在李珂昕看来，外贸比拼到最后，不是技巧，是人品，而这恰好是沂蒙精神在商业世界里最朴素也最有力量的样子。

集群出海共同发展

随着外贸业务越做越大，常有客户主动找上门，请李珂昕帮忙寻找配套产品。在这个过程中，她也结识了大批国内供应商。而这些供应商反过来也向她表达了一个共同的愿望：能不能带着他们的产品一起出海？

“大家一起走出去，比单打独斗强得多。”李珂昕意识到，临沂不缺好产品，缺的是一条成熟的出海通道。于是，杜兰特开始从“卖自己的货”转向“帮大家一起卖货”，整合上下游企业产品，搭建共享的海外销售网络。

汉邦五金工具就是受益者之一。这家企业产品品质过硬，但在独立站运营、海外网页推广方面是短板。杜兰特去年帮他们搭建谷歌独立站，优化产品展示页面，如今汉邦的五金工具已经通过杜兰特的渠道走向海外市场。

目前，已有50多家工厂品牌跟着李珂昕，拓展海外市场，出口额从起步时的零做到了1.9亿元。这种“集群出海”的模式，不仅在临沂本土形成示范效应，更与临沂商城转型升级的战略布局高度契合。

“沂蒙精神归根到底，就是能听党话、跟党走，紧跟队伍。”李珂昕说，革命战争年代，老百姓拥护党、为国家冲锋陷阵；和平年代，不需要支前上战场，但积极去响应党的政策和号召，同样是沂蒙精神的延续。

去年，是临沂商城出海“元年”，全市组织2500多家企业“走出去”拓市场，在52个国家举办267场境外展洽活动，累计建成70处海外仓。李珂昕也带着团队参加了巴西、泰国、俄罗斯、意大利等五六个国家的展会。

眼下，杜兰特还在搭建自己的工业品线上采购平台，新老客户可以直接在网站上下单选购。通过数字化工具赋能传统产业，用集群的力量降低单个企业的出海门槛，一个线上线下融合的工业品出海新通道正在成型。

“做企业要有责任心，不光为了自己，更是为成百上千的家庭，给他们提供一个稳定的工作和收入。”这份情怀，亦是沂蒙精神在新时代企业家身上的延续。李珂昕希望，更多临沂制造被世界看见，也让家乡的产业生态因开放而更富活力。

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