数贸会上，山东医疗设备圈粉外国客商

“这是市面上标本前处理设备中最小的，但它的功能非常全，包括进样、自动开盖、精准离心、自动加盖、血清识别、智能质控、自动出样等全链条核心功能，一机替代多台传统单机设备。”9月24日，在杭州大会展中心第五届全球数字贸易博览会数智医疗展馆内，青岛海容恒晟营销中心总监刘健正忙着向客商介绍。几步之外，山东数字人科技股份有限公司展出的临床数字人高清虚拟解剖台系统前，几位德国客商正在仔细问询研发细节。

一位山东参展企业负责人感慨，以前外国客商问得最多的是价格，现在他们更关心技术、功能、临床落地效果。25家鲁企携数智器械、生物医药等领域新品亮相第五届数贸会，从精密零部件、高端医疗装备到原研药，勾勒出山东医疗产业的进阶轨迹。

锚定细分赛道，破解行业痛点

医疗装备比拼，不只有“大而重”的高端“巨无霸”。找准真实场景痛点，小巧产品同样能打开广阔市场。

“传统自动化标本前处理设备占地约二三十平米，售价几百万甚至上千万元，难以适配中小型医院及基层医疗机构的场地与成本需求，这台设备售价在50万元以内。”在海容恒晟展台前，刘健向外国客商介绍。设备占地不到一平米，集成全链条核心功能，搭载AI视觉识别技术，通过照片与数据库对比，可快速甄别脂血、溶血、黄疸等不合格标本。企业成立仅两年，国内装机量已达600多套，设备还在智利、意大利、俄罗斯落地。

去年，刘健参加德国Medica展会时，外国客户看到这么小的设备都很惊讶，“当时咨询的人很多，他们没见过这么小的设备。外国实验室面积相对较小，标本量也不大，这套小设备完全适配。”

类似的“小切口创新”在山东展区随处可见。国华（青岛）智能装备有限公司潜心攻关精密谐波减速器研发与制造，拥有专利百余项，产出的高精度关节模组，可作为医疗手术机器人的核心执行部件。山东安颂和德医疗科技有限公司研发Artica G5全新一代国产氧化锆陶瓷股骨头，打破国外技术垄断。青岛海信智能医疗技术有限公司AISENSE便携超声瞄准运动康复、床旁急救场景，轻便易操作，各类产品销往50多个国家和地区。

不盲目堆砌硬件参数，而是瞄准未被满足的真实需求，把复杂技术做精做巧。依靠场景创新，山东医疗企业在红海市场撕开缺口，让小设备释放出可观的市场能量。

从单点突破到产业生态成势

爆款产品可以拿下订单，但要在全球市场真正站稳脚跟，离不开完整产业体系做后盾。

威高集团展台前，工作人员正向客商演示全链条数智化骨科平台。“通过AI重建，两分钟内可以将CT片层生成三维模型。负重CT与传统CT设备相比要小很多，辐射剂量只有传统设备的10%—20%，检查室可以直接建在门诊室旁边。”工作人员介绍，他们不再单纯卖医疗器械，而是提供“术前评估—智能决策—机器人执行”全链条解决方案。“目前，我们有4款产品正在做CE认证，已经与东南亚、坦桑尼亚等地客户持续接触，推动产品走向海外。”

在山东，产业链上下游配套力量正在崛起。上游，安颂和德的医用陶瓷材料、国华智能的精密传动部件，补齐高端器械“卡脖子”零部件短板；中游，海容恒晟、山东博科生物等企业开拓智能实验室装备、体外诊断设备；下游，浪潮集团、众阳健康科技搭建医疗大数据、医院信息化平台，把硬件设备升级为整套医疗解决方案。

产业生态不止于硬件制造。在山东国贸通大数据有限公司展台前，负责人王萌正忙着接待咨询的医疗企业。“很多医疗企业出海时不清楚海外客户在哪里，也不了解海外竞品市场的变化。我们通过海关交易数据，帮助企业精准触达采购商，了解同类型企业的出口量、交易价格和海外行情变化。”王萌说，山东做医疗出海的咨询企业已经有很多。

硬件、材料、算法、服务多元联动，山东构建起多层次创新矩阵，为企业参与全球竞争筑牢底盘。

在市场淬炼中打磨自主品牌

“产品卖出去”就是出海吗？

如今，山东医疗企业正在完成一场关键转型，谋求自主品牌真正走向全球。

海信智能医疗展台前，德国巴登-巴登Medico&Vital Center运动康复医学中心董事、总经理哈利尔·森皮纳尔，俯身凑近彩色多普勒超声诊断仪HD80的屏幕，向工作人员询问便携超声在运动康复场景中的应用。

“我很早就听说过海信，这次特意来到数贸会的海信医疗展位，就是想看看这家中国企业的最新科技，寻找可以用于运动员康复治疗的设备。”来自也门的叶立安在义乌经营一家国际贸易公司，常年对接中东医院项目，“这些功能正好契合中东医疗需求，我把资料发给合作伙伴看看。”

山东泽普医疗科技有限公司研发的ZEPU-H2000A上下肢主被动运动康复机，有主动、被动、主被动多模式训练，能帮助患者恢复肌力与平衡功能，目前，康复机器人与智能康复设备已出口30多个国家和地区。海容恒晟现在主要做第三方OEM（原始设备制造商）服务，但刘健透露，企业下一步想单独面向国外客户，用自己的品牌参加国际展会，自己走出去。

从被看见、被需要到被信任，山东医疗军团正在跨越山海。

（大众新闻记者 戴岳 吕乐）