“小”机械闯出“大”市场 一台微挖的出海之路

大众网记者 刘迪 济宁报道

初秋的济宁，暑气未消。山东济宁高新技术产业开发区一处厂房里，一台台崭新的微型挖掘机列队停放，工人正做着出厂前最后的安全检查。这批设备很快将装车发运，两三周后，它们会出现在欧洲客户的庭院里、东南亚的果园边。

这些“小个头”机器的制造者，是成立于2021年3月的山东华翊重工集团有限公司。短短几年，这家注册资本5000万元的企业，已经成长为集小型工程机械研发、智能制造、跨境贸易于一体的国家级高新技术企业、省级专精特新中小企业。

山东华翊重工厂房

摸清海外用户“要什么”

华翊重工的产品单子铺得不小：微型挖掘机、滑移装载机、自上料搅拌车、履带运输车、小型压路机，样样都盯着“轻量化施工”这个细分市场。

“欧美客户买微挖，多是修整庭院、打理小型农场；东南亚的果农用它开沟施肥。场景不同，对机器的要求也不一样。”华翊重工综合管理部总监陈楠说，庭院改造要的是灵活好操作，市政抢修看重新旧工地都能进，室内拆除则要求机身小、噪音低，设备体积小、运输便捷，性价比是我们打开市场的第一张牌。

生产车间

海外仓里“囤”出好口碑

有了好产品，还得有卖出去的路子。华翊重工的打法，透着一股“新”劲：线上，依托阿里国际站和独立站承接询盘，海外短视频直播直接获客；线下，在美国、加拿大、意大利、匈牙利四个国家建起自建海外仓和本地化售后中心。

“客户下了单，我们从海外仓就近发货，坏了就近修，不用漂洋过海等配件。”陈楠介绍，企业还尝试海外社媒测评带货，一批当地网红成了产品的“自来水”，海外网红代理合作模式，如今已是企业拓展市场的一大亮点。

社媒上真实的使用测评，替企业省下了大笔推广费用，也把口碑一点点攒了起来。小型工程机械的门道不复杂：谁的产品耐用、谁的售后跟得上，用户嘴上不说，订单上见分晓。

500万元贷款，一贷就是三年

订单越接越多，烦恼也随之而来。备货要垫资，新厂房扩建、回款有账期，中小企业做跨境生意，最怕的就是资金链一时转不开。

“我们走访企业的时候，正赶上他们海外订单排满、营运资金出现缺口。”农业银行济宁高新区支行公司部客户经理张文利回忆，摸清情况后，支行随即安排上门实地调查、收集资料，为企业发放“科技e贷”。从第一次放款算起，这笔融资已经连续做了三年，累计1500万元。

“科技e贷”是面向科技型中小企业的融资产品，额度灵活、审批便捷，恰好对上了华翊重工这类“专精特新”企业的资金节奏。用陈楠的话说，贷款到账“解了燃眉之急”，企业接单的底气足了不少。

机器卖到海外去，金融服务跟上来。在济宁，围绕小型工程机械产业集群，银行、企业、园区正形成一条越来越顺的协作链：主机厂攻坚“做精做小”，配套企业把零部件做进本地供应链，金融机构把资金送上门。

银行客户经理到企业调研

银行客户经理到企业调研

千亿产业带上的新故事

济宁是我国工程机械产业版图上的重要一极。从庞大的整机巨头，到专精特新的配套企业，再到闯荡海外市场的“小个头”，这条产业链上的分工越来越细，也越走越深。

华翊重工的故事，是其中一个再普通不过的样本：一家年轻的企业，选准一个细分赛道，用十几年行业里练出来的手艺，加上跨境电商的新玩法，把产品卖到了地球另一端。而当资金吃紧时，一笔及时到账的贷款，让这个出海的故事没有中断。

小机械，闯出大市场。这样的故事，正在越来越多的中国工厂里发生。