与国同行｜蔡淑芳：老粗布织就乡村振兴新图景

9月19日，位于淄博市高青县高城镇蔡刘村的淄博七巧纺粗布家纺有限公司织布车间里，30多台织布机正在共同运作，工人穿梭于织布机中间，时不时查看织布的情况。而在包装车间内，3000条粗布床单已经打包完成，当天下午就发往陕西的客户之处。

一块粗棉布，经纬之间织出手艺的温度，也织出时代变迁的印记。淄博七巧纺粗布家纺有限公司负责人蔡淑芳，从一间夫妻小作坊摸爬滚打起步，凭着一股不服输的韧劲，把曾经 “土味儿” 十足的乡土老粗布卖向全国。十五载创业沉浮，她的奋斗故事，正是乡村创业者紧跟时代浪潮的真实写照。

十五年前，靠送货上门闯市场

蔡淑芳以前在油棉厂做工，十七八岁就跟织布打交道，早早摸透了织布的基础门道。2010 年，她和爱人正式扎进老粗布行当，最开始给外地商家做代加工，只能挣一点微薄的手工费。然而代加工处处受制，遇上客户急单常常分身乏术，再加上周边不少乡亲主动找上门买布，夫妻俩一拍板：自己进原料，自己做成品。

创业起步，就是实打实的夫妻档。那时候还是用的老式窄幅织布机，织出来的布幅宽只有50公分，还得一块块拼接，才能做成床单。最开始蔡淑芳亲自上阵，跟工人们一起织布，但后来她发现，难得不是生产，是销路。

“布好织，货难卖。生产上肯出力就能干出来，可怎么把货交到客户手里，才是最难的。” 蔡淑芳说。

老粗布的消费地域特征十分鲜明，河北、山西、陕西、河南等北方省份，婚嫁陪嫁少不了粗布床品，市场需求旺盛。夫妻俩就把主攻方向放在省外，开上货车，拉着两三千条床单，一家一家地上门跑客户。

最开始，不少品牌门店打心底瞧不上老粗布，觉得上不了台面，蔡淑芳递上的名片经常被拒之门外。“那时候觉得跑 100 家客户，能成交一家就是一种成就。” 蔡淑芳回忆起当年跑市场的苦，依旧印象深刻。在外跑业务人生地不熟，为了省下开销，常常两人一天就吃一顿简单的面食。跑累了，就直接蜷缩在车里休息。最长的时候，在外奔波一两个月回不了家。

跑市场的过程中，夫妻俩真切看到，当时整个老粗布市场鱼龙混杂，不少商家为压低成本，选用低含棉量棉纱来压缩定价。蔡淑芳认准品质不能打折扣，坚持用好棉纱，成本自然水涨船高。市面上普通床单拿货二十来块，她的货就要卖到三十多，一条差价五六块，很多经销商一听报价就摆手拒绝。

最后，蔡淑芳被逼出了土办法，她一方面把货品留给经销商先试销，不着急结账，让终端顾客实打实去感受布料质量。“粗布好不好，下水洗个两三次，手感一摸就高下立见。” 另一方面，她不怕路远、不怕单子小，哪怕客户只下二三十条的小单子，他们也坚持送货上门。

在那个服务意识还不那么完善的年代，“送货上门”的含金量还是很高的。因此，靠着过硬的质量以及服务，不少经销商慢慢回头复购，还主动介绍同行。没有花哨的营销，就靠品质和诚意，一点点攒下了客户。

2016 到 2018 年，蔡淑芳的粗布生意在线下市场迎来黄金期，订单接不过来，就联动本地的外部代加工户一起生产，老粗布生意一步步站稳了脚跟。面对周边村庄大量留守宝妈、妇女的就业难题，蔡淑芳立足工坊实际创新推出 “家门口的柔性就业” 模式，企业实行弹性工作制，允许宝妈员工依据孩子上下学时间灵活调班，孩子生病等突发情况可工友之间互相顶班；开设 “巧手学堂”，老匠人传授传统纺织手艺，坚持授人以渔，零基础农村妇女经过三个月系统培训即可上岗做工，让众多乡村妇女实现顾家、增收两不误。

一天近千单，老手艺走出织布机走上直播间

2019 年，蔡淑芳在家乡建起了新厂房，准备放开手脚扩大产能，然而却遭遇了发不出货的困境，传统线下跑店拓客的效率越来越有限，她把目光投向线上直播，开启属于自己的 “二次创业”。

刚做直播，完全是摸着石头过河。厂里的员工都是本地的农家妇女，说不好普通话，一面对镜头就局促拘谨，开播时常常状况百出，闹出不少笑话。没人教运营，不懂平台规则，大家都是边播边踩坑，边踩坑边学习。

“那时候心里也打鼓，织布我们在行，对着镜头卖货，我们完全是门外汉。但市场在变，我们不能守着老织布机原地不动，总要试着往前闯一闯。” 蔡淑芳说。

下定了决心，蔡淑芳安排爱人专门外出学习电商运营，打磨直播选品、现场展示、仓储发货整套流程。2021 年，企业正式布局直播赛道，就地挖掘、培养工坊内的宝妈员工，组建起一支全部由宝妈组成的主播团队，同时教授电商运营、直播话术等新本领。昔日守在灶台与孩子身边的“厨房妈妈”们，经过 “巧手学堂” 的技能淬炼，摇身一变成为镜头前的 “织造达人”。直播间里，她们既细致演示老粗布一道道传统织造工序，娓娓讲解粗布床品的优势特点，也大方分享平衡工作与育儿的生活感悟。“经过我们的培训，她们不但收入可观，还能兼顾家庭和孩子，现在这些宝妈们已经成为我们产品销售的主力军了。” 蔡淑芳自豪地说。

随着团队日趋成熟，再叠加 2023 年淄博烧烤带来的城市流量红利，藏在乡村车间的老粗布被推向全国大众视野。过去主要销往北方线下门店的粗布床单，订单源源不断流向新疆、内蒙古，大批南方消费者也纷纷下单。实实在在的数据印证着变化：行情最好的时候，企业的直播间单日销量接近 1000 单，日常稳定维持在三四百到五六百单。现如今线上以普通个人消费者为主，线下继续对接全国各地批发商，线上线下的销售量基本持平。传统织布机上的老手艺，借着一方直播间，既打通了全国销路，也让乡村宝妈的手艺、才干被更多人看见。

新审美新需求，成为创新的底气

8月19日晚，山东省黄河文化旅游带成果展示暨高青县第九届黄河文旅消费季在高青文昌阁南广场启动。在众多展示地方特色产品的摊位中，蔡淑芳的老粗布也是其中之一。

像这样“走出去”的机会很多，高青县和高城镇两级政府经常会给乡村创业者搭起很多平台，组织企业参加各类展销会，让本土产品获得更多展示自我、走出县域的机会。除此之外，政府相关部门也会常态化开展电商技能培训，还有配套的招工公共服务，实实在在地解决乡村企业发展中的各类难题。“这些，都是越来越完善的营商政策给企业带来的发展红利。”蔡淑芳说，“我们小作坊能一步步走到现在，离不开这些扶持。” 

而蔡淑芳在创业发展的同时，也在用自己的力量回馈家乡。老粗布的销路稳定，也就实实在在地给家乡人创造了家门口挣钱的机会。如今，企业固定员工有将近三十人，大多是本村、邻村以及周边县城掌握缝纫、织布手艺的妇女。“她们中的很多人都跟着我干了十几年了。”蔡淑芳说。除此之外还有五六家居家代加工点，乡亲们农忙时务农，农闲时就可以从厂里领回原材料，在家里完成加工，顾家增收两不误。

除了政策的向好，老百姓生活水平不断提升，大众的消费观念也在不断变化，悄然影响着老粗布的市场需求。早些年买家纺，不少人一味追求低价，现在更多消费者愿意为好品质、好体验买单。审美风向也同步更新，过去老粗布流行大红大绿的浓烈花色，小米格、细条纹这类素雅简约的款式成为市场主流。所以，蔡淑芳在保留传统平纹工艺的基础上，也开始生产斜纹、提花等新品，但她始终守住底线，不盲目改动核心工艺，保住老粗布透气、吸汗、抗静电的核心特质。

“大家愿意为好产品买单，那就给了我们更大的发展空间，我们就敢于去创新和生产高品质的产品，这就是我们踏踏实实做手艺最大的底气，干起活来心里也越来越有奔头。” 蔡淑芳说。

多年脚踏实地干事创业，蔡淑芳也收获了诸多认可，先后获评淄博市优秀创业青年、山东省优秀创业青年，她本人也是高青县人大代表。从夫妻二人开货车四处奔波拓市场，到老粗布通过直播间销往大江南北；从拼低价的粗放市场，到品质消费蔚然成风，蔡淑芳这十五年的创业历程，不只是一个乡村企业的成长故事，更是无数乡土创业者与国同行、共享时代发展红利的缩影。扎根乡土，守住手艺，紧跟市场，普通劳动者，同样能在时代浪潮中织就属于自己的精彩。

（大众新闻·鲁中晨报记者 张晓宁）