纵观丨一个苹果，凭什么卖10元？——临沂龙家圈苹果“出圈”记

今年全国苹果普遍增产，主产区普通货源收购价同比走低。终端消费偏弱，应季水果低价分流，不少果农陷入“果多了却卖不上价”的丰产不丰收困境。

但在临沂市沂水县龙家圈街道却是另一番景象。跋山水库边的营盘村，果农武玉贞蹲在自家果园里，掌心托起一颗金黄色的苹果：“每个接近1斤，糖度够了，果型端正，光洁度也好。”

武玉贞和他的维纳斯黄金苹果

这是维纳斯黄金苹果。这样的苹果，他一年能卖出上万个。一个苹果，十块钱。供不应求。亩均收入达2.5万元。

同一片市场、同一个品类，为什么有人论斤愁卖，有人却能论个卖？答案在品种，在卖法，也在龙家圈对产业的谋篇布局里。金秋时节，记者走进这里探个究竟。

不是“地能种啥”，而是“市场认啥”

武玉贞不是一开始就种维纳斯黄金的。

年轻时，他是跋山水库边上的渔民，凭着一身捉鱼捞虾的本事，到全国各地的水库边上去捕鱼。一年秋天，他在沂源县一座水库边上看到了满坡的红苹果。

“馋人。”他说。回来就申请土地种苹果，村里批给他10来亩水库边上的荒坡地。

龙家圈的苹果红了

种苹果的前7年几乎没有收入。他种的是“粉红佳人”，即便到了7年后的盛果期，每亩收入也只有5000元左右，刨去各方面投入，所剩无几。2016年，一位客商告诉他威海要办“苹果博览会”，他有事没去成，却得知一个消息：维纳斯黄金这个品种，在会上拿了金奖。

他得到这条信息，如获至宝，直奔当地，想买几棵试种，却发现人家根本不卖嫁接枝条，只卖果树苗，65元一棵，很贵。正好，当时沂水一位果业专家在研究维纳斯黄金嫁接技术。果业专家在他的砧木上嫁接了9棵树。开始几年，结的果子又小又涩，不好吃。专家告诉他，要坚定信心。

功夫不负有心人。2019年，这事成了。他参加第二届沂水县苹果擂台赛。头一天带过去两箱苹果，因为太好吃，被围观群众抢购一空。第二天又紧急摘了两箱参赛。当年，他捧回一个沉甸甸的金奖奖杯。

武玉贞说，他的苹果成功之处在于“新品制胜”。当时县里基本上都是红富士，维纳斯黄金这种新品种比较少。

龙家圈街道农业农村办主任郭立霞提供的数据印证了这一逻辑：目前，街道苹果种植面积达5800余亩，其中维纳斯黄金2200亩、香妃1200亩、奶油富士1200亩、精品富士1200亩。品种种植多样化，错季生长和销售，拉长了采收和上市期，是果农在价格低谷期缓释风险的“良方”。

龙家圈街道果然家庭农场负责人李见红走的是同一条路。她把400亩全红富士调整为鲁丽、香妃、瑞雪、维纳斯黄金等5个品种，成熟期从10月中下旬拉长到7月到11月。“物产丰盛的年代，人们更喜欢与众不同。像瑞雪，果皮绿色，口感脆甜，是当前的网红品种，很受年轻人喜欢。”她说。

盛坤果品专业合作社果农张现坤走了另一条路。他的100多亩精品红富士，零售价每公斤7元到10元，批发价4元到6元，主打大众市场。入园采摘每公斤12元。好消息是：安徽和河南两家客户已经把果园“包园”了。

论个卖也好，论斤卖也好，拉长上市周期也好，几条路径在同一个镇的苹果产业里并行，都能挣钱。

从“单打独斗”到“抱团议价”

品种对了，不等于就能卖出好价钱。

武玉贞说，他的苹果好吃，主要靠管理得好。肥料全部用农家肥和豆饼肥，一棵树用十一二斤豆饼肥，加上泰安果树研究所的果蔬专用肥。水，就地取用跋山水库的水。修剪，他也有自己的办法：原来一棵树能结700个到800个苹果，现在做减法，每棵树保持150个到200个果子。“结出来的每一颗苹果都是精品。”

安玉军在调查苹果行情

他坚决不用普通化肥。“它可以让苹果长得快、长得大，但是口感绝对不同。”早期苹果卖出去后，客商告诉他检测出“农药残留”，他当场“脸火辣辣的”。从此以后，他尽量少用化肥，必须用化肥的，只买达标的。

现在，他对自己的苹果有足够的自信。糖分、果型、硬度、光洁这些指标，都没问题。而卖到10元每个的维纳斯黄金，直径必须在85毫米以上。

武玉贞的苹果不愁卖，但是，龙家圈更多的苹果怎么卖？

2024年，龙家圈成立了锦果缘果蔬种植联合社，安玉军担任理事长。联合社覆盖附近6个村3000多亩果园。

联合社能干什么？安玉军道出成立原因：“不论购买农资还是销售水果，大的客商都不愿意和一家一户的果农打交道。”

经济学有一个“交易成本”概念。一家一户的果农，对单个大客商而言，意味着分别谈判、分别验货、分别结算、分别履约。所以大客商不来，来的只有小贩子，小贩子压价，果农没有议价权。

联合社做的，就是把分散的供给方整合成统一的交易接口。联合社成立当年，安玉军带着十多个人去栖霞，学习苹果修剪、冬季施肥和冬季养护知识。武玉贞也参加了。

有了联合社，果农们就有了抱团议价的能力。过去买农资，一家一户去网上找卖家，怕被骗，信息也不靠谱。联合社统一去谈、统一去买，渠道可靠，价格也压得下来。安玉军打听到河北有加工好的牛羊粪，联合社一次买了3车60吨，武玉贞一个人就认购了20吨。卖苹果也一样。2024年秋天，安徽有客商了解到龙家圈的苹果好吃，找到安玉军，买了七八万斤，每斤收购价比在龙家圈当地卖的贵1元多。

联合社还在干第三件事：次果消化。品相不太好但品质没问题的果子，联合社卖到了附近的山东羚鹿生物科技有限公司，做苹果干和冻干。羚鹿与锦果缘联合社达成战略合作协议，形成“订单农业+基地+农户”模式，企业设定保底收购价，带动500余户果农户均年增收1.6万元。

苹果进礼盒、进景区，成为农文旅融合的风物

品种对了，管理好了，组织起来了。但龙家圈苹果的故事，还有第四层。

在龙家圈，“崮下湖畔”这个农文旅公共区域品牌覆盖6个行政村，年接待游客超过40万人次。南黄村就是其一。

龙家圈街道航拍图（资料图片）

张淑婷是龙家圈“崮下湖畔”南黄村婷子妹非遗工坊主理人。去年，她帮村里果农销售了上万斤苹果。

一个做根雕的，怎么卖上苹果了？

她解释说，她的研学课程主要是非遗根雕技艺传承。但南黄村漫山遍野都是苹果，孩子们来了，光在屋里学根雕不行，她在研学课里加了一个环节——带学生上山摘苹果。

“果园里管树的那些老人，年纪大了，挑不动担子，也跑不动市场，果子熟了怎么卖，一直是个愁事。”张淑婷说，孩子们一来，几亩地的果园有时候一天就摘光了。“老人不用出村，果子就变成了钱。孩子们呢，亲手从树上摘下一个苹果，咬一口，那股子新鲜劲儿，比在教室里上十堂课都管用。”

这里的苹果还与罐头、蜂蜜、酸枣茶等一起，作为“湖畔六宝”向游客展示销售。附近的灵泉湖现代农庄、营盘村维纳斯苹果园等，也被纳入民宿、农家乐、采摘园的联动发展中，武玉贞的果园名字就叫“采摘园6号”。

农文旅融合还有更进一步的故事。在果然家庭农场，有一款“苹果爱上桃”精品礼盒，一盒6个苹果6个桃，配上卡通形象和童话故事做宣传页。香妃精品礼盒12个果，卖到118元。通过发力品牌营销、文化赋能，走高端精品路线。效果是——不论价格怎么波动，精装礼盒都“价高量少，根本不愁卖”。

据了解，“沂水苹果”已是国家农产品地理标志，2020年被列入欧盟第二批中国地理标志名单。龙家圈是沂水苹果的重要产区之一，苹果的品牌含金量有官方认证，农文旅场景又把它变成了可采摘、可品尝、可带走的独特风物。

“在龙家圈，一棵树上的苹果，可以论斤卖给批发商，可以论个装进精品礼盒，可以切成片做成冻干，可以被游客亲手摘下来带走。每一种卖法背后，是一张不同的价值网络，一套不同的定价逻辑。这条路的关键，是愿不愿意多想一步、多走一步。方向对了，我们就不怕路远。”龙家圈街道党工委书记蔡玉根说。

琅琊新闻记者 孙玉光 程洪芸 王青 通讯员 武涵 周艳