经导财评丨保险销售新政让守信者受益、失信者受限

中国保险行业协会印发的《保险销售人员信用档案建设办法》（下称“《办法》”）将于2027年1月1日起实施，《办法》把保单继续率、长险退保率、投诉率等指标正式纳入销售人员信用档案。

表面看，这是一次行业管理工具升级；深层看，它标志着保险销售正在从“以保费规模为中心”转向“以信用和服务质量为中心”。在个险销售队伍持续收缩、销售误导投诉仍然高发的背景下，这项制度具有明显的纠偏意义。

长期以来，保险销售依赖“人海战术”，首年保费和新单规模是代理人收入与晋升的核心变量，续期服务、客户满意度则相对边缘化。这种激励结构容易把销售人员的收入与保单质量脱节：签单时激励充足，后续服务却缺乏持续约束。一些销售人员为了完成考核，可能夸大收益、隐瞒免责条款，甚至诱导客户购买不匹配的产品；一旦出现问题，“带病跳槽”现象频发，在一家机构违规后转投另一家即可洗白重来。当违规成本低于违规收益，自律便难以成为普遍选择。信用档案的建立，正是要把这种“短期销售、长期无人负责”的链条打通。

《办法》要求保险机构建立可量化、可追溯、分级分类的评价机制。这意味着，销售人员不再只是“能卖多少”的问题，还要回答“卖得是否合规、服务是否持续、客户是否满意”。对合规经营、服务稳定的销售人员而言，这是信用资产；对靠误导和短期冲量获利的人而言，则是持续约束。

这项制度也与近年来保险营销体制改革方向相衔接。监管部门已要求保险公司建立与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励和递延发放机制，并探索违法违规销售导致的佣金追索扣回。信用档案、递延佣金、追索扣回共同构成新的约束体系。这也意味着销售人员的收入不再只取决于签单那一刻，而要与保单后续状态、客户体验、合规表现更紧密绑定。佣金越来越像“附条件收入”，销售行为也越来越需要承担长期责任。

保险业的本质是经营信任。一张保单动辄数十年甚至更长存续期，销售环节的诚信与否，直接关系到消费者对整张保单乃至整个行业的信心。信用档案的意义，不在于多了一个“管人”的工具，而在于让“守信者受益、失信者受限”从道德倡导变为制度事实。当职业信用可以积累、可以查询、可以伴随整个职业生涯，那些真正把客户利益放在首位的从业者，才不必在“冲规模”的竞赛中被逆向淘汰。

   但也要看到，信用档案并非简单增加一套评价系统模板，而是倒逼保险公司管理机制升级。既要防止选择性记录、篡改或隐匿信息，也要避免把投诉率、退保率等指标机械化为“一票否决”。毕竟退保率、投诉率等指标受产品类型、客户群体、市场环境等多重因素影响，若评价标准设计粗放，可能误伤正常展业者。

（大众新闻·经济导报记者 刘勇）