产品上线即爆单，临沂代工厂在拼多多变身年销两亿自主品牌

克米特椅连续爆单两年，新品上线两天销售额破万，年度GMV近两亿元……这是正火户外官方旗舰店在拼多多交出的成绩，很难想象，做到这一步，它仅仅用了不到三年时间。

就在几年前，正火还是山东临沂产业带里一个默默无闻的代工厂，远离终端消费者，利润被层层渠道挤压，议价权还被牢牢握在别人手里。而如今，它不仅成为了当地政府重点培育的自主品牌，还实现了90%的核心零部件自主生产。

从默默无闻的代工厂走向新锐自主品牌，正火到底做对了什么？

01 不为他人做嫁衣

正火的故事，要从2007年说起。

彼时的临沂，是全国第三大商品批发市场，也是江北最早、最大的五金集散中心，五金城里每天挤满了上万人，拉货的三轮车在商铺之间穿梭，车斗里码满了印着锤子扳手的纸箱……一颗螺丝、一根弹簧、一个手柄，就可能承载着一个年轻人的致富梦想，正火品牌创始人刘佃凤就是其中的一名追梦人。

“我们工厂最开始是生产金属配件，主要出口俄罗斯，还有日韩、东南亚那些国家。”刘佃凤回忆说，每天面对来自天南海北的客商，消息自然灵通了些，慢慢的，她便摸到了另一个门道：金属加工不只是五金配件，还可以做成家居用品，若再将思路打开些，金属产业又与户外产品根脉同源。

2016年，刘佃凤尝试拓展产品形态，开始开发、生产各类户外金属桌椅，由于品质稳定，很快成为多家国内知名户外品牌的代工厂。而直到2023年露营经济大火，这些户外产品才渐渐走入大众视野，刘佃凤的眼光，比行业早了整整7年。

入局早，在行业里待的时间越久，刘佃凤也将代工的弊端看得越发清楚，“印象最深刻的就是订单不稳定，春季最忙的时候订单爆满，全员加班加点生产露营椅，其他三个季节订单又会锐减三分之二。”刘佃凤坦言，更让她感到不平衡的是那笔利润账，“我们给别家代工一把露营椅，出厂价也就30元，贴上别人的品牌，终端能卖到上百元。”

既然自己能生产，为何还要让中间商赚差价？2022年底，刘佃凤带领团队完成转型，从代工厂转向零售。

要做TOC，就得选择一个靠谱的平台。彼时，拼多多正大力扶持国内产业带，数千万二三线城市的中小商家迎来了机遇。“我平时就是拼多多的忠实用户，对这个平台的规则和氛围并不陌生，产品、服务质量好，老百姓还都能消费得起，这与我们主打质价比的品牌理念一拍即合。”刘佃凤表示。

然而，对于一群做惯了TOB业务的团队来说，经营思维的转换是需要跨过的第一道坎，“刚开始我们哪懂运营，把产品挂上去以后，销量很不好，每天剩余大量库存，后来拼多多运营人员帮忙分析，觉得是价格定太高了，于是我们根据平台建议调整了价格和策略，结果第二天就爆单了，接下来每天都翻倍往上涨。”谈及这段过往，刘佃凤言语间有掩饰不住的激动。

02 评论区里长出的黑标品牌

爆单的兴奋劲儿还没过去，刘佃凤再次陷入苦恼：同样品质的产品，别家卖得比她贵，单量还比她多。“一打听，人家是品牌店，拼多多对品牌店是有扶持和保护的。”

于是，2023年春天，刘佃凤正式申请注册“正火”品牌，寓意守正行远，红火向阳。“我们的核心思路就是两条线，一是守住爆款，持续优化老品，稳住口碑；二是持续上新，跟着户外场景拓展产品线。”刘佃凤的思路很清晰。

第一条线，与拼多多主打质价比的平台调性不谋而合，第二条线，又有拼多多大数据反馈精准助力。

“我们的所有新品、爆款都不是凭空想出来的，而是根据大量真实的用户反馈堆出来的。”刘佃凤介绍说，团队会安排内部人员每天在线上评论区收集反馈、买家的聊天记录、吐槽点，并把这些痛点提炼出来，作为下一代产品迭代的方向。

她向记者讲述了一则小故事，在过去，市面上的露营车大多采取下拉把手，拉重东西不仅费力，还容易磕碰到脚后跟，不少用户在评论区反馈“脚后跟被碰受伤”。收集到这一痛点之后，正火的研发人员开始一遍遍修改把手的长度和位置，“太长了箱子放不进去，太短了又不符合要求，只能根据装箱尺寸和人们的推拉习惯反复调。”刘佃凤已经记不清前前后后改了多少次，终于历经大半年时间，一款高位上拉把手露营车才正式上市，上线第二天便销售额破万，不到一个月便做到了品类头部。

此外，平台的反馈也让生产决策有了更精准的依据，新品上架后，点击率、曝光量、转化率一目了然，一周内就能测出市场反应，表现好的马上加单，反馈一般的及时调整产能。

这两年，户外场景更趋丰富，正火先后推出了克米特椅、沙滩椅、蛋卷桌、战术桌等细分场景爆款产品。2024年，正火，成为拼多多黑标品牌店铺，“拿下黑标认证后，店铺获得了更显著的流量倾斜，产品在搜索排名、活动展示等方面都获得了优先位置。”刘佃凤表示，去年，正火年销售额从1000万元涨到了5000万元，今年更是直逼2亿元。

03 订单活水托起新制造重镇

品牌做成了，口碑立住了，订单也在稳中上涨，对于刘佃凤来说，这是一种极大的安全感，也正因如此，她有了一个更大胆的决定：自建供应链，进一步把控品质和成本。

“早些年，我们的规模有限，每个配件自己研发的话成本太高，所以选择从永康采购，如今订单稳了，自建供应链的投入可以被大规模摊薄。”刘佃凤解释道，正火管材等核心零部件自产率达到90%以上，整体成本至少降了10%。

工厂的智能化改造也是同样的考量，“我们的订单稳了，就敢花大价钱购买好的设备，这些设备实现降本增效后，最终又会反馈到品控端，带来更多的订单。”刘佃凤坦言，一个“订单越多-品控越好-订单越多”的闭环，就这么运转了起来。

2025年，刘佃凤将工厂面积从7000平扩展到了27000平，今年又再度将工厂扩建10000平，进一步丰富产品线，推出吊床、充气床、露营车等产品，适配登山徒步、自驾野营等新兴生活方式。

一家品牌火起来后，一条产业带也就跟着转起来了，最直接的变化，落在人身上。据刘佃凤介绍，工厂扩产后，厂内用工从几十人增加到了三四百人，加上外加工，总共约四五百人。这些工人进厂之前大多务农，或者从事柳编加工，进厂之后，年收入至少提升了一倍以上。

人之外，意义更深远的是更完善、更成熟的户外产业生态正在当地加速形成。围绕正火的订单，纸箱、布艺、缝纫加工、物流驿站、运输车队……疯狂生长，像是一根线，把上下游串成了一个互利共赢的圆。

如果我们以城市为观察维度，正火的故事，只是临沂产业带转型的一个切面。“不只我们一家，周围几乎所有的同类工厂都在拼多多上做品牌，平台机制对品质持续拉高。”刘佃凤坦言。

从黑标准入的信用背书，到百亿补贴的流量扶持，拼多多用一套组合机制，将曾经野蛮生长的产业带，变成了一场有标准、有品质的生态跃迁，而这座物流之都，也在这场跃迁里慢慢长成新制造重镇。

（吕华）