一间房从200元到近千元，县里民宿这笔生意账到底怎么算？

国庆假期过后，位于临沂市平邑县柏林镇的云水阁山庄重新装修了客房。

这些房间从2018年使用至今，目前每晚约200元。经营者刘婷准备拆掉不便铺床、客人容易碰腿的石砌床台，再根据家庭游客的需求重新布置。装修完成后，房价计划恢复到每晚280元。

几公里外，伴山云宿拥有54间客房，每间400多元，可同时接待约140至150人。再往山上走，今年投入运营的燕峪云居，今年暑期的平均客单价则能达到600多元。

一座山，长出三种民宿

“我妈说，是我把生意盘活了。”刘婷说。

云水阁山庄最初是一家饭馆。2017年前后，刘婷的父母开始在村里经营，后来又增加了 4 间客房，生意一直一般，一度想过关停。约三年前，原本在北京生活的刘婷夫妇回到村里，接下了这门生意。

刘婷夫妇会拍照，口才好，通过抖音发布山水、农家生活和餐饮视频，吸引客人进山消费，生意逐步火热起来。这里仍保留着农家乐的形态：住宿价格不高，吃饭是主要消费，房屋属于自家，一家人共同经营。

云水阁的变化，也是柏林镇早期民宿生长的缩影。

“最早就是村民把自家的闲置房屋改成小宾馆，一开始只有三四个房间。”柏林镇文旅办工作人员王淑贞说。生意做起来后，有人继续租用周边院落扩大经营；随着当地民宿数量增加，外来个人投资者和企业也陆续进入。

伴山云宿客房

伴山云宿的负责人之一姜自文原本也是进山的游客，后来，“喜欢玩嘛，玩着玩着就做起来了。”

真正把民宿建起来后，他们才发现事情远比想象中复杂。经营团队租下当地11户村民的院落，改造成54间客房，还要配套餐厅、会议室和团建空间。

“一开始都是小白，走了好多弯路，也花了好多冤枉钱。”姜自文说。为了学习民宿的设计和运营，几名合伙人先后前往莫干山、大理、昆明等地考察，再根据当地的山村环境调整房间和公共空间。伴山云宿由此成为一处可同时接待约140至150人的中等规模民宿，除家庭游客外，还能承接会议和团建团队。

燕峪云居客房

再走几公里，就到了占地近 4000平方米的度假综合体燕峪云居。今年8月底，从事酒店和民宿运营近10年的聂雪峰来到平邑县，接手了这处刚投入运营不久的高端项目。

与从饭馆和村民住宅中逐渐生长出来的民宿不同，燕峪云居从建设之初就选择了高端度假路线。客房以庭院组合为主，最小的院落有两间房，较大的有三至五间，适合多个家庭结伴入住，并配有山泉水泳池和公共休闲空间。

接手运营后，聂雪峰开始继续补充住宿之外的消费内容。按照他的计划，项目后续将增加咖啡、果饮、下午茶和研学课程，并把板栗等当地农产品纳入销售。“不能只是一个单一的住宿产品。”他说。

据柏林镇提供的数据，目前全镇有旅游民宿61处、客房794间、床位1339个。其中，高端民宿7家，日常价格多在599元至899元，部分独栋院落超过千元；中端民宿20家，价格集中在399元至599元；另有约34家食宿一体的农家乐类民宿，住宿价格多在100元至200元。

就这样，百元农家乐、中端规模民宿和高价庭院在同一片山里相继出现。县里的民宿供给，也从“有没有地方住”逐渐变成了“选择住在哪”。

客人为何留在山里

经营者们最常提到的客源地，是临沂市区，以及济宁、济南、徐州等周边城市。

“主要还是周边，两三个小时车程。”刘婷说，暑期和节假日，带孩子、老人的家庭客户最多，也有退休游客一住就是半个月甚至一个月。

根据定位，不同民宿的客群有所区别。姜自文介绍，规模较大的伴山云宿平日还会承接会议和团建团队；普通游客来到当地，多数停留一两晚。

游客如何知道藏在山里的民宿？几位经营者给出了相似答案：线上引流。

刘婷在抖音拥有2万多名粉丝，主要依靠自然流量和熟客转介绍获客。伴山云宿同时通过抖音、小红书和携程展示房间和环境，团建客户则会搜索能够同时提供住宿、餐饮和会议空间的场所。

网络引流已经不再新鲜，民宿的核心竞争力从何而来？几位经营者的答案指向了同一个方向：人味、服务和特色。

伴山云宿的大堂

刘婷坦言，云水阁山庄的客房并不豪华，但不少客人一年多次回来。“有的客人说，到我们家就像走亲戚。”刘婷说。客房住不下时，她会把人介绍到周边民宿；客人离开后，有人继续通过微信购买当地的鸡、野菜和炸豆腐。

在柏林镇，一位多次入住民宿的熟客在提及消费选择的原因时，给出了相似的答案：“老板人好，在这里就像在家一样，住酒店没有这种家的感觉。”这名游客不仅自己反复入住，还陆续介绍了几位新客人。

聂雪峰从事酒店及民宿行业近10年，他看到的是竞争重心的变化。在他看来，行业发展早期，经营者多把精力放在营销引流上；随着供给增多，营销方式日渐趋同，“大家现在反过来抓品控。”民宿如果只把客人引来一次，却没有兑现入住体验，反而会降低消费者对这一业态的期待。

把民宿开在县里，真能赚到钱吗？

同样是民宿，4间客房、54间客房和一处高端度假项目，算的是三本不同的账。

刘婷介绍，云水阁山庄客房目前每晚200元，七八月份大部分时间能够住满，冬季则很少有人入住。餐饮和住宿合计，年营业收入约五六十万元，其中餐饮贡献最大。她粗略估算，每年食材、人工等经营支出约二三十万元。

云水阁山庄的优势在于没有房租。房屋属于自家，早期装修投入约三四十万元，此后每年经营结束后再改造一部分。客人少时减少临时用工，旺季则由一家人再找村民帮忙。“我们房子是自己的，经营压力没那么大，平时和客人相处，能打折就打折，能抹零就抹零。”刘婷说。

伴山云宿则有所不同，前期投入数百万元，每年还要支付11户院落的租金。日常有3名相对固定的工作人员，旺季增加至六七人。即使没有客人，房租、人员和设施维护成本仍然存在。

“来10个人需要安排服务，来1个人同样需要安排服务，但人工成本摊在10个人和1个人身上，完全不一样。”姜自文说。伴山云宿的收入主要来自客房、餐饮和团建。不久前，一个60多人的团队在这里停留两天，同时产生住宿、餐饮、会议等消费。对这个规模的民宿而言，在旅游淡季，如果只靠周末零散家庭客，大量房间并不容易消化。

燕峪云居大堂里的休闲设施

高端民宿同样有自己的难题。燕峪云居2026年5月试运营，6月正式营业，七八月入住率约70%，平均客单价约600元。聂雪峰介绍，单房直接成本约150元，但这一数字并不包括人工、公共空间维护和前期建设投入。聂雪峰还补充，房价越高，客人对环境、用品和服务的期待也越高。以两名成人带一名孩子入住为例，除了基本客用品，房间还要考虑女性住客使用的卸妆用品，以及儿童牙刷、拖鞋、绘本和积木等。

更重要的是，高价产品不能只等待平台随机带来的游客。“高价产品如果完全依赖自然流量，很难长期生存。”聂雪峰说。目前，燕峪云居正在筹划会员体系，希望将一次性住客逐步转化为固定客群。

淡旺季进一步放大了经营压力。云水阁山庄严冬时月营业收入可能不足万元；伴山云宿冬季基本停业，还要提前排空水管，防止低温冻裂。旺季客流集中时，民宿又面临临时用工难题——山村年轻劳动力有限，长期留人会增加淡季成本，临时找人又难以保证服务稳定。

这些经营压力背后，是民宿行业的发展阶段变化。

姜自文回忆，伴山云宿开始建设时，当地民宿数量还没有现在这么多，“那时候根本不用考虑客源，客人会主动来找我们。”如今，打开平台就能看到大量同类房源。他将眼下的状态称为“冷静期”：以前民宿比较稀缺，现在太多了。接下来主要考虑的，是怎么生存下来。

2026年5月，国家发展改革委城市和小城镇改革发展中心发布的一项访谈和问卷调研显示，64.55%的受访民宿全年平均入住率低于40%，82.24%的受访民宿单房年均综合营收不足10万元；64.49%的经营者把“前期改造成本高、回本周期长”列为首要痛点。

中国旅游协会民宿客栈与精品酒店分会副会长兼秘书长穆晓雪认为，在经历数量高速增长之后，民宿业已经来到发展的关键节点。仅靠增加房间和复制装修风格，很难继续分享行业扩张带来的红利。

（大众新闻记者 王嘉一）