三十载薪火相传 初心守护万家丨中国人寿烟台分公司营销员代理制度三十周年系列专访·孙利萍

大众网记者 李怡莹 烟台报道

采访对象：中国人寿栖霞支公司 孙利萍

入职时间：1996年9月16日

我叫孙利萍，1996年9月份加入中国人寿。当时我从棉纺厂下岗，在家没事做，一个朋友到我家宣传保险，跟我说：“嫂子，保险公司正在招一批售后服务人员，你去试试吧。” 我当时心里犯嘀咕，我就是个普通工人，保险公司里都是白领干的活，我能行吗？朋友说公司有培训，让我放心去试试。我反正下岗在家没事干，就抱着试试看的态度，加入了中国人寿。

进公司之前，我一直在棉纺厂上班，后来也做过零散销售，和保险业务完全不搭边。刚到国寿时，我就像个小学生，什么都不懂，开收据的大写数字都不会写，只能现学现用。公司给我们做了一周的系统培训，二十多个人一起学专业知识、条款、展业技巧，还有经验分享，一点点把我们带入公司，我也在公司学到了很多东西。

培训完我信心满满，可真正出去展业才知道不容易。我先从楼上楼下的邻居开始做起，楼上一个小伙问我：“嫂子，你天天宣传保险，你给你家孩子办保险了吗？”我当时就把给孩子办的儿童保险拿给他看，他说：“你自己都办了，才有说服力。”这句话点醒了我，之后我走到哪，就拿着给孩子办的保单宣传到哪，先从熟人那里开始，慢慢打开了市场。

经济独立，底气更足

刚下岗时，我在家做小手工，两三天才能挣30块钱，又累又不赚钱，对象说我挣的钱还不够电费。我也觉得女人必须经济独立，不能手心朝上要钱花，所以家人都很支持我买保险。加入国寿后，收入变化特别大，一个月挣的钱比以前一年都多。以前买衣服要一件一件攒钱买，现在经济宽裕了，花钱也大方了，家里生活条件改善了，孝敬父母也更有底气。以前回家给老人买东西，他们总舍不得，现在我跟他们说我挣钱了，该孝敬他们，他们也很欣慰。

“保险就像雨伞”

有一年，我给一位老朋友办理重大疾病保险。他妻子很支持，他本人却很忌讳，觉得办保险就是为了盼着生病。我跟他说，保险就像下雨天的雨伞，家家都得备着。他看在老朋友的面子上，勉强帮我完成了业务。这份保险他交了八九年，突然突发心梗，打了四个支架。他当时保额3万，按两倍赔付，保险公司一次性赔了他6万。送去理赔款时，他特别感动，说多亏了这份保险，不然社保报完，自己还要掏四五万元，就得借钱治病。从那以后，他主动帮我介绍亲戚、朋友、邻居，他的亲身经历比我说十句都管用，也让我更坚定：做保险不是为了自己赚钱，而是真正给客户提供保障。

从走村入户到平台赋能

刚入行时，我骑着小木兰摩托车，刮风下雨、走村入户，一家一户上门宣传，冬天冻、夏天热，全靠自己单打独斗。现在不一样了，电视、报纸、课本都在宣传保险，老百姓的认知也提高了。公司还提供旅游、酒会等很多展业平台，员工不用再像以前那样辛苦跑街。加上我干了30年，老客户都信任我，再加上中国人寿是央企大品牌，展业比以前顺了很多。我老公现在也退休了，他全力支持我工作，是我坚强的后盾。

刚干保险时，没少被客户为难。有人说保险公司是骗人的，我就拿出工作证，让他打公司售后电话核实；下乡展业时，有的农户不相信我，故意放开狗拦门，我差点被狗咬伤，吓得赶紧跑。业绩不好的时候，我也委屈、也想哭，甚至想过不干了。但下岗的滋味不好受，我不想二次下岗，我这人一根筋，认准的事就干到底，就想赌一口气。本来想着孩子结婚、有了下一代就不干了，可老客户都舍不得我，说我不干了他们的业务就没人管。为了这些信任我的客户，我就一直坚持，没想到一干就是30年，我也挺佩服我自己的。公司机制也很人性化，对我们老员工很照顾，我更舍不得离开了。

“先有苦后才有甜”

对年轻一代的保险代理人来说，我就想说一句话：选择一个行业不容易，一定要坚持到底，不能半途而废。先有苦才有甜，要有吃苦的精神。客户认可你，就是因为你踏实、长久地干这份工作。只要你踏踏实实、坚持下去，一定能做出成绩。