三十载薪火相传 初心守护万家丨中国人寿烟台分公司营销员代理制度三十周年系列专访·王少英

大众网记者 李怡莹 烟台报道

采访对象：中国人寿蓬莱支公司 王少英

入职时间：2003年

大家好，我是王少英，是土生土长的蓬莱本地人。2002年前后，当时地方传统行业收入不稳定，在一次偶然的机会，看到之前的同事在保险公司卖保险做的很风光。那时候老百姓对保险认知度很低，身边很多人不理解这份工作，我就抱着尝试、想踏踏实实做一份长久事业的想法，2002年我主动联系同事接触保险行业，刚开始是兼职做，2003年最终下定决心全职入行。

从兼职到全职

初步踏入保险公司，没有人脉资源，只能靠着陌生拜访，跑遍大街小巷，经常上门几句话就被回绝，闭门羹冷言冷语是常态。初期连续很长时间开不了单，压力非常大。那时候整个潮水镇保险普及度差，很多人抵触保险。我白天外出跑客户，晚上熬夜啃条款，学习保障知识，把所有险种理赔规则全部吃透，逼着自己做到足够专业。经过两年的打磨，确定了自己的从业理念：不靠话术推销，用真心服务打动客户，坚持把客户的家庭实际需求放在第一位。刚入司没有现成客户，我就养成一个习惯，详细记录每一位接触过的人，记下生日、家庭情况、难处，逢年过节主动问候，不急于谈保单，先做人情。很多商铺老板、邻里慢慢从抵触变成愿意和我沟通。

先建信任，再谈保障

一位街坊最初十分排斥保险，后来家里亲人遇到意外，我主动帮忙跑前跑后处理事务，对方彻底改变观念，主动签下保单，也让我真切感受到保险的价值，坚定了我长期做下去的决心。刚入行没有几年的时候，蓬莱一位开商铺的张老板，本身对保险非常抵触，身边不少人买过保险踩过坑，每次碰到做保险的都直接摆手回绝，在街上遇到我都会刻意躲开。最一开始，我没有急着讲产品，只是经常路过门店时顺路打招呼，逢年过节送上一点小小的心意，店里忙的时候我会主动搭把手，从来闭口不提保单的事。整整一年多的时间，我只是默默做服务。得知张老板的老母亲常年腰腿不好，我就帮忙打听靠谱的理疗方式；孩子上学有难题，我就热心帮忙咨询；店里有人受伤，我就主动告诉他意外险怎么报销。这期间张老板态度始终冷淡，多次直白说不会买保险，你不用白费功夫。我的想法很简单，哪怕不成单，交朋友也没有坏处，踏踏实实待人就好。后来突发一件事，张老板的爱人突发急性阑尾炎住院，后续休养花费不少，那段时间家里资金周转很紧。我知道后第一时间赶到医院探望，全程帮忙跑手续，整理报销资料，忙前忙后。也借着这件事，客观直白的跟他讲明白，小病尚且能造成开销，如果遇上大病或者意外，普通家庭很难扛得住，并且逐条拆解保险合同，不夸大收益，不隐瞒免责条款，把利弊全部讲透。这件事彻底改变了这一家人的看法，张老板意识到眼前这个人不只是想推销保单，是真心实意在替自己的家庭考虑。最开始她先给自己配置了一份重疾和医疗险，往后的两三年里，我一直坚持常态化的售后回访，每年上门做保单检视，提醒交费，讲解保障责任，家里不管大事小事只要找到我，都尽心尽力帮忙处理。慢慢的张老板主动把爱人、孩子、双方父母全部找到我做规划，一家老小全套配齐了重疾、医疗、意外、养老四类保障，做成了完整的家庭保障体系。不仅如此，这位客户后来成了我最忠实的介绍人，把身边的亲戚、街坊邻居全都推荐过来。她经常跟别人说，以前我打心底不信任保险，不信任业务员，但是少英这个人做事踏实，心眼实在，把全家托付给她我100%放心。通过这件事，我给自己树立了一道做事原则：先做人情，再谈保障，面对不信任的客户绝不死缠烂打，用长期的行动打消偏见。

危难时刻的行动

我有一个客户是蓬莱成交的一位大姐，多年前半推半就之下，勉强在我这里办了一份重疾险和百万医疗险，心里一直心存顾虑，平时很少联系，总觉得保险未必真能用得上。几年前的一个深夜，这位大姐突发脑部急症，紧急住进烟台毓璜顶医院，确诊脑部重疾，治疗花费巨大，一家人慌了神，情急之下翻出保单，半夜拨通了我的电话。当时已经将近11点，接到电话我没有丝毫推脱，一边在电话里安抚家属情绪，当场指导立刻向公司报案，第二天一早就驱车赶往烟台的医院探望。到了病房，我发现家属心情慌乱，完全不知道要准备什么病历资料，而且病人后续还要多次复诊，办理各种手续，家属根本不懂流程。按照正常的流程，业务员只需要告知准备哪些材料，客户整理好自己送到保险公司柜台就可以，但看到这家人手足无措，我主动揽下了所有事情，一连好几天往返蓬莱和烟台，一趟趟跑医院的病案室、医保窗口，自费复印全套病历、检查报告、费用票据，所有资料全部帮着整理装订齐全，不让家属跑一趟冤枉路。考虑到病情紧急，我专门向公司申请开通绿色紧急理赔通道，全程跟进审核进度，反复和理赔部门沟通核对材料，尽量压缩审批时间。那段时间，我除了跑理赔手续，每天还要微信询问病人的治疗情况，帮忙打听术后休养的注意事项，经常自掏腰包买营养品送到病房。中间还遇到一个小难题，有一份检查单据医院归档很难调取，家属打算放弃这部分理赔，我连续两天找科主任沟通，补齐了关键资料，没让客户白白损失保障额度。仅仅几天时间，几十万的重疾理赔款顺利打到客户的账户。钱款到账之后，家属十分感动，原本心里对保险所有的偏见全部打消。病人康复出院后，夫妻俩专门登门感谢我，并坦言以前不信任保险，更不信任业务员，这一次才真正体会到保单背后实实在在的责任心。后续这位大姐不仅把子女、双方父母的全部家庭保障都托付给我，还主动把亲戚邻里十几户人家都介绍过来。客户常跟旁人说，当初买保险只是情面，真正出事的时候，少英忙前忙后的付出早就超出了这份保单本身的责任。不靠推销打动别人，用危难时刻的行动打破偏见，这也是我20多年积累大量忠实客户的根本原因。

IDA荣誉与初心

IDA世界华人保险国际龙奖，这是我最看重的奖项。从银龙一路拿到白金奖，连续多年达标，这是华人保险圈含金量最高的口碑类荣誉，考核的不只是业绩，还要考核长期的客户服务品质、诚信度、社会责任。奖状名次都是外在的，IDA这个荣誉之所以珍贵，是因为它认可的不是一时的业绩，而是长年累月对客户的坚守。记得有一年，在冲击IDA白金奖项的最后十几天，我距离IDA的达标线差了一小截，很多人觉得我这次肯定拿不到奖项。恰恰在这个时候，我这几年积累的上千户老客户纷纷找到我，主动完善家庭保障规划，不少之前非常抵触保险的家庭也选择全家配置保单。靠着老客户发自内心的信任与认可，当年最后关头我顺利拿到了IDA白金奖，往后连续每年稳稳蝉联。IDA的评选标准里有一条最重要的准则：人品和服务大于业绩。我那时候没想到拿奖，只想着不能辜负信任我的百姓，恰恰是踏踏实实帮客户解决难处，客户才愿意成全我这份事业。这个奖杯不是我拼业绩换来的，是所有客户用信任送给我的。总公司评选全国保险明星，评审老师专门来到蓬莱随机走访客户，大家说起我这么多年的服务，坚持上门给客户做保单解释，遇事全力帮忙，理赔全程代办，从来不去夸大产品收益，实打实的口碑才让我拿到了这份全国性的荣誉。我一直觉得，一时的业绩名次总会被人超越，但是以诚待人换来的信任永远不会过时。IDA的准则本来就是人品先行，服务至上，墙上的奖杯只是一个提醒，我们卖的从来不是一张保单，而是一份托付。踏踏实实帮客户解决难处，客户自然会成全我们的事业，这也是我从业20多年一直坚守的初心。