从代工车间到品牌店铺，临沂户外用品在拼多多“支”起自有品牌

四年时间，日销售额从四五千元涨到二十多万元；零部件从全部外采，到九成以上自产；厂区规模从7000平到27000平。

十九年深耕，正火品牌创始人刘佃凤带着工厂把印在椅背上的贴牌，换成了自己的“正火”。数字跃升的背后，是一家代工工厂向线上品牌的突围之路，也是源头制造企业拥抱市场、扎根用户的成长故事。

四年长成年销量千万大品牌

刘佃凤的生意是从做金属配件开始的。

早在2007年，刘佃凤就开始做金属配件的生意，出口俄罗斯，几年之后，转而生产家居用品，但走的仍是线下。

户外这条线，其实动得更早。2016年之前，厂里已经承接户外的出口订单，那时候是为品牌代工，只做露营椅。日产几千台，旺季时全班次加班。

代工看着稳，实则是一门“半年活养一年”的生意。旺季集中在春季，订单一齐涌来，全厂连轴运转；旺季一过，余下的三个季度都得慢慢熬。刘佃凤算过这笔账：淡季销量比旺季少了三分之二。

同样是椅子，代工出厂30多元，贴上别人的牌子在终端卖到100多元。刘佃凤明白，只要还做代工，这笔差价就永远与她无关。

2022年底，正火在拼多多开了第一家店，那时它还不叫正火。

“那时候我们真的是新手小白，没有运营，没有规划，就是慢慢摸索着去做。”刘佃凤说，厂里有产能、有工艺、有成本控制的本事，唯独没有人懂得，怎样在一个页面上把一把椅子卖给素未谋面的消费者。

第一年的账目很难看。日销几十单到一百多单，日销售额四五千元，有时不足一万。工厂一天能产500把椅子，店铺一天只走得掉100把。货压在库里，越码越高。

为什么卖不动？怎么办？刘佃凤毫无头绪。拼多多运营人员建议调整运营策略：将价格调整到合理区间，产品本身并不差，评价分高，服务分也高。

“我们根据平台的建议，把价格降到了适当的一个水平，让普通消费者都能接受，结果第二天就爆单了。”刘佃凤说。

那是2023年的春天。

很快，爆单之后，她注意到另一件事。有些店铺的产品，质量相仿，定价更高，销量却更好。为什么？拼多多再次给出了答案，这是品牌的效应。在平台的建议下，店铺申请升级为黑标品牌店，正式打出“正火”这块招牌，意在“守正行远、红火向阳”。拿标之前，日销数千元；拿标之后，这个数翻了好几番。

“我们的年销售额从2000万到了1个亿。”刘佃凤说，“今年我们有信心冲击2个亿。”

真实用户反馈堆出来“爆款”

问起成在哪里，刘佃凤讲了两条线。

“我们的核心思路就是源头工厂直营模式，以品质口碑为根基，靠稳定交付建立信任。现阶段我们坚持两条线：第一，守住爆款，持续优化老品，稳住口碑，不卖图片货，不夸大宣传，每道工序都有专门的质检，减少售后，守住口碑底牌；第二，持续上新，跟着户外场景拓展，持续开发露营车、露营桌椅，还有配套产品，丰富产品矩阵。”

在采访中，刘佃凤反复提到了“爆款”：“我们的爆款不是凭空设计出来的，是大量真实用户反馈堆出来的。”

刘佃凤提到，公司成立了专门小组，每天蹲在线上评论区，收集评价、售后反馈、聊天记录，把用户集中吐槽的痛点提炼出来，作为迭代方向。

这套做法最典型的一次就是露营车的改进上。

2025年上半年，正火已经上架了露营车，但那时是“市场卖什么款，我们就跟进什么款”，谈不上自己的主张。但很快，他们发现，拼多多评论区里同一个问题反复出现：拉着满车东西走，车轮会撞上脚后跟。

厂里把研发人员叫到一起，专门研究该怎么改进。

答案最后落在把手上。市面上大部分露营车的把手都是下位拉手，离地大概在90厘米上下，拉重物时人须前俯，脚自然往前迈，便撞上了。

“我们反复实验，综合考虑装箱尺寸和离地高度，最后把拉手做到一米以上，整个高度比普通的露营车增加了15公分左右。”刘佃凤说。这一款前后做了半年多，反复测试，直至成熟才定版上线。在拼多多上线后两日，销售额破万，不足一个月即做到类目头部。

刘佃凤提到：“我们研发就盯住四件事，用户的实际体验、结构的稳定性、产品的使用寿命，还有大批量的交付稳定性。”

除此之外，正火的产品思路也在变。最初克米特椅是奔着露营风口去的，后来发现“单场景”正在变成“泛场景”：椅子进得了居家阳台，放得进汽车后备箱；露营车除了拉装备，还被用来摆摊、买菜、取快递、拉行李。场景的拓宽，意味着产品定义不能只围着“营地”打转。按照这个判断，正火的产品线从桌椅扩到露营车、帐篷、吊床。

一条户外用品产业链加速形成

产品线一长，刘佃凤迎来了更多的挑战。

为一款露营车改一处结构，和让几十款产品同时在线上跑，是两回事。管材、连接件、折弯、喷涂、组装，这些工序一道也少不得，用量却翻了数倍。配件全数外采，交期无法掌握。

公司发展的早期，配件都从浙江永康购入。“每一个配件你如果去自己研发的话，投入都很大。”刘佃凤说，当时资金压力与厂房面积都受制约，只能去外采。

但买设备是重投入，敢不敢投，取决于订单稳不稳。“大投入的前提是我们有拼多多这个后盾，能帮我们把销量搞上去。我们有源源不断的、稳定的订单在支撑着，我们就有信心去投它。”刘佃凤说，如今，正火的管材与各类零部件的自产率已达九成以上。成本降了“起码10%以上”。

工厂也在向自动化迈进。焊接原来靠人工，当地焊工日薪三四百元；上了机器人，一台可顶三到四个焊工，看守设备的工人日薪一百余元。冲孔原为机械式上下往复，如今自动送料、自动冲孔，一人看一台就够用——过去日产一万孔，如今可达五万至十万孔。

今年，新厂已投产。厂房面积从最初的7000平到27000平，今年还计划再扩张，用工增至两三百人，厂外承接辅料配套的另有一百余人，合计四五百人，多为本地村民。

随着订单持续增长，上游配套链条同步受益，纸箱、布艺面料、五金辅料等本地配套产业订单稳步增加，分散的缝纫加工小组也被持续带动起来；下游的货运车队、乡镇物流站点业务量水涨船高，吸纳了更多本地劳动力。

从2007年做金属配件，到2016年替别人做椅子，到2022年底开起第一家网店，到2023年注册品牌店铺，再到今年新厂投产——这条路走了十九年。

问到核心竞争力，刘佃凤答：“品控、服务、成本控制。”一开始，这条产线只产出单一款式的椅子，椅背上还印着别人的名字；如今，流水线上，椅子、桌子、露营车、帐篷次第成型。代工的枷锁慢慢卸下，本土品牌的底气稳稳生长，属于这家工厂的故事，还在向阳前行。

大众新闻·齐鲁壹点记者 张玉岩 实习生 刘惠泽