三十载薪火相传 初心守护万家丨中国人寿烟台分公司营销员代理制度三十周年系列专访·李亚莉

大众网记者 李怡莹 烟台报道

采访对象：中国人寿蓬莱支公司 李亚莉

入职时间：1996年10月1日

我叫李亚莉，1996年10月1日加入咱们中国人寿。在这之前我刚毕业，由于家人在企业做文员，当时特别年轻，梦想也很多，不安于现状，总感觉外面的世界很精彩。当时又赶上亲戚家发生了很大的交通事故，一辆车上有七个人，有两个人身故，其他人都是伤残。我们分布在各个地方去做陪护，这时候都感觉保险在生活当中真的很重要，所以由姐夫介绍，我加入了中国寿险。当时产寿险刚刚分业，整个保险市场也不成熟，对于年仅22岁的我来讲啥也不懂，公司让怎么干就怎么干，特别听话。再就是感觉这个工作特别具有挑战性，就从身边的人开始介绍保险。现在看来，对于他们来讲相当于练兵了，就是自己的亲人、哥哥嫂子、邻居还有同学的父母、原单位的领导，都给他们这样讲了保险。就这样熬过了最艰难的前三个月。在这个过程当中，其实有辛苦，也有兴奋，也有收获。从业30年，真的把自己变成了蓬莱的活地图，特别是在老城区改造之前，那会长峪村的永安街、长安街、久安街、裕安街，看似这些街道名字很特别，但占据了蓬莱的半个城区，还有石王庙村、登万寿、登台街、石岛的石字过弄等，这些街道名字很特别，所以说特别记忆犹新，历历在目。

寻找孤单客户

那是1998年，我已经做了售后服务工作。在这期间接触了很多孤单客户。其中有一个客户，买的九九鸿福保险，仅留下一个登州路地址，也没有电话。因为关注到这个客户已经60多岁了，看到他后台保费一直没交，再不交保费保单就会失效，所以在最后还有十天的时间，我就到处去找这个客户。因为如果过期了，客户再体检一般的情况下都不会通过。等到我多方打听拿到地址以后，其实已经到了傍晚，那天夏天天气特别闷热，而且乌云密布，还有闪电，轰隆隆的闷雷。但是我也不能放弃，既然打听到了，就直接奔到小区去了。去到小区的时候，怎么敲门也没有人，楼上楼下到处去打听，有的不认识，有的根本不在家。没有办法，只能自己拿了小本本撕了一个纸条，写了一个情况说明，留下了自己的电话，夹在门缝里。等到我把这一切做完的时候，天已经黑了，这时候瓢泼大雨已经下来了，我也被淋了个落汤鸡。不过虽然这样，心里还是挺开心的，终于找到客户。但是就这样等了一天，也没有动静。我担心纸条会不会丢了，又去了，看到纸条还在，只能等。过了两天，他的儿媳妇联系到我了，说老人已经住院了。这样一个动作，对于我们来讲应该是很普通，但是对于客户来讲，他感觉就帮到他们家一样。幸好也及时通知到位，否则如果体检，因为这次住院他肯定就不会通过。所以说这个客户，我们也成为了好朋友，而且不断给我们介绍客户，他也在不断加保。最近一个月，客户在一个巧合的情况下和我妹妹一起吃饭，当时我不在场，他就跟他们聊起这个事，其实我不在场的情况下，也收获了一批准客户。

理赔见证保险的大爱

关于理赔的案例太多了，有一对夫妻理赔对我感触特别深。因为男方的父亲是军人，平时身体特别好，但是突发心梗去世，这对他来讲打击很大，让他也意识到健康的重要性。所以说从两个人刚结婚开始，到后来的四口之家，他们就不断给自己加保，也非常注重身体健康，不断配置重疾保险，除了在中国人寿购买，也在其他公司买了，而且客户是避开了体检，在免体检范围之内不断加保。但是不巧的是，到了2019年，这个男客户38岁的时候查出了甲状腺癌，当时他直接到了北京去做手术，而且我帮助做了一个异地就医。等到做完手术出院以后，直接给他做理赔的时候，所有保险公司加起来理赔将近400多万，中国人寿赔款的同时，还给他豁免了70多万的保费。理赔之后，他也多次给孩子和妻子不断加保。更巧合的是，在2023年，女方在每年陪丈夫复查的时候也做检查，这一年她也查出了甲状腺癌，又直接做了手术，重疾理赔打进账户700多万，中国人寿豁免保费90多万。由于豁免责任，客户曾经跟我说：“姐啊，我在中国人寿一笔保费一份钱也不用交了，还是你专业。”其实这句话也体现了，其他公司在做这笔保险的时候没有给他加上豁免，对于我们来讲是很正常不过的事，但对客人来讲，他感觉我们就是最专业的。直到现在，他也在不断为孩子在做加保。他的生意不景气，有了这700多万的理赔款，及时缓解了他企业的资金压力，保障企业的正常运转，更重要的是员工没有因为企业出现问题丢了工作，保证了客户的企业效益，更保证了客户的社会责任感。所以说这件事对我触动很大，感觉保险不单单是在好的时候给你锦上添花，更能在家庭和企业出现风险的时候给你雪中送炭，它真的是一种大爱的工作和职业。

三十年感悟与初心

对于我这个30年的老兵来讲，我也有很多的感悟。第一，从认知方面发生了改变。一开始，我感觉只要多做点业务、多做几件保单，就是我对工作最好的阐释。但是经过多次理赔之后，我明白了保险的价值不单单能够锦上添花，更能雪中送炭，而且在这个过程当中，我销售的不单单是保单，更是守护千家万户。第二，就是展业方式的改变。早年普及保险普及率比较低，我靠着挨家挨户的拜访、诚信开展业务。现在客户更加理性，甚至比业务经理还专业，我需要不断的学习，不断加强训练，利用好各种的科技工具，只有让自己更专业，才能给客户做好家庭保障的规划。第三，就是自己心态的改变。年轻的时候急于做出业绩，可能会受到挫折会比较浮躁，不会复盘，但现在更加从容和淡定，深耕老客户，转介绍新客户，利用咱们一纵一横的工作模式，更深度的去挖掘老客户的保障需求，而且用成交的客户转介绍更多的准客户，打造一点带面的横向发展，做好服务的同时把客户当亲人一样对待。30年来改变的是时代和工作模式，但不变的是我真诚服务客户的初心。我会继续坚守岗位，用专业回馈客户的信任。