三十载薪火相传 初心守护万家丨中国人寿烟台分公司营销员代理制度三十周年系列专访·冯春玉

大众网记者 李怡莹 烟台报道

采访对象：中国人寿烟台分公司 银保渠道营销员 冯春玉

入职时间：2008年

我叫冯春玉，今年55岁，2008年加入中国人寿。

“从银行到保险公司”

生完孩子以后我在农行工作，不属于在编人员。那时候孩子小，上幼儿园没人接送，吃饭也不方便，再加上工资很低，1997年的时候一个月工资才300块钱。我当时上班管理很严格，每周都要开会、练兵、操练技术，整天忙忙碌碌，两头顾不过来，我就离职了。

孩子大一点以后，我自己开餐饮店做实体生意，后来因为吃饭不规律，胃出了小毛病，医生建议休养，我就把餐饮店转让出去，在家调理身体。

正好2008年，农行一位退休的大姐在保险公司做渠道经理，她看到我在家休养，就问我近况，说要给我找份轻松的工作，不用卡点上班、没什么压力，还能挣钱。我当时一听是保险，心里很反对，对于保险我一窍不通还不认可。大姐跟我说，这个保险不用挨家挨户跑，只需要在银行网点待着，我有银行工作基础，干起来会得心应手，让我先试一试。

我当时拒绝了，大姐第二次碰到我，又劝我，说我在家没事，不如去网点试试，这个职业很适合我。后来我对象的姐姐也建议我干，说会帮我，银行柜员也会帮忙讲解，我只需要负责服务客户就行。我就抱着试一试的心态，去网点试了一个礼拜，每天像大堂经理一样，客户来了问办什么业务，帮忙填单子、引导窗口，不用多说话，和我印象里的保险经理要不停推销完全不一样，感觉很适合我内向、不爱多说话的性格。试了半个多月，没遇到难相处的客户，我就正式加入中国人寿银保渠道。

第一份保单：靠自己做成，成就感满满

我进公司两个月后，才完全靠自己完成了第一份保单。当时有位30多岁的大哥来银行存款，我问他存几年，他说钱是给孩子结婚用的，想存得时间长一点。我就跟他推荐了保险，说明是一年一交，五年到期支取，通过银行领取，还有意外双倍身故保障。大哥觉得我说话很温柔，不像骗人的，很配合地办了业务。

把保单交给柜员时，柜员给我竖起了大拇指。那天中午吃饭我觉得特别香，心里特别自豪，原来我也能做好保险，这个职业还能灵活兼顾家庭，我越干越上瘾。当时整个网点只有我一个保险人员，没有竞争，工作起来很轻松。

想放弃又被团队拉回来

刚开始做业务时，有位客户存了20多万，到期收益没达到预期，客户很生气，投诉到公司，当时部门负责人说“谁做的找谁”，客户就直接找到我家里敲门，我既委屈又上火，觉得工作影响到家人，想直接辞职不干，两个月没去公司、没做业务。

后来分管经理安抚我，让我把客户带到公司，帮忙妥善解决了问题，客户也跟我道歉。这件事让我感受到，一线遇到问题，公司和领导会帮我兜底，也让我更坚定做好服务的决心。

暖心理赔：帮客户办理赔，收获信任与转介绍

有一位客户，家里开物流公司，性格特别严肃，一提保险就翻脸，每次只陪妻子去银行存钱，我们当时都不敢给他介绍。他妻子在其他保险公司买过保单，后来意外去世，客户不知道有这份保险，当时的银行大堂经理联系我帮忙咨询理赔事宜。

我全程帮客户整理资料、打印证件、对接客服、办理手续，最后客户拿到了双倍理赔款，彻底改变了客户对保险的看法，觉得保险很靠谱。他主动找我办中国人寿的保单，把到期的存款都用来给孩子存教育金，还把弟媳妇、身边的老板都介绍给我，从这以后，我的业务也突破了10万元以上的大单。

只要客户需要，就一直做下去

我今年55岁，到了退休年纪，但客户都不让我退，有十几个老客户特别信任我，别的保险人员打电话邀约我都不去，只认可我。现在不管是保单办理、理赔咨询，还是孩子的健康保险，客户第一时间都会找我，形成了依赖。

我打算只要身体允许，脑子清楚、看得见、听得见，就一直做下去，继续为客户服务。只要客户需要我，我就不会离开。