一场持续二十届的鲁酒会议，重构区域酒企生存逻辑

11月4日，2026年度（第20届）山东省白酒企业营销工作会议在山东景芝白酒有限公司举行。会议由山东省糖酒副食品商业协会主办、山东景芝白酒有限公司协办，二十余家鲁酒骨干企业营销负责人参会。山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐出席会议并讲话，景芝白酒党委书记、副总经理赵德义致辞，会议由协会副会长兼秘书长李明信主持。

赵德义在致辞中表示，当前白酒行业进入存量博弈、价值重构的深度调整周期，既考验企业定力，也需要同行互鉴、携手同行。景芝白酒坚守国家级非遗酿造技艺，深耕芝香品类，做实年份酒体系；推动鲁酒振兴，聚合力、强本土是必由之路。

放在白酒行业深度调整的大背景下看，这场持续二十届的会议已不只是一次例行座谈。名酒下沉挤压、渠道库存高企、价格倒挂、消费场景收缩——多重压力之下，鲁酒骨干企业负责人的发言中反复出现的关键词，从过去的“扩张”“放量”变成了“稳”“控”“深耕”“动销”。一场关于区域酒企生存逻辑的集体重构，正在这里发生。

渠道逻辑转向：告别“压货走量”，走向“低库存、快动销”

“传统压货模式已到末路。”兰陵美酒常务副总经理孙茂忠在发言中直言，行业竞争白热化、产品同质化严重，区域酒企应告别以价换量，转向品牌深耕与用户资产沉淀，打造黄酒、特色香型、小香酒等专属品类。

这一判断并非孤例。红太阳酒业副总经理任迎峰同样谈到，价格带重构加速，百元赛道竞争激烈，渠道逻辑正由压货转向低库存、快动销。秦池酒业营销副总经理孙光洪则明确表示，企业要摒弃压货思维，将动销、开瓶作为市场转型核心。

从“压货走量”到“低库存、快动销”，渠道逻辑的转向已成鲁酒共识。这背后是区域酒企对过去高增长阶段增长方式的集体反思：以政策换营收、以库存换规模的老路，在存量竞争时代已难以为继。

作为东道主，景芝白酒的调整路径提供了观察样本。景芝白酒副总经理兼销售公司总经理路泽刚介绍，景芝自今年6月启动战略调整，聚焦年份酒、光瓶酒、百元专线、创新业务四条主线，深耕潍坊基地市场，严控库存与价格体系，真年份系列实行单次限量开货。

这一表述背后是一套更严格的内部管理逻辑：把全省优秀大区总和经理充实到潍坊一线，重点治理倒货串货，以库存红线倒逼价格体系稳定——潍坊内经销商库存不得超过5个月、潍坊外不得超过3个月，百元以上产品库存不得超过500箱。路泽刚强调的“企业再难也不能以大的政策换取所谓营收”，进一步印证景芝白酒正试图用“合理库存+价格稳定”替代传统的政策刺激逻辑。

品类突围：低度化风口与差异化赛道

在渠道逻辑转变之外，品类战略成为此次会议的另一条主线。

国井集团副总裁张辉观察到白酒低度化新动向：头部酒企纷纷布局低度酒，低度酒风口渐起，2027年或迎快速发展；葡萄酒、黄酒在低度化、适口性方面的探索可作参照。这一判断与薛剑锐会长在总结中强调的“低度浓香是鲁酒不可替代的差异化王牌”形成呼应，显示出鲁酒对自身产区禀赋的再认识。

温和酒业副董事长韩宝鑫认为，存量市场竞争激烈，渠道高库存叠加线上冲击线下，消费需求正在转变，露酒、果酒前景广阔，企业将发力特色创新品类。蒙山酿酒营销经理王吉新表示，选择以差异化路线破局，重点打造特色产品全蝎酒，建立独有的产品标签，集中资源深耕本土市场，形成错位优势。

孔府家酒业营销公司总经理李艳华则表示，将聚焦百元价位、光瓶酒两大赛道打造大单品，同步转换传播思路，依托新媒体触达年轻消费群体，培育新增量。青岛酒厂副总经理赵友国表示，将深耕本土市场，重点挖掘团购增量，严守价格底线，依托地域特色打造辨识度突出的礼品酒，提升品牌识别度。

守好根据地：名酒下沉下的共同选择与差异化打法

在名酒下沉的直接冲击下，“守好根据地”成为几乎所有鲁酒企业的共同选择，但各家打法各有侧重。

泰山酒业副总经理吴修刚表示，泰山酒业已完成战略升级，确立“三大”营销布局：稳固泰安大本营市场，打造“一柱三龙”大单品体系，丰富回厂游、品鉴会等大体验活动。

趵突泉酒业销售公司总经理王凯表示，名酒下沉冲击百元价格带，消费频次持续走低，企业将深耕渠道、保障终端利润，依靠产品创新适配消费变化，守住稳定的价格体系。

古贝春集团营销总监赵恩国表示，宴席市场承压、名酒下沉带来挑战，企业将以市场和消费者为中心，重点做好品质坚守、大单品打造、厂商共建、文化赋能四项工作。

云门酒业副总经理高东升介绍，企业立足潍坊大本营、稳步推进全省化布局，酱酒核心大单品保持销量增长，宴席市场与团购渠道取得新突破，未来将依托线上赋能线下。

百脉泉酒业销售公司总经理康新春坦言，企业承受不小竞争压力，但整体趋势向好，将依托自身特色打磨品质、精简产品矩阵、提升渠道利润，以稳健经营应对调整。

景阳冈酒业副总经理辛庚池提出，行业调整下消费降频、降级现象凸显，企业将扎根聊城根据地，以直销下沉、精耕细作为主线，通过“景阳冈爆品仓”打通工厂直达消费者链路。

沂蒙老区酒业销售公司总经理史永表示，当前市场动销放缓、消费场景缩减，企业将守住临沂大本营，把宴席市场作为核心赛道，精耕细作挖掘增量。

琅琊台酒业总经理张伟皓表示，将坚持区域特色品牌路线，精简产品矩阵，搭建线上数字化运营系统，推动线上线下协同发展，提升运营效率。

心心酒业营销副总王停云将稳住核心大单品作为首要目标，保障主力产品份额不下滑、价格不松动，集中资源下沉县域市场，目前县域市场开拓成果已达预期。

金彩山酒业营销总监关文辉表示，将扎根根据地市场，持续完善渠道体系，坚持控货、控量、控价，守护经销商与终端门店的合理利润，稳定市场秩序。

协会定调：守好根据地、抱团取暖、拒绝恶性内卷

薛剑锐会长在总结讲话中系统复盘鲁酒四十年发展历程，既肯定行业曾作出的贡献，也正视品质、管理、信任危机等历史教训。他指出，鲁酒性价比优势突出、本土龙头带动作用明显，面对严峻环境，各企业要进一步精耕细作根据地市场；厂商关系上，须协助经销商动销、保障合理利润、深度绑定利益共同体。他特别强调行业协同、拒绝恶性内卷，倡导错位竞争和常态化协商机制。协会将真心实意为企业办实事、谋出路，呼吁守好根据地、抱团取暖，稳住基本盘，共同等待行业周期曙光。

从“压货走量”到“低库存、快动销”，从“以价换量”到“品牌深耕”，从单打独斗到抱团协同——二十届营销会所沉淀的，或许正是鲁酒穿越周期最需要的集体理性。当行业深度调整仍在持续，这场会议给出的答案并不轻松，却足够清醒：守好根据地、稳住基本盘、拒绝恶性内卷，然后等待周期曙光。

会前，与会代表还游览了国家AAAA级旅游景区景芝酒之城，参观南校场烧锅遗址、景芝革命纪念馆、景芝生态酿酒产业园，观摩传统古法酿造流程。