潮起太平洋·我的保险故事｜王彬霞：我要成为客户最信赖的风险规划师

在中国太平洋人寿保险股份有限公司淄博中心支公司，王彬霞已经走过十四个年头。十四年，足够让一个只想把保单卖出去的销售者，慢慢成长为客户口中那个“关键时候能想到的人”。

谈及加入保险行业的故事，她回忆起曾在邹平棉纺厂度过八年时光，车间里的日子安稳、按部就班。一次偶然的机会，她遇到了太平洋寿险的一位增员人，被对方讲述的太保故事吸引，就此走进保险行业。

作为淄博中心支公司服务室营销部部经理，王彬霞和团队负责的险种是全方位的，面对不同年龄、不同家庭情况的客户，他们结合实际情况，量身定制个性化保险方案。在她看来，保险方案从来没有统一的标准答案，适配需求才是核心。针对单身群体，大多预算有限、家庭责任较轻，她优先配置医疗与身价保障，经济条件允许的前提下，再补充健康、重疾类保障；中年群体上有老、下有小，家庭担子最重，她会把家庭顶梁柱的风险防护放在首位，统筹搭配身价、重疾、医疗以及护理保障，正如她说的：“我们尽量规避了风险，让家里头会更安心。”老年客户可选择的保障产品相对有限，他们最关心长期护理与医疗问题，她便立足缺口，针对性补齐保障。此外，她也会结合实际情况，为各类特殊人群单独规划。

让她印象最深的，是一个四岁的孩子。她为孩子规划了一份40万保额的重疾险，一年保费4000多元。一开始，孩子的父母并不认同这个保额，总觉得孩子用不着这么高的保障。她记得那家人的想法，“他们家庭经济条件还是非常好的，只是不懂得保险，他觉得我只要有了就行”。邻居家孩子只配置了10万保额，在他们看来已经足够。王彬霞没有急着成交，而是结合这家的经济状况与潜在风险耐心沟通，建议他们为孩子考虑40万的保障。夫妻俩斟酌许久，最终买下了这份保险。

谁也没有想到，投保第二年，孩子查出重大疾病，40万理赔款顺利赔付到账。拿到理赔款时，孩子父母感慨万千：“我们就保个平安，没曾想用上了。”一家人靠着这笔钱带孩子前往齐鲁医院接受精准治疗，如今孩子非常健康。那一刻，他们激动地对王彬霞说，是你给了孩子第二次生命。回想当时的场景，王彬霞内心触动很深：“我就觉得好像我拯救了一个家庭。”

也是在这样一个个案例里，她真正认识了保险的意义。“当一张张保单顺利兑现理赔，当我为客户送去一份份安全感与希望的时候，我才明白，这就是保险人的价值所在。”十四年里，她见过太多在意外变故面前手足无措的家庭，所以这句话她讲得越来越稳，也越来越重——“每一张保单，都是每一个家庭的安全感，都是他们的底气和靠山。”这句话虽然朴素，却是她在一次次理赔经历中沉淀下来的感悟：保单上写的是保额，落到一个家里，是夜里能睡得着的那份踏实，是孩子在病床前还能被好好治疗的希望。

这条路并不总是顺遂。客户对保险的认知各不相同，有些时候很难改变对方的想法，压力便随之而来。“我觉得保险就是一份风险的规避，他们可能暂时不认可，暂时还没有认识到风险。”遇到这样的客户，她不争辩也不催促成交，而是耐心持续跟进，静待合适的沟通时机。

谈及行业监管、产品与服务持续迭代更新，如何长久维持专业能力时，她表示唯一保持专业度的就是不断的晋升和学习，精准深耕所学，才能跟上行业发展的脚步，为客户提供贯穿全生命周期的保障服务。

十四年过去，最大的变化发生在她自己身上。刚入行的时候，她觉得自己就是一个保险销售者，能把一张保单卖出去，就是工作做成了；随着经手的理赔越来越多，她慢慢理解了保险的意义，觉得它是一种风险规划，这是她认知上的改变。

而变化更深的，是思维。她说，以前她想的都是“要得到”，得到客户的认可，得到每一张保单，得到公司的荣誉。后来她发现，自己的心境慢慢转向“我要成为”。她语气笃定地说，“我要成为为客户守护风险的那个人，我要成为带着我的服务理念去服务更多客户的这样一个人，我要成为客户最信赖的风险规划师。”从“要得到”到“要成为”，中间隔着十四年，也隔着许许多多被她守住的家庭。她不再把一次成交当成终点，而是把客户往后几十年的风险，当成自己要一直看着的事。

支撑她一路走下来的，是太保“成为客户保险体验最佳的公司”这一理念。始终站在客户的立场思考需求、考量风险，把客户的感受放在首位，这是她作为从业者从容前行最坚实的底气。正是这份以客户为中心的共识，让她在每一次方案沟通、每一回理赔服务当中，都能够沉下心来，踏踏实实做好风险守护这件事。

十四年里，从“要得到”到“要成为”，王彬霞的职业初心在岁月里慢慢沉淀。她心中的方向早已清晰——“我要成为客户最信赖的风险规划师。”这是她说得最平静的一句，也是一个保险人最实在的承诺。

（孙文静）